Vilfredo Pareto có lẽ chưa bao giờ nghiên cứu về yếu tố thời gian trong thương lượng nhưng nguyên tắc Pareto cho thấy áp lực lạ thường mà thời gian mang lại trong cuộc thương lượng. Pareto là một nhà kinh tế học sống vào thế kỷ XIX. Mặc dù sinh ra ở Paris nhưng ông chủ yếu sống ở Ý, nơi ông nghiên cứu về sự cân bằng của cải được phân bố trong dân chúng. Trong cuốn sách Cours d’Economie Politique của mình, ông chỉ ra 80% số của cải tập trung vào tay 20% số người.

Điều thú vị về nguyên tắc 80/20 là nó thể hiện liên tục trong nhiều lĩnh vực rõ ràng là không liên quan với nhau. Các Trưởng phòng Kinh doanh nói với tôi rằng 80% doanh số đến từ 20% số nhân viên bán hàng. Do đó, họ nghĩ là nên sa thải 80% và chỉ cần giữ lại 20%. Vấn đề ở đây là nguyên tắc 80/20 cũng lại áp dụng cho số 20% còn lại và bạn lại gặp phải vấn đề như trước dù chỉ với số nhân viên ít hơn. Các giáo viên bảo tôi là 20% số học sinh gây ra 80% rắc rối. Trong các cuộc hội thảo, 20% số sinh viên đặt đến 80% số câu hỏi.

Nguyên tắc trong thương lượng là 80% số nhượng bộ đạt được trong 20% thời gian cuối cùng còn lại. Nếu các yêu cầu được đưa ra ngay trong giai đoạn đầu của cuộc thương lượng thì có lẽ không bên nào muốn đưa ra nhân nhượng và toàn bộ giao dịch có thể đổ vỡ. Trong khi đó, có nhiều vấn đề hơn xảy ra trong 20% thời gian cuối cùng còn lại để thương lượng thì cả hai bên lại sẵn sàng đưa ra nhân nhượng hơn. Thử nhớ lại lần gần đây nhất bạn mua một mảnh đất. Bạn có thể mất 10 tuần từ khi ký hợp đồng ban đầu cho đến khi thực sự trở thành chủ sở hữu của miếng đất. Giờ hãy nhớ lại những nhân nhượng được đưa ra. Có đúng là trong suốt 2 tuần cuối cùng khi mọi thứ gần như phải thương lượng lại thì cả hai bên lại trở nên linh hoạt hơn?

Một số người có thể không thật tử tế khi áp dụng điều này với bạn. Họ trì hoãn đưa ra những yếu tố trong cuộc thương lượng lẽ ra có thể được đưa ra sớm hơn để mọi chuyện được giải quyết một cách đơn giản. Rồi khi bạn đang sẵn sàng chốt lại thỏa thuận thì những vấn đề đó nảy sinh vì họ biết bạn sẽ dễ dàng chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian.

Chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu

Có một điều bạn cần biết là nên chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu. Đừng để mọi thứ lại để “Thôi được, chúng ta có thể bàn sau”. Một vấn đề có vẻ ít quan trọng lúc đầu có thể trở thành một vấn đề rất lớn dưới áp lực thời gian.

NHỮNG VẤN ĐỀ Ở BIG SKY COUNTRY

Có lần tôi ở Kalispell, Montana để tổ chức một cuộc hội thảo cho học viên tốt nghiệp tại Học viện Realtor, Montana. Đây là những người làm về bất động sản dân sinh được đào tạo ở cấp cao nhất. Chúng tôi tổ chức cuộc hội thảo kéo dài cả ngày về Thương lượng hiệu quả, và trong giờ nghỉ, một người đến gặp tôi và nói: “Có lẽ anh có thể giúp tôi. Tôi gặp một vấn đề rắc rối lớn. Có vẻ như tôi sẽ mất phần hoa hồng lớn trong một vụ giao dịch rất lớn.”

