Đối phương có thể áp dụng chiêu Giăng bẫy để đánh lạc hướng chú ý của bạn khỏi vấn đề thực chất trong cuộc thương lượng. Chẳng hạn khi bạn bán phụ tùng cho một nhà máy sản xuất thiết bị xe kéo lớn ở Houston, bạn đã phải liên tục tiếp cận để bắt tay được với công ty này trong suốt hai năm qua nhưng họ vẫn chưa sẵn sàng thay đổi nhà cung cấp hiện tại.

Nhưng ngày hôm nay có vẻ là ngày mọi kiên trì của bạn đã được đền đáp. Khách hàng muốn trao cho bạn một đơn hàng lớn miễn là bạn có thể giao hàng được trong 90 ngày. Cả hai bên đều biết là thường phải mất 120 ngày để thiết kế và sản xuất một thiết bị như vậy. Ý nghĩ có được đơn hàng làm bạn phấn chấn nhưng bạn nhận ra thời hạn giao hàng trong 90 ngày gần như là không thể.

Bạn kiểm tra lại với người ở nhà máy và họ khẳng định là 120 ngày cũng đã rất khó và chi phí kỹ thuật đột xuất sẽ là 22.000 đôla. Dù bạn có cố gắng đấu tranh để đẩy nhanh ngày giao hàng lên, nhà máy vẫn không chịu thay đổi. Phải mất 120 ngày không sớm hơn, kể cả có mất đơn hàng cũng vậy thôi.

Bạn quay lại trình bày đề nghị với đối phương. Bạn đề nghị giá thiết bị là 230.000 đôla, cộng với 22.000 đôla phí kỹ thuật đột xuất, F.O.B (nghĩa là người mua chịu phí vận chuyển) từ nhà máy ở Toledo, giao hàng trong 120 ngày.

Khách hàng khăng khăng là phải giao hàng trong vòng 90 ngày để họ hoàn tất một đợt giao hàng lớn cho một dự án xây dựng của công ty ở Buenos Aires. Cuộc thương lượng diễn ra trong bối cảnh cả hai bên cùng rất muốn giải quyết vấn đề nhưng chưa tìm ra cách. Cuộc thương lượng có vẻ rơi vào thế bế tắc.

Cuối cùng khách hàng nói: “Có lẽ tôi có cách. Để tôi hỏi lại bên vận chuyển xem họ nói gì. Tôi sẽ quay lại ngay.” Anh ta đi khoảng 15 phút. Bạn đang trong trạng thái tâm trí rối bời vì nghĩ đến khoản tiền hoa hồng có thể mất đi nếu không thực hiện được đơn hàng này.

Khi khách hàng quay lại, bạn gần như muốn phát điên.

Khách hàng có vẻ lo lắng và nói: “Tôi nghĩ là đã có cách, nhưng tôi cần sự hỗ trợ của anh. Người vận chuyển bên tôi nói chúng ta có thể chuyển bằng đường hàng không tới Argentina nhưng chúng ta sẽ phải chi tiền cho vài cán bộ hải quan. Để làm được điều này, tôi muốn anh miễn phí kỹ thuật và chịu chi phí vận chuyển bằng máy bay tới Houston.”

Nếu không cẩn thận thì cảm giác nhẹ nhõm khi tìm ra giải pháp cho vấn đề khiến bạn rối trí đến mức bạn sẽ chấp nhận chi phí kỹ thuật 22.000 đôla và đồng ý chịu 6.000 đôla phí vận chuyển. Và có lẽ phải nhiều tháng sau bạn mới nhận ra khách hàng đã áp dụng chiêu Giăng bẫy với bạn. Sáu tháng sau, bạn ngồi uống cà phê ở Dallas với một người bạn cũng đang cung cấp tấm kim loại cho nhà sản xuất xe kéo đó. Người bạn hỏi lý do bạn có thể bắt tay được với họ và bạn kể hết mọi chuyện.

Người bạn nói: “Tôi không tin những gì họ nói với anh. Có vẻ không ổn lắm. Đó là nhà máy sản xuất có tổ chức nhất trong ngành. Họ luôn có kế hoạch trước ít nhất là 6 tháng nên không có chuyện đặt hàng trong 90 ngày.” Đến lúc này bạn mới hiểu rằng thời hạn giao hàng không phải là vấn đề thực chất ở đây mà đó chỉ là Cái bẫy. Khách hàng kia đã tạo ra vấn đề thời hạn giao hàng sớm lên để sau đó đánh đổi với vấn đề thực chất: phí lắp đặt và vận chuyển bằng máy bay.

Nhiều năm trước đây, một hiệp hội đã thuê tôi tới nói chuyện tại một hội thảo ở Khách sạn Cây đào của John Portman ở Atlanta. Đó là một khách sạn khá lộng lẫy thuộc hệ thống Westin, cao 73 tầng và là một trong những khách sạn cao nhất của Mỹ, có lẽ là của cả thế giới. Khách sạn có dạng hình tháp tròn cao, mỗi tầng có khoảng 15 phòng ngủ hình miếng bánh.

Khi bước vào khách sạn, tôi vẫn tự hỏi mình sẽ lấy gì làm ví dụ minh họa về thương lượng hiệu quả cho hội thảo ngày mai. Hiệp hội đã bố trí cho tôi một phòng trong khách sạn nhưng tôi vẫn quyết định sẽ thương lượng giảm giá phòng xuống. Các phòng ở đây thường có giá là 135 đôla nhưng phòng của tôi đã được giá ưu đãi là 75 đôla. Nhưng tôi vẫn quyết định thử xem thế nào và trong vòng 10 phút đã khiến họ giảm giá phòng xuống 37,50 đôla.

