Có đủ mọi cách để nói về giá cả của một thứ gì đó. Nếu bạn đến Hãng máy bay Boeing và hỏi giá khi bay trên một chiếc 747 từ bờ này sang bờ kia hết bao nhiêu thì họ sẽ không trả lời bạn là “52.000 đôla” mà sẽ nói là 11 xu cho một hành khách trong một dặm. Nhà kinh doanh gọi đó là chia nhỏ xuống đến những con số nhỏ nhặt. Bạn đã từng nghe một nhân viên kinh doanh bất động sản nói với mình: “Anh có biết là anh đang nói 35 xu một ngày không? Anh không để vì 35 xu mà không thực hiện được giấc mơ về mái nhà của mình chứ?” Điều này khiến bạn không biết rằng 35 xu một ngày tiền thế chấp bất động sản trong suốt 30 năm cuộc đời có nghĩa là hơn 7.000 đôla. Để bảo vệ mình, Nhà thương lượng hiệu quả luôn phải nghĩ về số tiền thực sự.

Khi một nhà cung cấp nói với bạn là chỉ tăng 5 xu cho mỗi sản phẩm, có vẻ như điều đó không quan trọng đến mức bạn phải dành thời gian cho nó – cho đến khi bạn bắt đầu nghĩ đến việc bạn sẽ phải mua bao nhiêu sản phẩm như vậy trong một năm. Rồi bạn sẽ thấy số tiền đó đủ lớn để bạn phải dành thời gian cho nó và làm một cuộc thương lượng hiệu quả.

CHIA NHỎ XUỐNG ĐẾN NHỮNG CON SỐ VỚ VẨN VỀ BỘ GA TRẢI GIƯỜNG

Tôi từng có thời gian hẹn hò với một người sành điệu. Cô ấy đưa tôi đến một cửa hàng vải ở Newport Beach để mua ga gối. Chúng khá đẹp nhưng khi thấy giá tiền là 1.400 đôla, tôi rất kinh ngạc và nói với người bán hàng là sự sang trọng này sẽ biến tôi thành địa chủ để có ngày nông dân đến cướp phá mất.

Người bán hàng bình thản nhìn tôi và nói: “Thưa ông, tôi nghĩ là ông không hiểu. Một bộ chăn ga đẹp như thế này sẽ dùng được ít nhất là 5 năm nên thực ra ông chỉ mất có 280 đôla một năm thôi.” Rồi cô ta rút ra một chiếc máy tính và bấm liên hồi các con số.

“Chỉ có 5,38 đôla mỗi tuần. So với một trong những bộ chăn ga đẹp nhất thế giới thì có đáng là bao.”

“Thật vớ vẩn”, tôi nói.

Không hề nhếch miệng, cô ta nói: “Chưa hết đâu. Với một bộ chăn ga đẹp thế này mà chắc chắn là ông sẽ không bao giờ ngủ một mình nên giá chỉ có 38 xu một ngày cho một người thôi.” Đó chính là kiểu chia nhỏ xuống đến mức vớ vẩn.

Dưới đây là một số ví dụ khác về cách Ví von về tiền:

♦ Lãi suất được thể hiện bằng số phần trăm chứ không phải là số tiền cụ thể.

♦ Nhấn mạnh số tiền mất đi mỗi tháng chứ không phải là giá cả thực tế của sản phẩm.

♦ Chi phí cho mỗi viên gạch, viên ngói hay một foot vuông (30,48cm2) thay vì tổng chi phí.

♦ Số tiền tăng lương cho mỗi người theo mỗi giờ thay vì chi phí tăng lương hàng năm.

♦ Số tiền nộp bảo hiểm hàng tháng thay vì số tiền phải nộp hàng năm.

♦ Giá đất được thể hiện bằng số tiền trả hàng tháng.

Các nhà kinh doanh biết là nếu bạn không phải rút tiền mặt ra khỏi ví thì bạn sẽ có xu hướng chi nhiều hơn. Đó là lý do tại sao các sòng bài thường bảo bạn chuyển tiền thật sang xèng. Đó là lý do tại sao các nhà hàng lại thích bạn trả bằng thẻ tín dụng mặc dù họ phải trả phí cho công ty thẻ tín dụng. Hồi tôi còn làm việc cho một dây chuyền bán lẻ, chúng tôi thường phải ép nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng đăng ký dùng thẻ tín dụng của chúng tôi vì chúng tôi biết là khách hàng dùng thẻ sẽ chi tiền nhiều hơn và họ cũng sẽ mua hàng chất lượng cao hơn khách hàng dùng tiền mặt. Động cơ khuyến khích dùng thẻ tín dụng của chúng tôi không hoàn toàn là vì tài chính mà vì chúng tôi biết là khách hàng dùng thẻ sẽ mua sản phẩm chất lượng cao hơn, khi đó họ sẽ thấy hài lòng hơn và thích được mua hàng hơn.

Khi thương lượng, hãy chia nhỏ khoản tiền bỏ ra thành những con số nhỏ nhặt vì nó sẽ có vẻ ít tốn tiền hơn nhưng hãy học cách tư duy bằng số tiền thật nếu ai đó ra giá cho bạn. Đừng để mọi người dùng chiêu Ví von về tiền với bạn.