Nghệ thuật thương lượng của người Mỹ

Nhà đầu tư bất động sản ở New York Donald Trump đã từng viết một cuốn sách bán rất chạy, cuốn Nghệ thuật thương lượng, trong đó kể rõ những cuộc thương lượng của ông trước kia. Tựa đề và lời tựa của cuốn sách làm sáng tỏ mối quan tâm bao trùm của hầu hết những nhà thương lượng người Mỹ: đạt thỏa thuận. Chúng ta đang sống trong một xã hội quá chú trọng thỏa thuận.

Tôi nghĩ là các nhà xã hội học sẽ nói với bạn rằng chúng ta quan tâm đến thỏa thuận nhiều hơn so với các nước khác vì chúng ta là một xã hội có tính linh động và đa dạng đến mức không chú trọng về nguồn gốc. Thay vì tin tưởng người khác và cách họ làm mọi việc, như vẫn thường thấy ở nhiều nơi trên thế giới, chúng ta lại đặt tất cả lòng tin lên bàn thương lượng khi tạo ra một thỏa thuận không thể phá bỏ được. Chúng ta chỉ cần biết “Có thể đưa ra tòa được không?” mặc dù bất cứ ai không tính đến khả năng phải bảo vệ thỏa thuận tại tòa cũng bị xem là ngây thơ.

Các nhà xã hội học thường chỉ ra rằng đây là một thay đổi mới diễn ra trong kết cấu cơ bản của xã hội. Cho đến nửa đầu thế kỷ 20, chúng ta vẫn dùng áp lực xã hội để qui định trách nhiệm của mình. Nuốt lời là điều không thể chấp nhận được vì trong cộng đồng của chúng ta, đó là một điều đáng xấu hổ. Ngoài ra, chúng ta còn có cộng đồng tôn giáo để kiểm soát mọi ý nghĩ về sự thất hứa. Làm cho các linh mục hay giáo sỹ của chúng ta thất vọng là điều không thể chấp nhận được. Hơn nữa, trước khi bị truyền hình chiếm hết thời gian của mình, chúng ta còn thuộc về nhiều tổ chức cộng đồng. Chúng ta không thể lạc lối vì những thành viên trong các câu lạc bộ của chúng ta như Lions, Kiwanis, Những người lạc quan, hay hội PTA, Masonic, Elks(1) có thể tẩy chay chúng ta. Thật đáng buồn là đến thế kỷ 21, chúng ta đã không còn cách sống như vậy. Giờ chúng ta chỉ còn lại những thỏa thuận và việc ra tòa để thực thi thỏa thuận đó bằng mọi cách đã trở nên quá thường xuyên. Thỏa thuận chỉ có hạn, thỏa thuận là bất biến và thỏa thuận đã đưa ra thì không thể thay đổi.

Hầu hết người nước ngoài đều phản đối việc chúng ta quá phụ thuộc vào thỏa thuận.

Nếu họ có tham gia ký vào hợp đồng thì đó chỉ là một cách khẳng định sự nhất trí từng tồn tại vào một ngày đẹp trời nào đó. Đó là biểu hiện chính thức về một mối quan hệ tồn tại giữa hai bên. Cũng giống như bất kỳ mối quan hệ nào khác, nó phải biến đổi theo những điều kiện xung quanh.

Hầu hết người Mỹ đều sửng sốt khi thấy một hợp đồng đã ký ở Hàn Quốc 6 tháng sau đã trở nên vô hiệu. Anh ta sẽ tru tréo lên rằng: “Nhưng chúng ta đã ký hợp đồng rồi mà”.

Đối tác người Hàn Quốc sẽ giải thích một cách bình tĩnh: “Vâng, chúng ta đã ký hợp đồng dựa trên những điều kiện tồn tại 6 tháng trước đó. Giờ những điều kiện đó không còn tồn tại nên hợp đồng chúng ta đã ký trở nên vô nghĩa.”