Tôi bảo cô ta kể rõ thêm, cô ta nói: “Nhiều tháng trước đây, một người đàn ông đến văn phòng của tôi đề nghị rao bán căn nhà 600.000 đôla. Tôi chưa bao giờ rao bán một căn nào lớn đến vậy nên tôi có vẻ không tin chắc lắm vì khi ông ta hỏi tôi lấy bao nhiêu tiền hoa hồng, ông ta đã tỏ ra giật mình sửng sốt và tôi đã mắc bẫy. Tôi bảo ông ta là 6%. Ông ta nói: “36.000 đôla! Quá nhiều tiền”. Tôi nói: “Xem nào, nếu ông thống nhất giảm bớt giá cả căn nhà thì chúng tôi sẽ bàn với ông về số tiền hoa hồng.” Tôi chỉ nói như vậy và không hề băn khoăn nghĩ lại về điều này.

“Thật may là cuối cùng tôi không chỉ rao bán được căn nhà mà còn tìm được người mua mà ông ta không phải giảm giá nhiều, giờ thì tôi gần như đã có toàn bộ 36.000 đôla tiền hoa hồng và thương vụ sẽ hoàn tất vào tuần tới. Thế mà hôm qua ông ta đến văn phòng tôi và nói: “Tôi đã nghĩ đến công sức cô bỏ ra cho vụ mua bán này.” Hãy nhớ là giá trị của dịch vụ thường có vẻ suy giảm nhanh chóng sau khi được thực hiện (xem Chương 8). “Cô có nhớ là cô đã bảo tôi cô sẽ bàn với tôi về số tiền hoa hồng chứ?”

“Vâng, tôi đã nghĩ đến công sức cô bỏ ra và tôi quyết định là 5.000 đôla là mức hoa hồng hợp lý cho cô.” Ông ta chỉ đề nghị có 5.000 đôla trong khi cô ta mong đợi 36.000 đôla. Cô ta vô cùng hoảng hốt. Điều này cho thấy rằng bạn không bao giờ nên để bất cứ thứ gì lại để “chúng ta có thể bàn sau” vì một chi tiết nhỏ ban đầu có thể trở thành một vấn đề lớn sau này khi bạn gặp áp lực thời gian.

Câu chuyện này cũng cho thấy một điều là chúng ta thường nghĩ rằng mình ở thế yếu hơn trong cuộc thương lượng dù mình ở bên nào. Thực ra người đại diện bất động sản ở Montana đã ở vị thế rất tốt đúng không? Như tôi đã giải thích cho cô ta, trên giấy tờ cô ta đã có 6%. Nếu có chăng thì cô ta đã thay đổi bằng một câu nói mơ hồ không thể mang ra tòa được. Cô ta có thế mạnh nhưng lại không biết là mình có.

Vậy thì tại sao bạn lại để mình rơi vào rắc rối đó? Hãy chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu. Khi đối phương nói với bạn: “Chúng ta có thể bàn sau, có vấn đề gì lớn đâu”, bạn cần để ý cảnh giác ngay. Đừng để mọi người làm thế với bạn.

Mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian

Điều tiếp theo mà Nhà thương lượng hiệu quả hiểu được về thời gian là mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian. Con bạn thường xin bạn thứ gì đó vào lúc nào? Julia, con gái tôi, hồi đi học ở Đại học Nam California đã sống trong một căn nhà nội trú và thỉnh thoảng mới về nhà vào dịp cuối tuần hoặc khi cần xin tiền. Nó thường xin tôi vào lúc nào? Vào 7 giờ sáng thứ Hai, khi chạy vội ra cửa nó mới nói với tôi: “Bố ơi, con xin lỗi, con suýt quên mất, con cần 60 đôla để mua sách.”

Tôi nói: “Julia, đừng chơi trò đó với bố. Tại sao con ở nhà suốt mấy ngày cuối tuần mà không hề nói gì với bố về việc này?”

“Ôi con xin lỗi bố, đến lúc chuẩn bị đi con mới nhớ ra, nhưng giờ con muộn mất rồi. Con phải lên đường đây không con muộn mất. Nếu không có sách hôm nay, con sẽ không thể làm xong bài đúng hạn. Bố làm ơn cho con tiền ngay rồi chúng ta sẽ nói chuyện tiếp vào cuối tuần tới được không ạ?” Không phải là bọn trẻ chơi trò khôn lỏi với chúng ta mà theo bản năng sau nhiều năm phải đối phó với người lớn, chúng hiểu là dưới áp lực thời gian, mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn.

VẤN ĐỀ HÌNH DÁNG CHIẾC BÀN CÓ QUAN TRỌNG ĐẾN THẾ KHÔNG?

