Chọn đào là chiêu rất lợi hại mà người mua có thể áp dụng đối với người bán trừ khi người bán là Nhà thương lượng hiệu quả và biết các phương án lựa chọn của mình. Giả dụ bạn đang gọi thầu cho công trình cải tạo lại nhà mình, trong đó có việc làm thêm văn phòng ở tầng hai phía trên gara. Bạn đề nghị ba nhà thầu chào giá trong đó chia nhỏ các hạng mục như sau:

Người chọn đào loại A có thể làm hơn thế nữa. Anh ta sẽ đến gặp nhà thầu B và nói: “Giá chào của anh gần được rồi nhưng giá sàn còn cao hơn 500 đôla và giá thảm còn cao hơn 200 đôla so với nhà thầu A. Nếu anh giảm hai hạng mục này xuống bằng mức của nhà thầu A thì tôi sẽ chấp nhận.” Điều này có thể khiến nhà thầu B quay về gặp các nhà thầu phụ về sàn và thảm để tính toán lại giá chào. Đây là lý do vì sao các nhà thầu không muốn chia nhỏ thành các hạng mục như vậy.

Bạn cũng có thể “chọn đào” về các điều khoản của đơn chào. Giả dụ bạn đang muốn mua một mảnh đất mà người bán đề nghị mức giá 100.000 đôla, giảm 20% và thanh toán chậm quá 10 năm sẽ phải cộng thêm lãi suất 10%. Bạn có thể nói với người bán đưa ra mức giá thấp nhất nếu bạn thanh toán hết bằng tiền mặt. Họ đồng ý với mức 90.000 đôla nếu thanh toán hết bằng tiền mặt. Rồi bạn lại hỏi mức lãi suất thấp nhất nếu thanh toán trước 50%.

Họ bảo 7%. Thế là bạn “chọn đào” những ưu đãi tốt nhất từ hai lựa chọn này và đề nghị mức 90.000 đôla, giảm giá 20% và phần chưa thanh toán tính lãi suất 7%.

Người mua thích “chọn đào” − Người bán ghét nó

Không có gì nghi ngờ về việc thông tin chính là chìa khóa cho việc “chọn đào” hiệu quả và việc này cũng cần mất thời gian. Nhưng nếu đang nghĩ đến việc mua thiết bị mới cho công ty, bạn cần tham khảo từ các cửa hàng và thu thập thông tin trước khi quyết định. Hãy gọi cho nhân viên bán hàng của các công ty khác nhau đến chào giá. Bạn sẽ thấy mỗi công ty có những thế mạnh riêng, bên thì có giá thấp, bên thì có hạn bảo hành tốt. Qua các cuộc gặp này, bạn có thể tổng hợp lại thông tin và xác định được thiết bị lý tưởng cho công ty của mình.

Rồi bạn gặp một trong những công ty mà mình thích nhất và nói: “Tôi muốn mua sản phẩm của anh trừ khi anh kéo dài thời hạn bảo hành. Hoặc tôi muốn giao hàng nhanh hơn.” Bằng cách đó, bạn tạo ra loại thỏa thuận và hợp đồng mà mình muốn. Người mua có thể đề nghị hợp đồng theo từng hạng mục trong khi người bán thường muốn tránh điều này. Vì Chọn đào là chiêu không đẹp nên chiêu này ít áp dụng với người quen và tin cậy hơn là với người ngoài. Người bán có thể chặn trước điều này bằng cách thiết lập mối quan hệ cá nhân thân thiết với người mua.

Một cách khác để đối phó với người muốn “chọn đào” với bạn là chặn trước chiêu này. Giả dụ bạn là một nhà thầu cho công trình cải tạo nhà trên và bạn biết người chủ có thể sẽ đi tham khảo tất cả các nhà thầu khác trong thị trấn. Làm thế nào để chặn lại? Câu trả lời là bạn phải hiểu về các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn họ. Họ nói: “Tôi muốn kiểm tra lại với những bên khác trước khi quyết định.”

Bạn trả lời: “Tôi hoàn toàn đồng ý với chị.” Luôn đồng ý ngay đúng không? Người bán hàng luôn phải đồng ý ngay với bất kỳ điều phản đối nào dù vô lý đến đâu rồi tìm cách lựa sau. “Tôi hoàn toàn đồng ý với chị. Chị nên kiểm tra với các công ty khác trước khi quyết định. Nhưng hãy khoan, tôi sẽ giúp chị tiết kiệm thời gian. Chị đã gặp Ted Smith ở công ty Xây dựng ABC chưa? Anh ta dùng tủ XYZ có tính năng này, tính năng này, nhưng họ lại không có tính năng nọ. Rồi khi đi quanh các cửa hàng trong khu mua sắm, chị sẽ gặp Fred Harrison, anh ta sẽ giới thiệu cho chị mẫu này mẫu kia…”

Trong lúc bạn nói để cô ta hiểu bạn biết rõ thế nào về các đối thủ cạnh tranh, cô ta sẽ nghĩ: “Tại sao mình lại phải mất thời gian nói chuyện với tất cả những người đó khi mà người này còn biết nhiều hơn những gì mình có thể tìm hiểu?”

Để tự vệ trước chiêu này, hãy luôn tính đến những lựa chọn khác của đối phương trước khi quyết định. Họ càng có ít lựa chọn, bạn càng có thế. Nếu người bán như bạn không chịu hạ giá thì bạn sẽ buộc người mua phải trả nhiều hơn cho nhà cung cấp khác hay nhiều nhà cung cấp một lúc. Trong trường hợp cải tạo nhà nói trên, người chủ sẽ phải đi đường vòng khỏi nhà thầu như bạn và có hợp đồng riêng với từng nhà thầu phụ. Điều này đòi hỏi phải có nhiều kiến thức chuyên môn hơn những gì đối phương có thể biết hoặc sẽ khiến họ phải vất vả và căng thẳng một cách không cần thiết.

Những điểm chính cần nhớ

1. Nếu bạn là khách hàng, hãy chia nhỏ gói thầu thành các hạng mục.

2. Cố gắng buộc họ đưa ra giá thấp nhất cho mỗi hạng mục.

3. Nếu là người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu thật nhiều về các đối thủ để khách hàng không phải mất thời gian nói chuyện và tìm hiểu với các đối thủ đó.

4. Cũng cần tính toán những phương án lựa chọn có thể của đối phương. Bạn sẽ có thế hơn trong thương lượng nếu có nhiều lựa chọn hơn họ.