Người Mỹ la lên: “Chơi bẩn. Anh đang định lừa tôi à?” Hoàn toàn không phải. Điều có vẻ rõ ràng không thể tranh cãi đối với chúng ta lại không hẳn như vậy đối với họ, chúng ta không nên nói họ như vậy. Đó chỉ là cách làm việc của họ thôi.

Người Mỹ thường rất hớn hở khi thấy dễ thuyết phụ đối tác thương mại người Ả Rập ký vào một hợp đồng, sau đó lại tá hỏa khi thấy trong thế giới Ả Rập, việc ký hợp đồng mới chỉ là bước công bố cuộc thương lượng đã bắt đầu chứ không phải đã kết thúc. Trong văn hóa của họ, một hợp đồng đã ký không có ý nghĩa gì hơn một ý định thư của chúng ta. Tôi không quên việc này và các anh cũng nên như vậy. Điều chúng ta nên làm là thừa nhận sự khác biệt về quốc tịch và văn hóa sẽ dẫn đến sự khác biệt về cách làm việc, và chúng ta cần học hỏi, thấu hiểu và tôn trọng cách làm việc đó.

Không có gì ngạc nhiên nếu bạn thấy việc người Mỹ sử dụng các công cụ pháp lý nhanh chóng và thường xuyên hơn bất kỳ dân tộc nào trên Trái đất này. Điều này thật buồn cười đối với một thương nhân người Ấn Độ vì Ấn Độ là đất nước mà hệ thống luật dân sự gần như không tồn tại. Tòa án xét xử của nước này hiện đang có hơn 30 triệu vụ việc trong tủ hồ sơ. Vị Chánh án của Tòa án ở Dehli ước tính rằng phải mất 466 năm nữa mới có thể giải quyết đống hồ sơ này. Năm 2010, tòa án cuối cùng đã có thể ra phán quyết vụ việc Union Carbide được đưa ra hơn 25 năm trước đây.

Rõ ràng người Ấn Độ phải dựa vào lòng tin tưởng đối với người mà họ hợp tác làm ăn. Tôi nhớ có lần thử giải thích với một người Ấn Độ về tập quán ở Mỹ, cô dâu và chú rể sẽ ký một bản thỏa thuận tiền hôn nhân trước khi cưới. Anh ta có vẻ ngờ vực: “Tại sao anh có thể cưới người mà mình không tin tưởng?”. Điều tôi không thể làm cho anh ta hiểu được là đối với người Mỹ, việc đưa ra một thỏa thuận bằng văn bản có thể chấp nhận được về mặt pháp lý không có nghĩa là không tin tưởng.

Ở Mỹ, hoạt động pháp lý đã trở nên phổ biến đến mức các công ty có thể tiếp tục làm ăn với một công ty từng kiện mình. Chúng ta coi đó là cách bình thường để giải quyết một tranh chấp và không có lý do gì phải thù hằn mãi. Ở hầu hết các nước, bị công ty khác kiện là một điều mất mặt đến mức họ sẽ không bao giờ có thể hợp tác được với công ty đã từng kiện họ. Khi tôi giảng bài ở Trung Quốc, các thương nhân có vẻ ngờ vực khi tôi nói rằng ở Mỹ, một công ty có thể kiện một công ty khác mà vẫn có thể tiếp tục hợp tác làm ăn với nhau. Ở Trung Quốc, điều này sẽ không bao giờ xảy ra.

Các cuộc thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh (High-Context) và ít phụ thuộc vào ngoại cảnh (Low-Context)

Từ bối cảnh cho thấy mức độ quan trọng gắn với một mối quan hệ giữa các bên, ngoài các chi tiết trong hợp đồng. Khi mối quan hệ là quan trọng nhất, chúng ta gọi đó là cuộc thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Khi thỏa thuận mới là quan trọng, ta gọi đó là cuộc thương lượng ít phụ thuộc vào ngoại cảnh. Các nước khác nhau thì coi trọng ngoại cảnh – môi trường đưa ra lời đề nghị – ở mức độ khác nhau. Phân loại các nước phụ thuộc vào ngoại cảnh từ nhiều đến ít đó là các nước châu Á, Trung Đông, Nga, Tây Ban Nha, Ý, Pháp, Anh, Mỹ, các nước Bắc Âu, Đức, Thụy Sỹ.