Thật thú vị khi tìm hiểu về các cuộc thương lượng quốc tế, trong đó áp lực thời gian đã tác động đến kết quả như thế nào. Hãy nhớ đến các cuộc hòa đàm về Việt Nam ở Paris. Bạn có thể nhớ lại vào mùa xuân năm 1968, Lyndon Johnson đã tuyên bố sẽ không ứng cử lần tới và sẽ dành thời gian cho các cuộc hòa đàm.

Ông ta háo hức muốn đạt được một hòa ước vào trước tháng Mười một trong khi Hubert Humphrey, Phó Tổng thống của ông ta, sẽ tập trung tranh cử. Ông ta cử nhà đàm phán của chúng ta, Averell Harriman, tới Paris với một mệnh lệnh rõ ràng: Mang lại kết quả nhanh và ngay. Đúng theo phong cách Texas. Averell Harriman thuê một phòng hạng sang trong khách sạn Ritz ở Paris theo từng tuần, còn nhà đàm phán phía Việt Nam thì thuê hẳn một căn biệt thự ở ngoại ô trong hai năm rưỡi. Rồi phía Việt Nam cứ liên tục hết tuần này đến tuần khác nói về vấn đề hình dáng chiếc bàn thương lượng.

Họ có thực sự quan tâm đến hình dáng chiếc bàn hay không? Tất nhiên là không! Họ đang làm hai việc. Thứ nhất, họ đang ra vẻ, và rất thành công, là họ không chịu bất kỳ áp lực thời gian nào. Họ đã ở trong chiến tranh trong khoảng 30 năm nên một, hai năm hay thêm nữa cũng không làm họ thực sự bận tâm lắm. Thứ hai, họ đang cố ép ta về thời hạn tháng Mười một, và họ đã rất thành công. Vào ngày 01 tháng Mười một, chỉ còn năm ngày trước cuộc bầu cử, Johnson phải ngừng ném bom Việt Nam. Dưới áp lực thời gian kiểu như vậy thì chỉ có phép màu mới giúp ông ta không phải làm thế.

Khi thương lượng với ai đó, bạn đừng để họ biết rằng mình đang phải chịu một thời hạn chót. Giả dụ bạn vừa bay xuống Dallas để hoàn tất cuộc thương lượng với một người chủ khách sạn và bạn phải bay về lúc 6 giờ chiều. Chắc chắn là bạn rất muốn lên chuyến bay đó để về nhà nhưng đừng để người khác biết. Nếu họ biết bạn có chuyến bay lúc 6 giờ chiều thì hãy cố để họ biết thêm là bạn còn có thể bay chuyến 9 giờ tối nếu không kịp hoặc bạn có thể ở lại bao lâu cũng được để đạt được một thỏa thuận chấp nhận được cho cả hai bên.

Nếu họ biết bạn phải chịu áp lực thời gian, họ có thể cố tình trì hoãn cuộc thương lượng đến phút cuối cùng miễn là còn có thể. Như vậy nguy cơ hiện hữu là dưới áp lực thời gian như vậy, bạn sẽ phải chịu nhượng bộ. Trong các cuộc hội thảo về thương lượng hiệu quả của mình, tôi thường đưa ra bài tập để các học viên thực hành thương lượng. Họ có 15 phút để thương lượng và tôi thường nhấn mạnh với họ yêu cầu quan trọng của việc hoàn tất thương lượng trong giới hạn thời gian như vậy. Khi tôi đi quanh phòng để nghe qua quá trình thương lượng của họ, tôi có thể nói là trong suốt 12 phút đầu họ không có tiến triển gì hết.

Cả hai bên đều rơi vào bế tắc và gần như rất ít quá trình cho và nhận. Hết 12 phút, tức là 80% thời gian, tôi dùng micro nói với họ là họ chỉ còn 3 phút nữa. Rồi tôi liên tục nhắc để họ thấy được áp lực thời gian và cuối cùng kết thúc bằng việc đếm ngược số giây từ 5 đến 0.

Có thể thấy rất rõ ràng là họ đã đưa ra 80% số nhượng bộ trong 20% thời gian cuối cùng còn lại để thương lượng.

