Điểm áp lực tiếp theo là Đá bóng sang chân người khác, tức là khi ai đó muốn chuyển vấn đề của mình sang cho bạn và coi đó là vấn đề của bạn, giống như ném cho bạn một củ khoai tây nóng khi ăn đồ nướng ngoài trời.

Bạn bị ném “củ khoai tây nóng” gì? Bạn đã bao giờ nghe thấy rằng: “Chúng tôi không có tiền làm việc này”? Đó là vấn đề của ai nếu họ không có đủ tiền cho sản phẩm hay dịch vụ tốt của bạn? Đó không phải là vấn đề của họ sao? Vấn đề không phải của bạn nhưng họ lại thích ném sang bạn và coi đó là vấn đề của bạn.

Thế còn: “Tôi không có quyền làm việc này.” Vấn đề là của ai nếu anh ta chưa có được sự tin tưởng từ người mà mình phải báo cáo? Chính là của anh ta đúng không? Không phải là của bạn nhưng anh ta lại thích ném sang bạn và coi đó là vấn đề của bạn.

Nếu bạn là một nhà thầu và khách hàng có thể gọi điện cho bạn nói: “Tôi cần anh đẩy nhanh công việc của tôi lên. Nếu anh không đến đây ngay vào buổi sáng thì toàn bộ dự án sẽ phải dừng lại.” Vấn đề tiến độ này là của ai thế? Của họ đúng không? Không phải là của bạn nhưng họ lại thích ném sang bạn và coi đó là vấn đề của bạn.

Điều mà bạn nên làm là điều mà các nhà thương lượng quốc tế sẽ bảo bạn làm khi đối phương cố đẩy vấn đề của mình sang cho bạn. Tôi đã rút ra những nguyên tắc tương tự từ việc nghiên cứu các cuộc thương lượng quốc tế – những nguyên tắc áp dụng cho các nhà đàm phán ở Geneva trong các cuộc thương lượng về kiểm soát vũ khí cũng có thể áp dụng với bạn khi đối phương tìm cách gây áp lực lên bạn. Những điều tương tự nhau thì cách xử trí cũng có thể gần giống nhau.

Các nhà thương lượng quốc tế có thể sẽ bảo bạn xử trí việc này như sau: Trước hết, hãy kiểm tra tính xác thực. Đây là điều các nhà thương lượng quốc tế thường làm khi đối phương muốn đẩy vấn đề sang cho họ. Bạn phải xác định ngay xem liệu đó có thực sự là vấn đề trở ngại mà họ đưa ra cho bạn hay không hay đó chỉ là thứ mà họ tung lên bàn đàm phán để đánh giá phản ứng của bạn. Bạn phải tìm hiểu ngay. Để sau thì quá muộn. Nếu bạn tập trung vào vấn đề của họ thì họ sẽ tin ngay đó là vấn đề của bạn và khi đó sẽ quá muộn để xác định vấn đề.

Tôi từng là Chủ tịch của một công ty bất động sản có 28 văn phòng ở Nam California. Trong ngành bất động sản, chúng tôi “đá bóng” thường xuyên vì nhiều khách hàng đến văn phòng chúng tôi và nói: “Chúng tôi chỉ có 10.000 đôla để mua thôi.” Trong lĩnh vực lao lực này, việc thanh toán như vậy là quá chậm. Các đại diện bất động sản của chúng tôi có thể vẫn làm được nhưng sẽ phải vất vả hơn.

Tôi yêu cầu các nhân viên kiểm tra tính xác thực ngay bằng cách nói với khách hàng: “Có thể chúng tôi sẽ cố tìm mảnh đất phù hợp mức 10.000 đôla nhưng cho tôi hỏi: Nếu tôi tìm được mảnh đất phù hợp với anh, ở khu vực anh muốn với giá cả và điều kiện tuyệt vời nhưng phải mất 15.000 đôla thì tôi có cần phải giới thiệu cho anh không hay tôi nên giới thiệu cho các khách hàng khác?”