Việc trao đổi giao tiếp ở Mỹ cũng ít phụ thuộc vào ngoại cảnh. Ý của tôi muốn nói là các câu từ thì vẫn giữ nguyên dù được nói ở bất cứ đâu. “Không” nghĩa là “không” dù là lời thầm thì trong buổi hẹn hay tiếng la hét của sếp đối với bạn. Ở Mỹ, chúng ta chấp nhận nó như thế. Tôi từng nhìn thấy những phụ nữ (có thể là sinh viên ngôn ngữ) mặc áo phông có ghi “Không” thì có chỗ nào mà không hiểu? Ở các nước phụ thuộc nhiều vào hoàn cảnh thì lại khác, để hiểu điều được nói ra, bạn phải hiểu ai nói gì với ai, lời nhận xét đó diễn ra ở đâu và trong hoàn cảnh nào.

Từ trải nghiệm của mình, tôi sẽ dẫn ra một ví dụ: Dwight là một người Mỹ đi xem kịch và bạn muốn hỏi xem anh ta có thích vở kịch đó không. Dwight có thể nói: “Nó khá được”. Đối với một người Mỹ điều này có ý nghĩa rất rõ ràng, nghĩa là theo Dwight vở kịch rất hay.

Giờ hãy giả dụ đó là Rodney, một người Anh đi xem kịch. Nếu anh ta nói “Nó khá được” thì câu này có rất nhiều ý nghĩa. Nó có thể mang ý nghĩa là vở kịch vô cùng kinh khủng nhưng “là người lịch sự nên tôi không nói công khai như thế với tác giả”. Nếu người hỏi là người cho anh ta vé đi xem kịch thì “khá được” có thể mang ý nghĩa là “cũng thường thôi” nhưng anh ta vẫn trân trọng việc được cho vé. Nếu con trai của Rodney viết ra vở kịch đó thì “khá được” có nghĩa là “xuất sắc, nhưng cha sẽ không để con phổng mũi đâu.”

Khi gôn thủ Colin Montgomerie người Scotland chơi ở giải Mỹ mở rộng tại Câu lạc bộ Olympic ở San Francisco, một phóng viên của tờ Los Angeles Times hỏi làm sao anh có thể gây một ấn tượng đặc biệt khi không bị hỏng quả nào trong toàn bộ mùa giải. Colin Montgomerie đáp: “Vâng, tôi chơi cũng tạm”. Người phóng viên coi đây là một phản ứng kênh kiệu và viết bài chỉ trích sắc bén về tính cách của Montgomerie. Thật không công bằng vì theo tôi, ý mà gôn thủ định nói chỉ là một cách trả lời tự giễu một cách khiêm tốn mà thôi. Nếu anh biết tiếng Anh Mỹ là ngôn ngữ ít phụ thuộc ngoại cảnh, có lẽ anh sẽ nói:

“Vâng, tôi chơi khá tốt”. Để truyền tải ý này, người Mỹ sẽ phải nói: “Bởi vì tôi đã từng chơi ở giải này một lần rồi”.

Khi làm ăn ở Trung Quốc, bạn phải có một phiên dịch. Hãy lưu ý những khó khăn mà họ sẽ gặp phải khi dịch tiếng Anh sang tiếng Trung và ngược lại. Trước tiên, hãy xác định xem mình đang làm việc với một phiên dịch (người sẽ dịch những gì bạn nói) hay một người thông dịch (người sẽ dịch ý bạn muốn nói). Những thông dịch viên này rất tự hào là họ hiểu được ý bạn nói hơn là câu chữ đơn thuần.