Nếu cả hai bên cùng phải tiến tới một thời hạn chót như nhau thì sao? Một câu hỏi thú vị được đặt ra khi cả hai bên đều tiến đến cùng một thời hạn chót. Điều này có thể đúng trong trường hợp bạn phải thuê văn phòng chẳng hạn. Giả dụ hợp đồng thuê 5 năm của bạn sẽ kết thúc trong 6 tháng tới và bạn phải thương lượng việc gia hạn với người chủ nhà. Bạn có thể nghĩ: “Mình sẽ dùng áp lực thời gian đối với ông ta để đạt được thỏa thuận tốt nhất. Mình sẽ chờ đến phút chót mới thương lượng với ông ta. Điều đó sẽ khiến ông ta phải chịu nhiều áp lực thời gian. Ông ta biết là nếu mình không thuê nữa thì chỗ đó sẽ phải để trống trong nhiều tháng trước khi ông ta tìm được người thuê khác.” Có vẻ như đó là một chiến lược tuyệt vời cho đến khi bạn nhận ra không có gì khác nhau giữa điều đó với việc người chủ nhà cũng không chịu thương lượng cho đến phút cuối để gây áp lực lên chính bạn.

Như vậy là bạn gặp phải tình huống cả hai bên cùng tiến tới một thời hạn chót. Bên nào nên dùng áp lực thời gian và bên nào nên tránh? Câu trả lời là bên có thế nhất có thể dùng áp lực thời gian, còn bên ở thế yếu hơn nên tránh áp lực thời gian và nên thương lượng sớm trước thời hạn chót. Cũng đúng thôi, nhưng ai sẽ là người có thế nhất? Bên có nhiều lựa chọn nhất là bên có thế nhất. Nếu bạn không thể thương lượng để gia hạn việc thuê văn phòng thì ai có nhiều lựa chọn khả thi nhất?

Để xác định điều này, bạn có thể lấy ra một tờ giấy và kẻ một đường dọc ở giữa. Ở bên trái, hãy liệt kê những lựa chọn nếu bạn không thể gia hạn hợp đồng thuê nhà. Bạn còn có thể thuê được ở chỗ nào khác? Sẽ tốn kém hơn hay tiết kiệm hơn? Chi phí chuyển điện thoại và in lại logo biển hiệu các loại là bao nhiêu? Khách hàng có thể tìm được địa chỉ nếu công ty chuyển đi hay không? Ở phía bên phải tờ giấy, bạn liệt kê ra những lựa chọn của người chủ nhà. Căn nhà này có điểm gì đặc biệt và ông ta có thể khó tìm được người thuê mới như thế nào? Họ có thể trả cao hơn hay ông ta phải giảm mức thuê đi? Ông ta phải chi bao nhiêu để nâng cấp hay sửa sang lại căn nhà cho phù hợp với yêu cầu của người thuê mới? Bạn phải hiểu được thực tế là dù ở bên nào trên bàn thương lượng thì bạn vẫn luôn nghĩ mình ở thế yếu hơn. Suy cho cùng, bạn sẽ biết rõ về áp lực đè lên mình chứ không biết về áp lực lên người chủ nhà. Để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả hơn, bạn hãy hiểu rằng mọi người luôn nghĩ mình ở thế yếu hơn và muốn tìm cách bù đắp cho điều đó. Khi bạn liệt kê ra lựa chọn của mỗi bên theo cách này, cuối cùng bạn có thể kết luận là người chủ nhà có nhiều lựa chọn hơn bạn.

Hãy bù đắp cho điều đó, nhưng nếu bạn làm vậy và rõ ràng người chủ nhà vẫn có nhiều lựa chọn hơn bạn thì ông ta chính là người có thế hơn. Bạn nên tránh áp lực thời gian và thương lượng việc gia hạn hợp đồng thuê nhà khi còn nhiều thời gian. Tuy nhiên, nếu rõ ràng là bạn có nhiều lựa chọn hơn người chủ nhà thì hãy gây áp lực thời gian cho ông ta bằng cách thương lượng vào phút chót.

GÂY ÁP LỰC THỜI GIAN NHẦM PHÍA

Vào tháng Chín năm 1994, cựu Tổng thống Jimmy Carter cùng với Thượng nghị sỹ Sam Nunn và cựu Tham mưu trưởng Colin Powell bay đến Haiti để xem liệu họ có thể buộc Tướng Cedras từ bỏ quyền lực mà chúng ta [nước Mỹ] không cần phải tấn công nước này để ép ông ta. Đến cuối ngày thương lượng thứ hai, Tổng thống Clinton đã gọi cho Tổng thống Carter để thông báo ông đã bắt đầu cuộc tấn công và Carter chỉ có 30 phút để rời khỏi nước này. Đó không phải là một ví dụ kinh điển của việc dùng áp lực thời gian lên một cuộc thương lượng. Vấn đề duy nhất là Clinton đã gây áp lực thời gian nhầm đối tượng. Chúng ta có đủ thế trong cuộc thương lượng đó vì chúng ta có tất cả các lựa chọn. Lẽ ra phải là Carter gây áp lực thời gian lên Cedras chứ không phải là Clinton gây áp lực thời gian lên Carter.

