Với Nhà thương lượng hiệu quả, khôn là dại mà dại là khôn. Khi thương lượng, tốt hơn là bạn hãy ra vẻ biết ít hơn chứ đừng biết nhiều hơn đối phương. Bạn càng tỏ ra ngốc nghếch thì bạn càng có lợi, trừ khi IQ của bạn xuống đến mức bạn không còn đủ độ tin cậy.

Điều này có cái lý của nó. Đa số mọi người thường sẽ giúp đỡ hơn là lợi dụng người mà họ thấy kém thông minh hay ít hiểu biết hơn mình. Tất nhiên, vẫn có những kẻ máu lạnh sẽ cố lợi dụng người yếu hơn mình nhưng hầu hết mọi người đều muốn cạnh tranh với người mà mình thấy thông minh hơn và giúp đỡ người mà họ thấy kém thông minh hơn. Lý do của việc tỏ ra ngốc nghếch là nó làm giảm đi tính cạnh tranh của đối phương. Làm sao bạn còn muốn cạnh tranh với người đang muốn bạn giúp trong việc thương lượng với bạn? Làm sao bạn có thể tiếp tục kiểu đùa giỡn có tính cạnh tranh với một người nói với mình: “Tôi không biết. Anh thấy thế nào?” Hầu hết mọi người khi gặp tình huống này đều cảm thấy thương đối phương và tìm cách giúp họ.

Bạn có nhớ chương trình có tên Columbo? Peter Falk đóng vai một thám tử mặc một chiếc áo mưa cũ, trông có vẻ lơ đễnh, miệng ngậm chiếc tẩu thuốc cũ đi loanh quanh. Ông thường có vẻ mặt hình như vừa để quên cái gì đó ở đâu mà không nhớ đó là cái gì chứ đừng nói là ở đâu. Thật ra, thành công của ông ta lại liên quan trực tiếp đến sự thông minh của mình − ở việc ông ấy giả ngốc. Cách xử sự của ông ta có vẻ vô hại đến mức kẻ sát nhân cũng muốn tiếp cận nhờ ông ta giải quyết vụ việc vì ông ta có vẻ tuyệt vọng quá. Những người thương lượng để cái tôi điều khiển mình và tỏ ra là người sắc sảo sẽ gặp những điều có thể làm hại họ khi thương lượng, ví dụ cụ thể là:

♦ Người đưa ra quyết định quá nhanh là người không cần thời gian để suy xét kỹ.

♦ Người không cần phải kiểm tra lại với người khác trước khi quyết định.

♦ Người không phải tham khảo ý kiến chuyên gia trước khi bắt tay vào việc.

♦ Người không cúi xuống cầu xin sự nhân nhượng.

♦ Người không bao giờ bị người quản lý o ép.

♦ Người không phải ghi chép về tiến độ của cuộc thương lượng và thường xuyên tham khảo chúng.

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu được tầm quan trọng của việc giả ngốc sẽ phải nhớ được những lựa chọn sau:

♦ Đòi hỏi phải có thời gian suy nghĩ kỹ để suy xét đến những nguy hiểm khi chấp nhận đề nghị hay những cơ hội mà các đề nghị khác có thể mang lại.

♦ Trì hoãn đưa ra một quyết định trong khi chờ kiểm tra lại với phòng ban nào đó hay Ban giám đốc.

♦ Yêu cầu có thêm thời gian để các chuyên gia luật pháp hay kỹ thuật xem xét lại đề nghị.

♦ Nài nỉ được nhượng bộ hơn nữa.

♦ Dùng chiêu Người tốt/Kẻ xấu để gây áp lực lên đối phương mà không gây đối đầu.

♦ Dành thời gian suy nghĩ bằng cách giả bộ xem lại phần ghi chép về cuộc thương lượng.

Tôi thường giả ngốc bằng cách hỏi lại nghĩa của từ. Nếu đối phương nói: “Roger, tôi không thể tin là anh lại ngạo mạn đề nghị như thế”, tôi sẽ đáp lại: “Ngạo mạn… ngạo mạn… hừm. Anh biết không, tôi đã nghe từ này rồi nhưng không biết thực sự nó nghĩa là gì. Phiền anh giải thích giúp tôi được không?” Hay tôi có thể nói: “Phiền anh xem lại những con số này một lần nữa được không? Tôi biết anh đã làm vài lần rồi nhưng không hiểu sao tôi vẫn chưa hiểu. Phiền anh…?” Điều này khiến họ nghĩ: “Đúng là lần này mình gặp một thằng đần rồi.” Như thế là tôi có thể xóa đi tính cạnh tranh có thể khiến mình khó hoàn tất vụ này. Giờ đối phương sẽ không còn muốn đấu với tôi nữa mà bắt đầu muốn giúp đỡ tôi.

Hãy lưu ý đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của mình. Nếu là bác sỹ phẫu thuật tim thì bạn đừng nói: “Tôi không biết liệu anh phải dùng đường dẫn nhân tạo ba hay hai nữa.” Nếu là kiến trúc sư thì đừng nói: “Tôi không biết liệu tòa nhà này có đứng vững được không nữa.” Việc thương lượng hai bên cùng có lợi phụ thuộc vào thiện chí của mỗi bên có thấu hiểu cho bên kia hay không. Điều này sẽ không thể xảy ra nếu hai bên tiếp tục cạnh tranh với nhau. Các nhà thương lượng biết việc giả ngốc sẽ làm giảm đi tinh thần cạnh tranh để mở ra cơ hội đến với giải pháp hai bên cùng có lợi.

Những điểm chính cần nhớ

1. Giả ngốc làm giảm tính cạnh tranh của đối phương.

2. Giả ngốc khiến họ muốn giúp bạn.

3. Hãy đề nghị giải thích lại từ ngữ.

4. Hãy đề nghị họ giải thích lại điều gì đó.

5. Đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.