Tiếng Trung là một ngôn ngữ phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Khi lần đầu tiên nói chuyện ở Trung Quốc, tôi đã rất cẩn thận khi dùng từ đứa con của họ chứ không phải những đứa con. Do chính sách một con của nước này nên tôi không muốn ai phải phiền lòng (hay để Chính phủ nghĩ rằng tôi không tôn trọng chính sách của họ). Người thông dịch của tôi, Paul Yeh, giải thích cho tôi rằng điều này không quan trọng vì trong tiếng Trung không có số ít hay số nhiều. Nếu một ai đó ở Trung Quốc bảo bạn rằng họ đang xây nhà thì bạn cũng không biết ý họ nói một hay một ngàn ngôi nhà. Bạn phải lắng nghe tiếp cuộc hội thoại để xác định.

Tiếng Trung cũng không có các thì. Nếu ai đó ở Trung Quốc nói với bạn rằng họ “xây nhà”, bạn sẽ không biết ý của họ là đang xây nhà, sắp xây nhà, đã xây nhà hay sẽ xây nhà. Bạn phải lắng nghe tiếp cuộc hội thoại để xác định.

Paul, một người sống ở Đài Loan và là một trong những phiên dịch tiếng Trung Quốc phổ thông tốt nhất của tôi đã giải thích cho tôi rằng dịch từ tiếng Anh sang tiếng Trung dễ hơn nhiều so với dịch ngược lại. Vì tiếng Anh là một ngôn ngữ rất cụ thể nên rất dễ dịch sang tiếng Trung. Còn với tiếng Trung, bạn phải lắng nghe cả một hoặc hai đoạn để hiểu hết ý nghĩa những gì được nói trước khi có thể dịch sang tiếng Anh.

Điều đầu tiên chúng ta cần tìm hiểu về việc thương lượng với người nước ngoài là thỏa thuận. Thỏa thuận không phải là vấn đề chính đối với họ mà họ chú trọng vào sự tin tưởng trong mối quan hệ giữa hai bên. Có sự thật lòng giữa hai bên hay không? Nếu còn sự nghi ngờ thì không biện pháp khôn khéo về pháp lý nào có thể tạo nên một mối quan hệ giá trị được. Trong khi bạn ra sức nghĩ ra những điểm tốt trong thỏa thuận thì họ sẽ dành thời gian đánh giá những điểm tốt trong tính cách của bạn.

Bắt tay hợp tác với người nước ngoài

Giờ chúng ta hãy tập trung vào một sai lầm lớn khác mà người Mỹ thường mắc phải khi hợp tác với người nước ngoài, đó là: Chúng ta muốn bắt tay hợp tác quá nhanh.

Không ai muốn bắt tay vào việc nhanh hơn người Mỹ. Thường thì chúng ta phải đưa ra một số câu pha trò để làm giảm bớt không khí căng thẳng và sau đó mới đi vào những chi tiết của hợp đồng. Tiếp đó chúng ta mới giao lưu. Người nước ngoài thường mất nhiều ngày, nhiều tuần hay thậm chí cả nhiều tháng trước khi họ muốn chuyển từ giai đoạn thăm dò tìm hiểu sang giai đoạn cảm thấy vui vẻ khi hợp tác.

Khi Shah (vua) của Iran không còn nắm quyền, công ty bất động sản mà tôi làm Chủ tịch ở Nam California có nhiều quan hệ hợp tác làm ăn với người Iran (mà họ thường thích gọi là người Ba Tư hơn) – những người trốn chạy chế độ mới đang có hàng triệu đôla tiền mặt để đầu tư. Thường tôi thấy nhân viên của mình mắc phải sai lầm khi cố gắng nói chuyện làm ăn quá nhanh, khiến người Iran không tin tưởng vào họ. Ngay sau đó chúng tôi hiểu ra rằng họ muốn ngồi uống trà nhiều giờ để đánh giá chúng tôi trước.