Cũng có lúc họ sẽ trả lời: “Anh không hiểu tiếng Anh à? Nghe tôi nói cho rõ này: chỉ có 10.000 đôla không hơn. Tôi không cần biết hay dở thế nào hết”. Nhưng 10 lần thì đến 9 lần họ sẽ nói: “Chúng tôi không muốn phải dùng đến sổ tiết kiệm nhưng nếu điều kiện tốt thì có thể. Hoặc chú Joe sẽ giúp chúng tôi trả dần.” Ngay lập tức, nhân viên đó sẽ thấy vấn đề mà người mua đẩy sang cho mình không phải là vấn đề trở ngại như lúc đầu vẫn tưởng.

Nếu bạn bán đồ đạc gia đình thì khách hàng của bạn có thể nói: “Chúng tôi chỉ có thể trả 20 đôla một thước vuông thảm và chỉ có thế thôi.” Nếu bạn nhận “củ khoai tây nóng” đó, thay vì ném lại, bạn có thể bắt đầu nghĩ đến việc giảm giá ngay nếu bạn cho những gì họ nói là những lời cuối cùng. Nhưng thay vào đó, bạn có thể kiểm tra tính xác thực bằng cách nói: “Nếu tôi cho chị xem một chiếc thảm bền gấp đôi mà 5 năm nữa trông vẫn mới nhưng đắt hơn 10% thì chị có muốn xem không?”

10 lần thì đến 9 lần họ sẽ nói: “Chắc chắn là chúng tôi sẽ xem”. Ngay lập tức, bạn biết giá cả không phải là vấn đề trở ngại cho việc thương lượng như lúc đầu vẫn tưởng. Một cách khác để đối phó với “củ khoai tây nóng” kiểu “Chúng tôi không có ngân sách cho việc này” là nói: “Thế ai có quyền vượt quá ngân sách?” Đôi khi bạn phải chuẩn bị cho tình huống tiếp theo. Họ sẽ nói: “Phải được sự đồng ý của Phó Chủ tịch”. Bạn nói: “Anh muốn làm việc này đúng không? Sao anh không gọi cho Phó Chủ tịch để xem có được phép vượt quá ngân sách không?” Anh ta sẽ nhấc điện thoại lên gọi Phó Chủ tịch và cố thuyết phục. Đôi khi chỉ đơn giản thế thôi. Hãy kiểm tra tính xác thực ngay.

Tôi nhớ có lần tổ chức một hội thảo của Hiệp hội Nhà thầu ở Alaska. Họ đặt cho tôi ở khách sạn Anchorage Hilton và hôm về tôi cần check-out khỏi phòng muộn. Có hai cô gái đứng cạnh nhau ở quầy lễ tân, tôi nói với một cô: “Cô có thể cho tôi check-out muộn vào 6 giờ chiều được không?”

Cô ta nói: “Ông Dawson, nếu thế thì ông phải thanh toán thêm nửa ngày nữa.”

Để kiểm tra tính xác thực, tôi nói: “Ai có quyền thay đổi mức qui định này?”

Cô ta chỉ sang cô bên cạnh và nói: “Chị ấy”. Chính là người đứng cạnh cô ta.

Tôi nói với cô kia: “Cô thấy thế nào?”

Cô này nói: “Ồ vâng, được thôi. Cứ làm thế đi”.

Một cách khác để đối phó với “Chúng tôi không có ngân sách cho việc này” là hỏi họ xem năm tài khóa của họ bao giờ kết thúc. Điều này đã có tác dụng với tôi như câu chuyện dưới đây.

CHIÊU NÀY ĐÃ GIÚP TÔI KIẾM ĐƯỢC 6.300 ĐÔLA NHƯ THẾ NÀO?

Tôi từng đào tạo cho 80 nhân viên bán hàng ở một trong những HMO hàng đầu ở California. Một vài tuần trước hội thảo, Giám đốc Đào tạo đã gọi cho tôi mời ăn trưa để giới thiệu qua về tình hình công ty. Vì biết là cô ta mời nên tôi đã chọn một nhà hàng hạng sang của Pháp ở Quận Cam và đã có bữa ăn tối tuyệt vời cùng cô ta.

Khi ăn món khai vị, tôi nói: “Cô biết mình nên làm gì không? Cô nên đầu tư cho mỗi người một bộ CD ghi âm của tôi để họ có thể tiếp tục học sau này.” Khi nói thế, tôi đã thầm tính toán là 80 người mà mỗi người một bộ CD 79 đôla thì có nghĩa là tôi sẽ có thêm 6.300 đôla ngoài số tiền thù lao nói chuyện mà họ đã đồng ý.