Khi thương lượng tiếp tục kéo dài, mọi người sẽ trở nên linh hoạt hơn

Bạn càng giữ cho đối phương tham gia thương lượng càng lâu, càng có nhiều khả năng là đối phương sẽ tiến gần hơn đến quan điểm của bạn. Lần sau khi gặp tình huống mà bạn bắt đầu nghĩ là mình sẽ không bao giờ làm lay chuyển đối phương thì hãy nghĩ đến những chiếc tàu kéo trên sông Hudson gần Manhattan. Một chiếc tàu kéo nhỏ có thể làm dịch chuyển cả một chiếc tàu thủy lớn mỗi lần một chút. Nhưng nếu người lái tàu kéo muốn đi nhanh và cố gắng đẩy chiếc tàu thủy đi nhanh hơn thì điều này sẽ không còn hiệu quả nữa. Một số người cũng thương lượng kiểu đó. Họ gặp phải một thế bế tắc trong thương lượng khiến họ bực bội, trở nên thiếu kiên nhẫn và cố ép đối phương thay đổi ý kiến. Vậy thì hãy nghĩ đến chiếc tàu kéo. Mỗi lần một chút thì bạn sẽ có thể dịch chuyển được chiếc tàu thủy lớn. Nếu có đủ sự kiên trì, bạn có thể thay đổi suy nghĩ của người khác từng chút một.

Thật không may là điều này lại có tính hai mặt. Càng thương lượng lâu thì bạn càng có nhiều khả năng đưa ra nhượng bộ. Chẳng hạn bạn bay tới San Francisco để thương lượng một thương vụ lớn. Đúng 8 giờ sáng, bạn xuất hiện ở văn phòng của họ với vẻ hồ hởi và quyết tâm theo đuổi để hoàn tất mọi mục tiêu. Thật không may, mọi việc không như ý bạn.

Cả buổi sáng diễn ra mà không có bất kỳ dấu hiệu tiến triển nào, vì thế bạn phải nghỉ ăn trưa. Sau đó hết cả buổi chiều mà bạn vẫn chỉ đạt được thỏa thuận về một số điểm nhỏ. Bạn phải gọi cho hãng hàng không để đặt lại lịch bay vào nửa đêm. Bạn nghỉ ăn tối và quay trở lại quyết tâm hoàn tất công việc. Hãy cẩn thận. Nếu bạn không thật thận trọng thì đến 10 giờ tối bạn sẽ bắt đầu đưa ra những nhượng bộ mà buổi sáng khi bắt đầu bạn không bao giờ nghĩ là mình sẽ làm vậy.

Tại sao lại như thế? Vì tiềm thức của bạn giờ đang la lên với bạn: “Mình không thể ra đi trắng tay sau bao nhiêu thời gian và công sức dành cho nó. Mình phải làm điều gì đó thôi.” Mỗi khi vượt qua thời điểm mà bạn sẵn sàng ra đi, bạn đã chuẩn bị tinh thần cho việc chịu thua trong cuộc thương lượng (chi tiết hơn ở Chương 39). Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng bạn cần phải bỏ qua tất cả thời gian hay tiền bạc mà mình đã đầu tư vào một dự án cho đến một thời điểm nhất định nào đó. Thời gian và tiền bạc đã hết dù bạn có đạt được thỏa thuận hay không. Hãy luôn xem xét các điều khoản của cuộc thương lượng đang có ở thời điểm đó và nghĩ: “Bỏ qua tất cả thời gian và tiền bạc đổ vào vụ này từ trước đến giờ, ta có nên tiếp tục không?”

