Trong chương này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách kết thúc thương lượng một cách hiệu quả. Bạn không cần phải áp dụng chiêu này nếu đối phương có vẻ thành thật với mình mà chỉ áp dụng khi thấy đối phương cố gắng để lấy từng xu cuối cùng của bạn. Hoặc khi bạn thấy đối phương muốn hợp tác với mình nhưng lại nghĩ: “Mình có thể kiếm được bao nhiêu mỗi giờ nếu dành thêm thời gian thương lượng với người này?”

Giả dụ có một nhóm bạn cùng mua chung một căn nhà gỗ trên núi để nghỉ hè. Cả nhóm sẽ cùng sở hữu và sử dụng căn nhà gỗ đó. Một thành viên xin rút ra khỏi nhóm và hàng xóm tới rủ bạn cùng tham gia. Phản ứng đầu tiên của bạn là: “Nghe có vẻ hay đấy. Tôi cũng muốn thử xem sao.” Tuy nhiên, bạn cũng đủ thông minh để dùng chiêu Khách hàng miễn cưỡng (xem Chương 5).

Bạn nói: “Tôi rất cảm ơn anh đã chia sẻ thông tin, nhưng tôi không nghĩ là chúng tôi muốn mua ngay. Tôi quá bận nên không biết có thời gian lên đó không. Nhưng xem nào, vì anh đã muốn thế nên để cho công bằng, giá thấp nhất mà anh muốn mua chung căn nhà là bao nhiêu?”

Nhưng anh này cũng đã học về thương lượng và biết rằng mình không nên là người đầu tiên ra giá. Anh ta nói: “Chúng tôi để cả nhóm quyết định giá cả [chiêu Quyền lực cao hơn; xem Chương 7] nên tôi không biết giá là bao nhiêu. Tôi có thể bảo họ đưa ra đề nghị nhưng cũng chưa biết thế nào.”

Khi bạn ép thêm chút nữa, cuối cùng anh ta nói: “Tôi chắc chắn là họ sẽ đòi 20.000 đôla”.

Ít hơn nhiều so với bạn nghĩ! Bạn sẵn sàng trả đến 30.000 đôla. Phản ứng đầu tiên của bạn là muốn nhận lời ngay, nhưng bạn cũng đủ thông minh để nhớ đến chiêu Tỏ ra sửng sốt (xem Chương 3). Bạn la lên: “20.000 đôla! Ôi không, tôi không thể mua được với giá đó. Quá cao. Nói thật với anh, 16.000 đôla thì tôi còn mua. Nếu họ muốn giá 16.000 đôla thì hãy nói với tôi rồi chúng ta cùng bàn tiếp.”

Ngày hôm sau anh ta quay lại và quyết định làm giống tôi bằng cách dùng chiêu Rút lại đề nghị. Anh ta nói: “Tôi thật ngại quá. Tôi hiểu là chúng ta đã nói về mức giá 20.000 đôla từ hôm qua, nhưng nhóm của tôi lại quyết định là họ không thể bán với giá thấp hơn 24.000 đôla.”

Điều này tác động nghiêm trọng đến tâm lý bạn vì hai lý do:

♦ Vì bạn cảm thấy mình đã tự gây ra rắc rối, bạn nói: “Anh bạn, tôi ước gì mình đừng biết đến Roger Dawson và cách thức thương lượng hiệu quả của ông ta vì nếu không biết, có thể tôi đã chốt với anh 20.000 đôla từ hôm qua rồi.”

♦ Bạn đã mắc sai lầm khi kể cho gia đình về chuyện này. Họ đang háo hức với căn nhà trên núi và bạn đã bỏ qua mất một điểm quan trọng cốt yếu trong thương lượng khi chuẩn bị chấp nhận nó.

Bạn nói: “Joe, anh nói gì thế? Hôm qua anh bảo là 20.000 đôla cơ mà. Hôm nay lại là 24.000 đôla. Chắc ngày mai là 28.000 đôla. Có chuyện gì thế?”

Anh ta nói: “Tôi đâu muốn thế, nhưng cả nhóm [Quyền lực cao hơn] đã quyết thế rồi.”

Bạn nói: “Thôi nào Joe.”

Joe nói: “Tôi thấy bực chuyện này quá. Để tôi quay lại gặp họ lần nữa xem sao, xem tôi có thể thuyết phục được họ không” (Đây là chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu đúng không?) “Nếu tôi thuyết phục họ được mức 20.000 đôla, anh có quan tâm không?”

“Tất nhiên là tôi quan tâm. Tôi cũng muốn mua mà.” Thế là anh ta đã bán cho bạn nguyên giá, và bạn sẽ không nhận ra chiêu thức của anh ta cho đến khi quá muộn.

Vì đây là một chiêu thương lượng rất hiệu quả nên hãy để tôi cho bạn một ví dụ nữa. Giả dụ bạn chào bán thiết bị với giá 1,80 đôla, khách hàng đòi 1,60 đôla. Hai bên cứ mặc cả qua lại và cuối cùng có vẻ anh ta chịu chấp nhận mức giá 1,72 đôla. Trong đầu khách hàng có thể nảy ra ý nghĩ: “Mình đã mặc cả được từ 1,80 đôla xuống còn 1,72 đôla. Chắc là mình có thể ép anh ta giảm thêm 1 xu nữa xuống còn 1,71 đôla”. Anh ta nói: “Anh xem, bây giờ làm ăn khó khăn quá. Tôi không thể mua thiết bị của anh nếu anh không chào giá ở mức 1,71 đôla.”

