Ở chương trước, tôi đã nói rằng, thể hiện là bạn sẵn sàng bỏ đi là chiêu thương lượng hiệu quả nhất. Nhưng nếu bạn áp dụng chiêu này thì hãy đảm bảo là bạn phải rất nhẹ nhàng, tinh tế khi cho họ biết là bạn sẵn sàng bỏ đi. Hãy nhớ rằng mục tiêu không phải là có được thứ bạn muốn bằng cách cho thấy bạn sẵn sàng bỏ đi mà mục tiêu là không phải bỏ đi – chỉ có thằng ngốc mới làm thế.

Nếu quá thẳng thừng trong cách thể hiện điều này thì bạn có thể đang gây thù địch với họ nên hãy cẩn thận. Đừng dùng câu nói khó chịu kiểu như “đồng ý hay là biến”. Ngay cả những người có thiện chí cảm thấy sẵn sàng đáp ứng yêu cầu của bạn cũng sẽ tìm cách tránh đi nếu bạn làm thế. Thay vào đó, hãy dùng những câu nói nhẹ nhàng, khiêm tốn hơn như: “Rất tiếc đó là giá cuối cùng của tôi rồi” hay “Chúng tôi không thể giảm hơn mức giá niêm yết.”

ĐIỀU KHÔNG NÊN LÀM KHI THƯƠNG LƯỢNG

Cách tiếp cận “đồng ý hay là biến” đối với các cuộc thương lượng của công đoàn thậm chí đã được gọi thành cái tên là Chủ nghĩa Boulware. Lemuel Boulware phụ trách về quan hệ lao động của công ty General Electric (GE) trong suốt những năm 1950 – 1960. Phương pháp thương lượng của ông ta là đưa ra những gì mà ông ta nghĩ là công bằng cho công ty, cho công đoàn và tất cả những người liên quan và sẽ không nhân nhượng gì. Thái độ “đồng ý hay là biến” này rõ ràng đã tạo cảm giác tiêu cực vì nó không cho các nhà thương lượng của công đoàn cơ hội giành chiến thắng cho đoàn viên của mình. Tôi chắc chắn rằng Boulware cũng biết là nếu công đoàn đưa ra đề nghị đầu tiên thì các đoàn viên sẽ bắt đầu tự hỏi họ cần công đoàn để làm gì. Năm 1964, Hội đồng Quan hệ Lao động Quốc gia đã buộc GE tội không thực sự muốn thương lượng. Tệ hơn là, thái độ không khoan nhượng của Boulware đã khiến cho 13 công đoàn phải tham gia đình công chống lại công ty vào năm 1969.

Một cách tuyệt vời để tỏ ra cứng rắn mà không gây khó chịu là dùng chiêu Quyền lực cao hơn. Ai có thể tức giận nếu bạn nói: “Tôi muốn cố lắm nhưng người ở văn phòng chính không cho tôi làm vậy?” Bạn có thể gây ra nhiều áp lực cho mọi người mà không cần đối đầu với chiêu Quyền lực cao hơn này.

Tôi biết một người sở hữu một khách sạn nhỏ ở Manhattan. Một trong những vấn đề mà anh ta gặp phải là những người bạn muốn đến ở miễn phí. Anh ta đã giải quyết được vấn đề này bằng cách đặt ra mức giá dành cho mẹ vợ. Khi bạn bè gọi điện đến hỏi anh ta có phòng trống không, anh ta sẽ nói: “Tôi sẽ để cho anh mức giá dành cho mẹ vợ. Bà ấy cũng phải trả mức đó mỗi khi đến ở đây. Không ai ở với giá rẻ hơn đâu.” Theo đó, anh ta nhất quyết cho họ thấy là “không có gì mà miễn phí” cả nhưng anh ta đã làm được bằng một cách rất khéo léo.

Đối phó với kiểu “đồng ý hay là biến”

Khi ai đó dùng câu nói thẳng thừng “đồng ý hay là biến” với bạn (và có thể được nói một cách nhẹ nhàng hơn kiểu như “giá của chúng tôi là thế đấy, chúng tôi không thương lượng đâu”), bạn có ba lựa chọn:

1. Bảo anh ta xem lại. Bảo anh ta là cấp trên của bạn cứ khăng khăng đòi nhượng bộ và nếu họ cứ khăng khăng lập trường như vậy thì bạn không có cách nào hợp tác được. Có lẽ bạn sẽ bước đi và hy vọng họ sẽ gọi lại.

Trước khi tính đến cách phản ứng quyết liệt này, hãy xem liệu những nhà thương lượng khác có gì để mất nhiều hay không nếu bạn bỏ đi. Nếu đó là một nhân viên bán hàng ở một cửa hàng bán lẻ không được phần trăm hoa hồng thì có lẽ anh ta sẽ chẳng có gì để mất nhiều nếu có mất và sẽ để bạn đi. Tôi chưa bao giờ gặp may mắn thương lượng được về giá cả với những người cộng sản vì lợi nhuận không phải là yếu tố khích lệ họ.