Cô ta suy nghĩ một lát rồi nói: “Roger, đấy cũng là một ý hay nhưng chúng tôi không có ngân sách cho việc này.”

Tôi phải thành thực thú nhận ở đây. Tôi rất ngại phải nói những điều mình đã suy nghĩ lúc đó nhưng tôi vẫn muốn chia sẻ với bạn vì nó có thể có ích cho bạn nếu bạn cũng có cùng suy nghĩ đó. Tôi nghĩ: “Mình tự hỏi liệu mình giảm giá thì cô ta có đồng ý không.” Đó không phải là suy nghĩ đáng xấu hổ sao? Cô ta không nói là mấy cái đĩa quá đắt cả. Cô ta cũng không bảo là sẽ quan tâm nếu tôi giảm giá. Cô ta chỉ bảo tôi là cô ta không có ngân sách.

Thật may, tôi đã trấn tĩnh lại để kiểm tra tính xác thực. Tôi hỏi: “Năm tài khóa của công ty cô bao giờ kết thúc?” Giờ đang là tháng Tám và tôi đoán cô ta sẽ bảo tôi là vào ngày 31 tháng Mười hai.

Thật ngạc nhiên, cô ta lại nói: “Vào cuối tháng Chín.”

“Thế là đến ngày 01 tháng Mười sẽ có ngân sách đúng không?”

“Vâng, tôi nghĩ vậy.”

“Thế thì không vấn đề gì. Tôi sẽ gửi đĩa cho cô và tính tiền vào ngày 01 tháng Mười. Thế được không?”

“Thế thì được”, cô ta nói. Chỉ trong chưa đầy 30 giây, tôi đã kiếm được 6.300 đôla vì tôi biết là khi cô ta chuyển sang cho tôi chính vấn đề của mình, tôi nên kiểm tra tính xác thực của nó.

Tôi thấy quá vui về việc này đến mức khi phục vụ mang hóa đơn ra, tôi liền đưa thẻ của mình cho phục vụ. Anh ta cầm lấy ngay còn cô ấy thì nói: “Roger, chúng tôi muốn trả mà.” Tôi nghĩ: “Roger, có những ngày không vui vẻ gì mà mình còn trải qua được. Hôm nay là ngày không có gì để phàn nàn được thì tại sao không tận hưởng nó nhỉ?” Tôi gọi người phục vụ lại và bảo anh ta là tôi đưa nhầm thẻ.

Hãy cẩn thận với việc mọi người có thể đẩy cho bạn vấn đề của họ. Bạn đã có đủ vấn đề rồi đúng không? Giống như một nhân viên kinh doanh đi qua đi lại trong nhà vào lúc nửa đêm. Anh ta không thể ngủ được còn vợ anh ta thì đang muốn phát điên: “Anh yêu, anh đang lo nghĩ gì thế? Sao không đi ngủ đi?” Anh ta nói: “Chúng ta phải trả một khoản nợ lớn vào ngày mai mà người phụ trách ngân hàng là một người bạn thân của chúng ta. Anh ngại không muốn gặp rồi nói là mình chưa thể trả tiền cho anh ấy.”

Vợ anh ta liền nhấc điện thoại lên, gọi cho người bạn ở ngân hàng và nói: “Khoản vay mà ngày mai chúng tôi phải trả, chúng tôi vẫn chưa có tiền trả đâu.” Người chồng như muốn khùng lên: “Em làm thế để làm gì? Anh đang sợ như thế mà.”

Vợ anh ta nói: “Thôi anh ơi, giờ đó là vấn đề của anh ấy và anh có thể đi ngủ rồi.”

Đừng để người khác đẩy vấn đề của họ sang cho bạn.

Những điểm chính cần nhớ

1. Hãy cẩn thận với việc người khác đẩy vấn đề của họ sang cho bạn.

2. Hãy xác minh nếu họ làm thế. Đó có thực sự là vấn đề trở ngại không?

3. Đừng để vướng vào những vấn đề thủ tục của họ. Nếu họ không có ngân sách thì họ phải điều chỉnh ngân sách. Nếu qui định công ty cho phép thì họ có thể thay đổi những qui trình thủ tục đó.