Tôi đã áp dụng chiêu Giăng bẫy với họ. Họ nói với tôi là họ chỉ có phòng hai giường đơn. Bạn hãy hiểu là nếu họ nói họ chỉ có giường đôi thì có lẽ tôi đã đề nghị phòng hai giường đơn rồi. Thế nào cũng được, nhưng tôi lại nói: “Hiệp hội thuê tôi đã đặt phòng trước cả tháng rồi nên tôi sẽ không chấp nhận phòng hai giường đơn.” Nhân viên lễ tân khách sạn liền gọi quản lý ra. Ông này giải thích là họ có 1.074 phòng và hiện 1.064 phòng đã có người ở, họ chỉ còn 10 phòng nên tôi hãy chấp nhận phòng hai giường đơn.

Tôi đã dùng chiêu trao đổi (xem Chương 13). Tôi nói: “Nếu tôi chấp nhận ở phòng đó thì các anh sẽ làm gì cho tôi?” Tôi nghĩ có lẽ họ sẽ đề nghị ăn sáng miễn phí hoặc điều gì đó tương tự. Nhưng thật ngạc nhiên, họ lại nói: “Chúng tôi có thể điều chỉnh giá phòng xuống một chút. Giảm giá một nửa ông thấy thế nào?”

Tôi nói: “Thôi cũng được.” Rồi khi đưa cho tôi chìa khóa phòng, người quản lý nói: “Để tôi kiểm tra lại đã. Chúng tôi có một cách rồi.” Sau khi gọi điện cho ai đó, họ thấy còn một phòng giường đôi cỡ lớn (queen size) vừa được nâng cấp hình như chưa có người ở. Cuối cùng tôi được ở căn phòng đó với giá 37,50 đôla. (Ngoài việc có một câu chuyện phù hợp để đưa vào hội thảo, tôi cũng không được gì vì hiệp hội thuê tôi sẽ trả tiền nên họ mới là người được lợi).

Cái bẫy mà tôi áp dụng là họ chỉ có phòng hai giường đơn chứ không phải phòng giường đôi. Tất nhiên đó không phải là vấn đề thực chất ở đây mà tôi chỉ muốn giảm giá phòng. Kích cỡ cái giường đã đánh lạc hướng chú ý của họ khỏi vấn đề thực chất.

Đôi khi đối phương sẽ cố tỏ ra tự ái hay tổn thương trước những gì bạn làm. Khi Bill Richardson, cựu Đại sứ của Mỹ ở Liên hợp quốc, thương lượng với một nhà độc tài Hồi giáo, ông được khuyên rằng: “Các nhà độc tài thường cố áp đảo bạn ngay từ đầu. Họ muốn cố hạ gục bạn ngay.”

Richardson nói: “Khi mới gặp nhà độc tài, tôi có gác chân lên để lộ đế giày. Ông ta liền đứng lên bỏ đi. Tôi hỏi người phiên dịch: ‘Tôi đã làm gì à?’ Anh ta nói: ‘Tổng thống thấy bực bội vì ông gác chân lên. Đối với người Ả Rập, đó là một điều sỉ nhục lớn, ông nên xin lỗi.’ Tôi hỏi: ‘Ông ta sẽ quay lại chứ?’ Anh ta trả lời: ‘Có, ông ta sẽ quay lại’. Khi ông ta quay lại, tôi đã quyết định không xin lỗi. Tôi sẽ không nhún nhường và nói ‘Tôi thực sự xin lỗi vì đã gác chân lên’. Tôi chỉ hạ chân xuống và nói: ‘Ngài Tổng thống, để tôi nói tiếp’. Và tôi nghĩ là ông ta tôn trọng điều đó vì cuộc thảo luận sau đó có vẻ dễ chịu hơn. Bạn cố gắng chứng tỏ là người khiêm nhường nhưng đồng thời cũng không thể nhún nhường. Bạn không thể bộc lộ điểm yếu của mình. Hãy tiếp tục thể hiện trước họ.”

(Tạp chí Fortune, ngày 26/5/1996)

Hãy cẩn thận với những người muốn dụ bạn quên đi vấn đề thực chất bằng chiêu Giăng bẫy. Hãy tiếp tục tập trung và cô lập sự phản đối. “Đó là vấn đề duy nhất khiến bạn bận tâm?” Vậy thì hãy dùng chiêu Quyền lực cao hơn và Người tốt/Kẻ xấu: “Hãy viết ra bằng văn bản, tôi sẽ mang đến gặp người bên tôi xem có thể làm được gì không?” Sau đó quay qua ngả bài: “Chúng tôi có thể đẩy nhanh ngày giao hàng nhưng sẽ phải tăng phí kỹ thuật đột xuất.”

Những điểm chính cần nhớ

1. Hãy cẩn thận trước những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng.

2. Họ có thể giăng bẫy để sau này đổi lấy điều mà họ thực sự quan tâm.

3. Đừng chùn lại nếu họ có vẻ tự ái trước những lỗi nhỏ của bạn.

4. Hãy cẩn thận với những người muốn dụ bạn ra khỏi vấn đề thực chất bằng chiêu Giăng bẫy. Hãy tiếp tục tập trung và cô lập sự phản đối.