Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng họ luôn phải tập trung vào vấn đề chứ không để phân tâm vì hành động của những nhà thương lượng khác. Bạn đã bao giờ xem một trận đấu trên TV và thấy một ngôi sao giàu cảm tính như Serena Williams hét lên với một trọng tài phụ? Bạn tự hỏi: “Làm sao người ta có thể chơi với một người như thế nhỉ? Đó là trò chơi cần sự tập trung, có vẻ không công bằng lắm.”

Câu trả lời là người chơi tennis giỏi hiểu rằng chỉ một điều có thể ảnh hưởng đến kết quả trận đấu, đó là đường đi qua lưới của bóng. Đối phương làm gì cũng không ảnh hưởng đến kết quả trận đấu miễn là bạn vẫn biết bóng đang ở đâu. Do đó, người chơi tennis phải học cách tập trung vào trái bóng chứ không phải vào đối phương.

Khi thương lượng, trái bóng chính là các bước nhượng bộ trên bàn thương lượng. Đó là thứ duy nhất ảnh hưởng đến kết quả trận đấu nhưng thực tế là ta cũng rất dễ bị phân tâm bởi những gì đối phương đang làm đúng không?

MẤT ĐI TẦM NHÌN TRONG MỘT VỤ GIAO DỊCH LỚN

Tôi nhớ có lần mình muốn mua một dự án bất động sản lớn ở Signal Hill, bang California gồm 18 khu nhà 4 căn hộ. Tôi biết là mình phải mua được với mức giá thấp hơn mức 1,8 triệu đô mà người bán đang đề nghị cho toàn bộ các khu nhà do một nhóm đông các nhà đầu tư bất động sản sở hữu. Một đại diện bất động sản đã khiến tôi chú ý nên tôi cảm thấy cần để anh ta trình bày lời đề nghị đầu tiên, đồng thời giữ quyền được quay lại thương lượng trực tiếp với người bán nếu anh ta không thể khiến họ chấp nhận mức giá 1,2 triệu đô của tôi.

Chắc điều cuối cùng trên đời mà người đại diện bán hàng này muốn làm là đưa ra một đề nghị 1,2 triệu đô − thấp hơn 600.000 đôla so với mức giá yêu cầu − nhưng tôi đã thuyết phục được anh ta hãy thử xem sao và sau đó anh ta đã đi gặp các nhà đầu tư để trình bày lời đề nghị của tôi. Như thế là anh ta đã mắc một sai lầm về chiến thuật. Lẽ ra anh ta không nên đi gặp họ mà phải để họ đến gặp anh ta. Bạn luôn có nhiều quyền lực hơn khi thương lượng ở nơi mình có lợi thế hơn là nơi họ có lợi thế. (Tôi sẽ nói kỹ ở Chương 48 về ngôn ngữ cơ thể).

Mấy tiếng sau anh ta quay lại và tôi hỏi: “Thế nào rồi?”

“Thật kinh khủng, thật kinh khủng. Tôi ngại quá”, anh ta nói: “Tôi vào một phòng họp lớn và tất cả những cổ đông chính đều đã đến để nghe tôi trình bày bản đề nghị. Họ còn mang theo luật sư, kiểm toán viên độc lập và người môi giới bất động sản của mình nữa. Tôi đang định dùng cái kết im lặng với họ [nghĩa là đọc lời đề nghị trước rồi im lặng, người nói tiếp theo sẽ là người chịu thua trong thương lượng]. Vấn đề là chẳng có ai im lặng cả. Tôi nói về mức giá 1,2 triệu đôla, thế là họ nói: ‘Chờ chút đã. Anh đề nghị giá thấp hơn những 600.000 đôla cơ à? Thật xấu hổ.’ Rồi họ cùng đứng dậy và ùa ra khỏi phòng.”

Tôi nói: “Không có gì nữa à?”

Anh ta nói: “À, có một vài người dừng lại ở cửa trên đường đi ra và nói: ‘Chúng tôi sẽ không bán dưới 1,5 triệu đô’. Thật kinh khủng. Làm ơn đừng bao giờ bảo tôi đưa ra một lời đề nghị thấp như thế nữa.”

Tôi nói: “Chờ đã. Ý của anh là, trong có năm phút, anh đã khiến họ giảm xuống 300.000 đôla, thế mà anh lại buồn về diễn biến cuộc thương lượng à?”

Hãy xem, thật dễ dàng để bị đánh gục bởi những gì đối phương đang làm hơn là tập trung vào những vấn đề trong cuộc thương lượng? Thật khó hiểu là một người thương lượng chuyên nghiệp – giả dụ là các nhà thương lượng quốc tế – sẽ bước ra khỏi cuộc thương lượng vì không nghĩ là đối phương công bằng. Anh ta có thể bước ra ngoài nhưng đó là vì anh ta đang thực hiện một chiến thuật thương lượng chứ không phải vì tức giận.

Bạn có thể tưởng tượng một nhà thương lượng về vũ khí hàng đầu xuất hiện ở Nhà Trắng rồi Tổng thống hỏi: “Anh làm gì ở đây thế ? Tôi nghĩ là anh đang ở Geneva để thương lượng với Nga rồi chứ.”

“Vâng, thưa Tổng thống, nhưng bọn họ thật không công bằng. Ngài không thể tin họ vì họ không bao giờ giữ lời. Tôi tức quá nên đã bỏ về.” Nhà thương lượng hiệu quả không làm thế. Họ tập trung vào vấn đề chứ không vào các cá nhân. Bạn cũng nên luôn nghĩ là: “Giờ chúng ta đang ở đâu so với một giờ trước đó, so với ngày hôm qua hoặc so với tuần trước?”

Cựu Ngoại trưởng Mỹ Warren Christopher nói: “Bạn có thể tức giận khi thương lượng miễn là mình vẫn kiểm soát được và coi đó là một chiến thuật thương lượng đặc biệt.” Chỉ khi cáu giận và mất kiểm soát thì bạn mới thua cuộc.

Đó là lý do tại sao người bán hàng sẽ gặp phải điều này. Họ không giữ được khách hàng. Họ đến gặp Trưởng phòng Kinh doanh và nói: “Chúng ta đã mất khách hàng này. Đừng mất thêm thời gian cố gắng lấy lại. Tôi đã làm tất cả những gì có thể rồi. Nếu mọi người lấy lại được thì tôi đã lấy được rồi.”

Trưởng phòng nói: “Vậy thì để tôi gọi điện cho họ coi như là một hành động PR thôi.” Người Trưởng phòng có thể cứu vãn tình thế không phải vì anh ta thông minh sắc sảo hơn mà vì anh ta không bị cảm xúc chi phối như người nhân viên bán hàng kia. Đừng làm như thế. Hãy học cách tập trung vào vấn đề.