Có lẽ anh ta chỉ muốn thử xem có thể ép bạn hơn nữa được không. Đừng lo sợ và cảm thấy mình phải nhượng bộ để tiếp tục cuộc chơi. Cách chấm dứt sự lấn tới này là bạn hãy nói: “Tôi không biết có thể đồng ý được không, nhưng nói thật với anh, nếu làm được thì tôi đã làm rồi [đó là một dạng đơn giản của chiêu Người tốt/Kẻ xấu, xem Chương 14]. Chúng tôi sẽ tính toán lại xem có thể làm gì được không. Mai tôi sẽ gọi lại cho anh.”

Ngày hôm sau, bạn quay lại và giả vờ muốn rút lại nhượng bộ ngày hôm trước. Bạn nói: “Tôi thật ngại quá, nhưng chúng tôi đã tính toán lại giá thiết bị cả đêm hôm qua. Ai đó trong lúc tính toán đã nhầm lẫn. Giá nguyên liệu thô của chúng tôi đã tăng mà họ không biết. Tôi biết là hôm qua chúng ta đã bàn ở mức 1,72 đôla nhưng chúng tôi không thể bán với giá này được – 1,73 đôla là giá thấp nhất mà chúng tôi có thể bán cho anh.”

Khách hàng sẽ phản ứng ra sao? Anh ta sẽ tức giận nói: “Này chờ một phút. Hôm qua chúng ta đã thống nhất giá 1,72 đôla rồi mà. Tôi muốn mua với giá 1,72 đôla.” Ngay lập tức anh ta đã quên mất mức giá 1,71 đôla. Chiêu Rút lại đề nghị này rất có hiệu quả nếu bạn muốn khách hàng thôi không lấn tới nữa.

Bạn đã bao giờ gặp một người bán xe hay đồ dùng gia đình, khi bạn muốn ép giá xuống thêm chút nữa, đối phương đã nói: “Để tôi hỏi Trưởng phòng Kinh doanh xem đã.” Rồi anh ta quay lại và nói: “Thật ngại quá. Anh có biết chương trình quảng cáo khuyến mại mà chúng ta đã nói đó không? Tôi tưởng hãng vẫn áp dụng nhưng hóa ra nó đã kết thúc từ thứ Bảy vừa rồi nên tôi không thể bán cho anh với mức giá đã nói.” Ngay lập tức, bạn quên mất những nhượng bộ tiếp theo và muốn mua ngay thiết bị đó với mức giá đã thỏa thuận. Bạn cũng có thể áp dụng chiêu này khi giảm bớt một ưu đãi trong đề nghị thay vì tăng giá.

Đây là một vài ví dụ: Người bán sản phẩm cho bạn nói: “Tôi biết là chúng ta đã nhắc đến việc miễn phí lắp đặt nhưng sếp tôi giờ lại bảo với mức giá đó, chúng tôi không thể làm thế vì nó giống như cướp không vậy.” Người bán điều hòa nói với bạn: “Tôi biết là chúng ta đã đồng ý bao gồm cả giấy phép lắp đặt, nhưng với mức giá thấp thế này, người dự toán bên tôi nói có mà điên mới làm vậy.”

Bạn là một nhà thầu phụ nói với nhà thầu chính: “Tôi hiểu là anh muốn thời hạn 60 ngày, nhưng với mức giá này, chúng tôi muốn thanh toán trong 30 ngày.”

Bạn tiếp thị máy tính và nói với khách hàng: “Vâng, tôi đã nói với anh là chúng tôi sẽ miễn phí đào tạo người bên anh, nhưng người bên tôi lại nói với giá này, chúng tôi vẫn phải tính phí đào tạo.”

Đừng áp dụng điều này với những điều khoản quan trọng vì nó có thể khiến đối phương phản đối.

Chiêu Rút lại đề nghị này cũng giống như đánh bạc nhưng nó sẽ góp phần củng cố quyết định và thường đưa đến hoặc phá vỡ một thỏa thuận. Mỗi khi đối phương áp dụng chiêu này với bạn, đừng ngại phải phản pháo bằng cách dứt khoát yêu cầu đối phương giải quyết vấn đề nội bộ trước rồi hãy tiếp tục thương lượng thực sự.

Những điểm chính cần nhớ

1. Chiêu Rút lại đề nghị này cũng giống như trò chơi đánh bạc, vì vậy hãy áp dụng nó nếu đối phương đang muốn lấn lướt bạn. Bạn có thể áp dụng bằng cách rút lại nhượng bộ về giá cả cuối cùng hoặc rút lại đề nghị bao gồm ưu đãi về vận chuyển, lắp đặt, đào tạo hay gia hạn,…

2. Tránh đối đầu trực tiếp, hãy dùng “kẻ xấu” làm Quyền lực cao hơn. Tiếp tục định vị mình là người đứng về phía đối phương.