Khi thương lượng thêm về giá cả, hãy cẩn thận đừng tạo thành khuôn mẫu khi đưa ra những nhượng bộ. Giả dụ bạn đang bán một chiếc xe cũ, thương lượng với mức giá 15.000 đôla và có thể xuống đến 14.000 đôla. Khoảng thương lượng của bạn là 1.000 đôla.

Cách bạn nhượng bộ trong khoảng 1.000 đôla này rất quan trọng. Bạn cần tránh rất nhiều lỗi như sau:

Các mức nhượng bộ đều nhau, nghĩa là bạn chia khoảng thương lượng 1.000 đôla thành bốn lần, mỗi lần 250 đôla. Hãy tưởng tượng người khác sẽ nghĩ gì nếu bạn làm thế. Họ không biết có thể ép bạn đến mức nào, chỉ biết là mỗi lần ép sẽ được thêm 250 đôla. Thế là họ cứ ép. Thực ra, nhượng bộ hai lần với mức độ giống nhau là một sai lầm. Nếu bạn mua một chiếc xe mà người chủ nhượng bộ 250 đôla rồi khi bị ép lại nhượng bộ tiếp 250 đôla, chắc chắn bạn sẽ đoán là họ sẽ tiếp tục nhượng bộ thêm 250 đôla nữa chứ?

Một sai lầm khác là để lần nhượng bộ cuối cùng quá lớn. Giả dụ bạn nhượng bộ 600 đôla, tiếp đó là nhượng bộ 400 đôla rồi bảo với đối phương: “Đây là giá cuối cùng đấy, tôi không thể bớt thêm xu nào nữa đâu.” Vấn đề là 400 đôla cho thấy lần nhượng bộ cuối cùng quá lớn. Nếu bạn nhượng bộ 600 đôla, rồi lại 400 đôla, đối phương sẽ nghĩ là họ có thể bớt ít nhất 100 đôla nữa của bạn. Anh ta nói: “Chúng ta sắp hoàn tất thương lượng rồi. Nếu anh giảm thêm 100 đôla nữa thì chúng ta có thể nói chuyện tiếp.” Bạn từ chối không chịu giảm thêm dù là 10 đôla nào nữa vì đã đưa ra giá cuối cùng rồi. Đến lúc này, đối phương sẽ rất tức giận và nghĩ: “Anh đã nhượng bộ đến 400 đôla rồi mà lại không chịu thêm chỉ có 10 đôla nữa thôi. Sao anh khó khăn thế nhỉ?” Tránh để nhượng bộ cuối cùng quá lớn vì nó sẽ gây ra sự phản đối.

Đừng bao giờ ngả bài ngay từ đầu. Một kiểu nhượng bộ sai lầm khác là đưa ra toàn bộ khoảng thương lượng 1.000 đôla luôn một lần. Khi tôi đưa vấn đề này ra một cuộc hội thảo của mình, thật kinh ngạc là có nhiều người quay ra nói với người đang thương lượng với mình: “Tôi sẽ cho anh biết ông ta đã nói gì.” Sự ngây thơ đó trong thương lượng thật tệ hại. Tôi gọi đó là “đơn phương giải giáp”. Đó là điều mà những nhà theo chủ nghĩa hòa bình muốn thực hiện đối với vấn đề vũ khí hạt nhân: giải giáp tất cả vũ khí hạt nhân của chúng ta và hy vọng Iran và Triều Tiên cũng sẽ làm tương tự. Tôi không nghĩ đó là ý hay.

Tôi đoán là bạn đang nghĩ: “Làm sao mà ai đó lại có thể bảo tôi làm điều ngu ngốc như thế nhỉ?” Thực ra rất đơn giản. Một người vừa xem xe của bạn hôm trước và hôm nay đã gọi điện nói: “Chúng tôi đã tìm được ba chiếc xe chúng tôi cùng thích như nhau, vấn đề bây giờ chỉ là giá cả. Chúng tôi nghĩ công bằng nhất là để ba anh đưa ra giá thấp nhất của mình rồi chúng tôi sẽ quyết định.” Nếu không phải là người thương lượng dày dạn thì có lẽ bạn sẽ hoảng hốt và giảm giá hết cỡ dù họ cũng chưa đảm bảo với bạn là sau này sẽ không còn vòng đấu thầu nào nữa.

Có một cách khác mà đối phương có thể khiến bạn phải đưa ra toàn bộ khoảng thương lượng ngay từ đầu là chiêu “chúng tôi không thích thương lượng”. Giả dụ bạn là một nhân viên bán hàng đang muốn hợp tác với một khách hàng mới là một công ty. Với vẻ mặt chất phác, khách hàng ở công ty đó nói: “Để tôi nói cho anh biết cách làm việc của chúng tôi. Kể từ năm 1926 khi mới thành lập công ty, người sáng lập công ty chúng tôi đã nói ‘Hãy đối xử tốt với các nhà cung cấp. Đừng mặc cả với họ. Để họ chào giá thấp nhất rồi cho biết chúng ta có thể chấp nhận hay không’. Chúng tôi vẫn luôn làm như vậy. Hãy cho tôi biết giá thấp nhất của anh, tôi sẽ chỉ cần trả lời được hay không thôi vì chúng tôi không muốn mặc cả.”