Nếu bay đến Nhật Bản để kinh doanh, bạn có thể phải mất nhiều ngày để tạo dựng quan hệ trước khi họ cảm thấy thoải mái để nói chuyện làm ăn với bạn. Nhưng hãy cẩn thận vì họ không chỉ gây sức ép cho bạn bất kể thời gian hay thời hạn. Ở hội thảo của tôi, nhiều người nói rằng niềm vui được đối xử quá tốt đã nhanh chóng trở thành nỗi thất vọng khi họ nhận thấy chuyển sang chuyện làm ăn mới khó khăn làm sao. Họ đã kể cho tôi những câu chuyện thót tim về việc không thể thương lượng được cho đến khi ngồi lên xe limousine ra sân bay để về nước. Thời gian ra sân bay Narita chỉ mất có hai tiếng nhưng đó là cuộc thương lượng với áp lực thời gian kinh khủng quá mức. Vì sợ hãi với ý nghĩ phải trở về trắng tay, họ đi thẳng luôn vào vấn đề cơ bản nhất.

Khi thương lượng với người nước ngoài, người Mỹ chúng ta sẽ làm tốt hơn nếu chậm lại một chút. Chúng ta thường nói trước rồi lắng nghe phản hồi và quan sát biểu hiện của những người thương lượng khác. Người nước ngoài nói với chúng ta rằng chúng ta nên đảo lại thứ tự đó. Chúng ta nên quan sát trước, sau đó lắng nghe và cuối cùng thì mới nói. Thực ra, việc phản ứng từ tốn trước đề nghị của đối phương là một biểu hiện tôn trọng. Sự im lặng của bạn không có nghĩa là bạn chấp nhận đề nghị của họ, chỉ có nghĩa là bạn đang dành thời gian cân nhắc đề nghị đó như nó cần phải thế.

Người Mỹ thường rơi vào hai cái bẫy chính khi giao dịch với người nước ngoài:

1. Chúng ta quá chú trọng thỏa thuận và không mấy chú trọng đến mối quan hệ giữa các bên.

2. Chúng ta bắt tay vào công việc quá nhanh.

Tất nhiên cả hai cái bẫy này có liên hệ chặt chẽ với nhau. Thiết lập một mối quan hệ với đối phương đến mức bạn cảm thấy thoải mái với họ phải cần có thời gian. Mở rộng mối quan hệ đó đến mức bạn có thể tin tưởng được đối phương và không phải phụ thuộc hoàn toàn vào hợp đồng thì phải mất rất nhiều thời gian.

Những điểm chính cần nhớ

1. Người Mỹ tập trung vào việc ký hợp đồng.

2. Các nền văn hóa khác tập trung vào quan hệ giữa các bên.

3. Với người Mỹ, ký hợp đồng là kết thúc thương lượng.

4. Với người Hàn Quốc, hợp đồng sẽ vô hiệu nếu hoàn cảnh thay đổi.

5. Với người Ả Rập, ký hợp đồng báo hiệu bắt đầu thương lượng.

6. Người Mỹ có thể kiện tụng nhau mà vẫn hợp tác làm ăn với nhau. Điều này là không thể tưởng tượng được đối với các nước khác.

7. Thương lượng phụ thuộc vào hoàn cảnh có nghĩa là mối quan hệ giữa hai bên là quan trọng nhất.

8. Thương lượng ít phụ thuộc vào ngoại cảnh tập trung vào việc ký được hợp đồng.

9. Tiếng Anh Mỹ là ngôn ngữ ít phụ thuộc ngoại cảnh. Những gì nói ra được hiểu một cách rõ ràng. Tiếng Trung lại là một ngôn ngữ phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Bạn phải nghe toàn bộ câu chuyện thì mới hiểu được ý nghĩa của nó.

10. Người Mỹ bắt tay vào kinh doanh rất nhanh và quan hệ thân tình sau. Với các nền văn hóa khác, mọi người lại muốn dành thời gian tìm hiểu về nhau trước khi bắt đầu thương lượng.