Đừng bao giờ chần chừ rút ổ cắm nếu nó không còn cần thiết nữa. Từ bỏ một khoản đầu tư còn đỡ tốn kém hơn là tiếp tục với một thỏa thuận không phù hợp chỉ vì mình đã đầu tư quá nhiều vào đó. Đó là một trong những điều khiến Donald Trump trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả đến vậy: Ông không sợ rút ổ cắm khi nó không còn cần thiết nữa. Chẳng hạn, ông đã đầu tư 100 triệu đôla để mua lại địa điểm cho Television City ở Bờ Tây Manhattan. Ông cũng đã đầu tư nhiều triệu đôla nữa cho việc thiết kế dự án bao gồm một tòa tháp cao nhất thế giới 150 tầng và một trường quay hoành tráng mà ông hy vọng sẽ thu hút được NBC. Tuy nhiên, khi không thể thương lượng được với thành phố về mức giảm thuế phù hợp, ông đã cho xếp xó toàn bộ dự án này. Bạn cũng phải nhìn cuộc thương lượng theo cách tương tự. Hãy quên đi những gì mình đã đầu tư và xem xét liệu có thể duy trì được nữa không.

Thời gian chấp nhận

Một cách khác để biến thời gian thành lợi thế của mình là điều mà các nhà thương lượng gọi là “thời gian chấp nhận”. Đề nghị ban đầu của họ có thể không hợp với đối phương và chắc chắn là họ sẽ không thèm quan tâm đến. Nhưng nếu bạn đủ kiên trì thì cuối cùng đối phương cũng sẽ thấy có thể chấp nhận được. Thời gian cần thiết để một người chấp nhận lời đề nghị không thể chấp nhận này như một phương án tối ưu chính là thời gian chấp nhận. Dưới đây là một số ví dụ cụ thể:

♦ Cái chết. Có thể phải mất mấy chục năm nhưng cuối cùng tất cả chúng ta đều sẽ học cách chấp nhận nó.

♦ Không tặc. Kẻ không tặc đòi 10 triệu đôla và một chiếc vé tới tự do. Cuối cùng hắn chấp nhận cơ hội đầu hàng trong danh dự.

♦ Bán bất động sản. Chúng ta nghĩ là mình sẽ kiếm được 1 triệu đôla cho căn nhà mà mình rất thích. Sau khi rao bán ra thị trường được sáu tháng, chúng ta phải miễn cưỡng chấp nhận rằng khách hàng có thể không thích nó như chúng ta.

♦ Thăng tiến trong công ty. Chúng ta hy vọng sẽ được nhận chức Phó Chủ tịch ở thành phố New York. Sau một tuần đau khổ, chúng ta chấp nhận vị trí phụ trách quận ở El Paso trước đã.

♦ Vào học đại học. Chúng ta mong mỏi gửi con trai đến học ở Stanford. Chúng ta miễn cưỡng chấp nhận thực tế là với mức điểm của mình, cậu con trai được vào trường Cao đẳng Cộng đồng là may mắn rồi.

Hãy để ý đến hiện tượng thời gian chấp nhận và kiên trì. Có thể đối phương phải mất một khoảng thời gian mới nhìn nhận nghiêm túc đề nghị của bạn. Thời gian cũng tương đương với tiền bạc. Cả hai đều có thể đầu tư, tiêu tốn, để dành và làm lãng phí. Hãy đầu tư thời gian để thực hiện tất cả các bước thương lượng, dùng áp lực thời gian để giành lợi thế và đừng chiều theo xu hướng muốn kết thúc nhanh. Các Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng thời gian chính là tiền bạc.

Những điểm chính cần nhớ

1. 80% nhượng bộ diễn ra trong 20% thời gian cuối cùng còn lại.

2. Hãy chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu. Đừng để điều gì để “Chúng ta có thể bàn sau.”

3. Mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian.

4. Đừng bao giờ để lộ ra là bạn phải chịu một thời hạn chót.

5. Cố gắng để khiến đối phương chịu một thời hạn chót.

6. Trong một tình huống mà cả hai bên đều cùng tiến tới một thời hạn chót thì bên có thế nhất có thể dùng áp lực thời gian nhưng bên ở thế yếu nhất nên tránh áp lực thời gian và thương lượng trước khi đi đến thời hạn chót.

7. Thế mạnh liên quan trực tiếp đến những lựa chọn của mỗi bên trong trường hợp họ không thể đạt được thỏa thuận.

8. Thời gian chấp nhận nghĩa là bạn nên cho đối phương có thời gian chấp nhận là họ sẽ không đạt được nhiều như mong muốn.