Họ đang nói dối đấy! Họ thích thương lượng mặc cả. Đó chính là một cách thương lượng – để đối phương đưa ra hết mọi nhượng bộ ngay từ khi thương lượng chưa bắt đầu.

Một sai lầm nữa là đưa ra một nhượng bộ nhỏ để thăm dò. Tất cả chúng ta đều thích làm thế. Lúc đầu bạn nói với đối phương: “Tôi có thể giảm thêm 100 đôla, vậy là đúng giá rồi đấy.” Nếu họ từ chối, bạn có thể nghĩ: “Cuộc thương lượng này không đơn giản như mình đã nghĩ.” Bạn đề nghị giảm cho họ 200 đôla nữa. Họ vẫn không chịu mua xe, vậy là bạn tiếp tục giảm thêm 300 đôla nữa rồi bạn chỉ còn có thể giảm được 400 đôla trong khoảng thương lượng và cuối cùng là bạn phải giảm hết cỡ.

Bạn hiểu mình đã làm gì chưa? Bạn bắt đầu với một thương lượng nhỏ và tiếp tục thương lượng nhiều dần lên. Bạn sẽ không bao giờ đạt được thỏa thuận bằng cách này vì mỗi lần yêu cầu bạn nhượng bộ, họ lại được lợi thêm một chút nên họ sẽ tiếp tục yêu cầu bạn.

Tất cả những cách nhượng bộ này đều sai lầm vì chúng tạo ra những kỳ vọng trong đầu đối phương. Cách tốt nhất là đưa ra một nhượng bộ hợp lý về vấn đề gì đó. Sau đó hãy đảm bảo là nếu có nhượng bộ thêm thì nhượng bộ đó phải ngày càng ít đi, có thể là 300 đôla, rồi 200 đôla, rồi 100 đôla. Bằng cách giảm dần mức độ nhượng bộ, bạn cho đối phương thấy là anh ta đã ép bạn đến hết mức có thể.

Nếu muốn chứng minh điều này hiệu quả, hãy thử áp dụng đối với trẻ nhỏ. Hãy đợi đến lần tới khi chúng đến xin tiền bạn để đi dã ngoại hay đi hội chợ sách. Chúng xin bạn 100 đôla. Bạn nói: “Không đời nào. Con có biết khi bố bằng tuổi con, mỗi tuần bố chỉ được có 50 xu không? Bố phải lấy tiền đó để mua giày mà lại còn phải đi bộ 10 dặm đến trường trong mưa tuyết và còn leo dốc nữa. Bố còn phải tháo giày ra đi chân đất để tiết kiệm đấy (và còn nhiều câu chuyện khác mà các ông bố bà mẹ trên khắp thế giới vẫn thường nói với con). Bố sẽ không cho con 100 đôla. Bố chỉ cho 50 đôla, còn lại con phải tự kiếm.”

Con bạn sẽ sợ hãi phản đối: “50 đôla không được đâu ạ.”

Giờ bạn đã thiết lập khoảng thương lượng với con mình. Chúng xin 100 đôla, bạn chỉ đưa 50 đôla. Cuộc thương lượng diễn ra quyết liệt và đã lên mức 60 đôla, rồi 65 đôla và cuối cùng là 67,50 đôla. Đến lúc đạt con số này thì bạn không cần phải nói với chúng là bạn không thể cho thêm được, chúng đã tự biết. Bằng cách nhượng bộ ít dần, bạn đã ngầm cho thấy chúng không thể xin quá mức 67,50 đôla mà bạn đã đồng ý cho.

Tuy nhiên, Nhà thương lượng hiệu quả biết cách làm tốt hơn nữa. Họ còn biết cách rút lại nhượng bộ đã đồng ý cho đối phương, tôi sẽ nói về điều này ở Chương 17.

Những điểm chính cần nhớ

1. Cách bạn nhượng bộ có thể tạo ra một kiểu kỳ vọng trong đầu đối phương.

2. Đừng đưa ra các nhượng bộ với mức độ giống nhau vì đối phương sẽ tiếp tục ép bạn nhượng bộ.

3. Đừng để nhượng bộ cuối cùng quá lớn vì nó tạo sự khó chịu.

4. Đừng bao giờ nhân nhượng đến hết toàn bộ khoảng thương lượng của bạn chỉ vì đối phương yêu cầu bạn đưa ra đề nghị “cuối cùng không hơn” hay nói là họ “không thích thương lượng”.

5. Hãy nhượng bộ ít dần đi để cho thấy là đối phương đã đạt được thỏa thuận tốt nhất.