TẠI SAO THƯƠNG LƯỢNG VỚI NHỮNG NGƯỜI XÃ HỘI CHỦ NGHĨA LẠI KHÓ KHĂN?

Tôi nhớ có lần vào một khách sạn ở Đông Berlin một vài tuần sau khi bức tường Berlin sụp đổ nhưng khi đó thành phố vẫn nằm trong tay những người cộng sản.

Lúc đó là 4 giờ sáng và tôi vừa lái xe từ Zermatt, Thụy Sỹ tới. Thực sự là tôi bị lạc đường và không hề biết là mình đã tới Đông Berlin cho đến khi nhân viên lễ tân từ chối không chịu linh hoạt giá phòng. Đề nghị ban đầu của tôi là vì đã 4 giờ sáng rồi, anh ta không nên tính tiền đêm đầu tiên và tôi sẽ trả cho đêm tiếp theo. Anh ta không chịu. Tôi cố đòi giảm 50% rồi 25% cho đêm đầu tiên nhưng cũng không được. Cuối cùng anh ta nói: “Có lẽ ở Tây Berlin người ta làm vậy nhưng ở đây thì không.”

Tôi nói: “Chờ chút. Tôi đang ở Đông Berlin à? Làm sao tôi đến đây được nhỉ? Tôi chẳng thấy bức tường nào cả”.

“Bức tường đó đổ rồi”, anh ta thẳng thừng nói. Chúng tôi đã nghe tin tức đó nhưng tôi cứ nghĩ là bức tường phải lớn lắm và dày cả mét. Tôi chắc chắn là đã nhìn thấy nhiều người đứng trên tường mà không biết rằng đó chỉ là một bức tường đổ bằng xi măng rất dễ dỡ bỏ. Do đó, tôi đã lái xe qua mà không thấy bất kỳ biển hiệu nào. Khi biết là mình đang gặp một người xã hội chủ nghĩa, tôi đã từ bỏ ý định thuyết phục anh ta nhân nhượng. Anh ta không có động lực nào để phải làm hài lòng tôi cả.

Trước khi bỏ đi, hãy cân nhắc xem đối phương sẽ mất gì nếu để bạn làm thế. Nếu họ không có gì để mất thì có lẽ bạn có bỏ đi cũng chẳng có ích gì.

2. Qua mặt đối phương. Điều này không có nghĩa là yêu cầu được gặp ông chủ hay gọi cho ông chủ của anh ta để kêu ca. Cách nhẹ nhàng là hỏi: “Ai được quyền đưa ra ngoại lệ cho việc này?” Mạnh hơn chút nữa là: “Anh có phiền không nếu anh hỏi người quản lý của mình và có thể đề nghị cô ta đưa ra một ngoại lệ về việc này không? Tôi chắc chắn nếu có ai đó khiến cô ta đồng ý thì đó là anh.” Thậm chí có thể mạnh hơn nữa là: “Anh có phiền không nếu tôi nói chuyện với sếp anh về việc này?”

3. Tìm một cách giữ thể diện để đối phương thay đổi lập trường không khoan nhượng của mình. Tất nhiên đây là cách hay nhất để xử lý tình huống “đồng ý hay là biến”. Điều này đặc biệt hiệu quả nếu người thương lượng kia thu được điều gì đó bằng cách tìm ra đường vòng để tránh thế bế tắc này, điều rất dễ thấy khi bạn gặp một chủ doanh nghiệp hay một người được nhận hoa hồng. Bạn nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh lại thấy căng thẳng đến vậy nhưng tôi chắc là nếu tôi sẵn sàng chi cho anh tiền hoa hồng thì anh sẽ sẵn sàng cho tôi một ngoại lệ đúng không Joe?” Hoặc bạn có thể thử nói: “Joe, cho tôi hỏi điều này. Tôi cần phải làm gì để anh thay đổi lập trường về việc này, chỉ riêng lần này thôi?”

Những điểm chính cần nhớ

1. Tránh những câu nói khó chịu kiểu “đồng ý hay là biến”. Nó chỉ khiến mọi người càng cứng rắn hơn thôi.

2. Bạn có thể gây ra nhiều áp lực cho mọi người mà không cần tạo ra thế đối đầu với chiêu Quyền lực cao hơn. “Tôi rất muốn thế nhưng tôi không thể thuyết phục người bên tôi đồng ý.”

3. Đối phó với kiểu thái độ “đồng ý hay là biến” bằng cách: a) Bảo anh ta xem lại, b) Qua mặt đối phương một cách tế nhị hoặc c) Tìm một cách giữ thể diện để đối phương nhượng bộ với bạn.