Trước tiên chúng ta hãy xem những đặc điểm của một người Mỹ điển hình khi thương lượng với người nước ngoài và ở chương tiếp theo, chúng ta sẽ tìm hiểu về đặc điểm khi thương lượng của người nước ngoài.

Người Mỹ thường trao đổi rất thẳng thắn

Chúng ta thường dùng những cách nói bằng thành ngữ kiểu như: “Vấn đề mấu chốt của anh là gì?” hay “Với con số đó thì anh được lợi bao nhiêu?” Hoặc chúng ta cố gắng chuyển trọng tâm cuộc thương lượng bằng cách nói: “Hãy ngả bài trên bàn thương lượng luôn” hay: “Hãy hoàn tất vụ này ngay tối nay.” Chúng ta thường nói “thẳng ruột ngựa” hay nổ súng “luôn và ngay” và cố gắng “chốt hạ”. Chúng ta hiếm khi “đi lòng vòng”. Tôi khuyên bạn nên áp dụng cách thẳng thắn này khi thương lượng với một người Mỹ khác vì nó sẽ gây áp lực lên đối phương. Nhưng hãy lưu ý rằng đối với người nước ngoài, điều này có vẻ quá đường đột và sự cộc lốc có thể làm họ khó chịu.

Người Mỹ tránh việc đưa ra những đề nghị ban đầu quá mức

Điều này có liên quan đến ý muốn có thể “đạt được thỏa thuận” và “đánh nhanh thắng nhanh”. Vì muốn kết thúc cuộc thương lượng thật nhanh, chúng ta thường suy nghĩ trong khoảng thời gian ngắn hơn so với người nước khác. Chúng ta thường nghĩ là có thể kết thúc cuộc thương lượng trong một vài giờ trong khi họ thì nghĩ có thể phải mất nhiều ngày. Mặc dù người nước ngoài có thể thoải mái đưa ra những đề nghị ban đầu cao quá mức vì họ biết là giá cả và các điều kiện, điều khoản có thể thay đổi theo thời gian, còn chúng ta coi việc chậm trễ khi thương lượng chỉ khiến mình rơi vào quá trình mặc cả không biết bao giờ mới kết thúc.

Người Mỹ dễ thương lượng một mình hơn

Không có gì lạ khi thấy một nhà thương lượng duy nhất người Mỹ tại các cuộc thương lượng quốc tế với đầy đủ các quyền hạn trong tay để có thể tham gia vào cuộc thương lượng. (Anh ta có thể mang theo một nhóm ba người nếu tính cả phiên dịch và lái xe). Rồi khi vào phòng thương lượng, anh ta mới thấy đối phương có một nhóm phải đến 10 hoặc 12 người tham gia thương lượng. Điều này không có lợi cho người Mỹ vì nếu lực lượng hai bên không cân bằng, anh ta sẽ cảm thấy bị áp đảo về mặt tâm lý. Tuy nhiên, tác động của điều này đối với phía nước ngoài khiến tôi quan tâm hơn.

Người nước ngoài có thể coi việc có một nhà đàm phán duy nhất là: “Họ không thực sự muốn đạt được một thỏa thuận tại cuộc họp này vì họ chỉ gửi một nhà đàm phán tới. Đó hẳn chỉ là sự thăm dò ban đầu,” hay người nước ngoài có ấn tượng rằng người Mỹ chỉ thu thập thông tin để về báo cáo lại cho cả nhóm.

Nếu người Mỹ không hiểu được điều này và nỗ lực giải thích rằng anh ta chính là toàn bộ nhóm thương lượng và anh ta có đủ quyền lực để thương lượng đi đến thỏa thuận, anh ta sẽ không được coi trọng. Điều này sẽ dẫn anh ta đến một thế vô cùng bất lợi vì đã mất khả năng viện đến Quyền lực cao hơn (xem Chương 7). Khi bị buộc phải nhấn mạnh thẩm quyền thương lượng của mình, anh ta nên chỉ ra mình là người duy nhất có quyền thương lượng đến một mức giá cả nào đó. Ngoài điểm đó ra, anh ta cần phải xin phép. Nếu bị ép phải cho biết mức giá đó, anh ta nên giải thích rằng mình không được phép thông tin về điều này.

Người Mỹ không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc

Tất nhiên người Anh ít thoải mái nhất, nhưng người Mỹ cũng coi việc thể hiện cảm xúc ở nơi đông người là một điểm yếu của mình. Nếu vợ một người Mỹ khóc, anh ta sẽ ngay lập tức cho rằng mình đã làm điều gì có lỗi với vợ. Ở các nước Địa Trung Hải, khi đó người chồng thường sẽ chỉ tự hỏi không biết vợ mình đang giở chiêu gì đây. Việc e ngại với phản ứng xúc cảm khiến cho người Mỹ thường ngập ngừng khi thương lượng với người nước ngoài và nếu đối phương tỏ ra tức giận trước một lời đề nghị của mình, chúng ta thường có phản ứng thái quá. Thay vào đó, chúng ta chỉ nên coi đó là một chiêu thương lượng vẫn thường chấp nhận được trong nền văn hóa của họ.

Người Mỹ chỉ trông đợi những lợi ích ngắn hạn

Ngoài việc muốn kết thúc thương lượng trước khi xây dựng quan hệ với đối phương, chúng ta còn muốn thỏa thuận đạt được mang lại kết quả thật nhanh. Chúng ta thường nhìn vào cổ tức hàng tháng trong khi các nhà đầu tư nước ngoài thường nhìn vào kế hoạch 10 năm.

CEO của nhiều công ty từng thuê tôi đào tạo cho nhân viên của họ, đặc biệt là các công ty kinh doanh trong ngành công nghệ cao có nhiều biến động, dường như thường dành nhiều thời gian để lo lắng về phản ứng của Phố Wall trước những động thái của họ. Với nhiều người nước ngoài, việc chú trọng lợi ích ngắn hạn và giá cổ phiếu hiện tại hiển nhiên là tâm lý “ăn xổi”. Tôi nghĩ điều đó là không công bằng. Trong khi họ hướng đến việc thiết lập một mối quan hệ lâu dài thì chúng ta có vẻ chỉ tập trung vào lợi nhuận và điều này có thể gây khó chịu cho họ.

Người Mỹ ít khả năng nói được ngoại ngữ

Không còn điều gì phải nghi ngờ về việc tiếng Anh đang trở thành ngôn ngữ kinh doanh của thế giới. Trước khi nghỉ hưu, Gisela, vợ tôi là đồng sáng lập của một trong những công ty định vị sản phẩm thành công nhất ở Hollywood. Vợ tôi làm đại diện cho các công ty muốn tiếp thị sản phẩm của mình qua phim ảnh và truyền hình. Một trong các khách hàng đó là Philips, công ty điện tử lớn của Hà Lan. Từ năm 1983, Philips đã dùng tiếng Anh làm ngôn ngữ sử dụng trong công ty của mình. Tôi cũng từng tổ chức nhiều buổi hội thảo ở Mexico cho các công ty quốc tế như GE, trong đó mọi giao dịch đều được tiến hành bằng tiếng Anh.

Bất cứ khi nào một công ty của châu Âu sáp nhập với một công ty ở một nước châu Âu khác thì có lẽ họ sẽ lấy tiếng Anh làm ngôn ngữ làm việc của mình vì đó là ngoại ngữ mà cả hai công ty đều học để dùng. Các buổi hội nghị, hội thảo ở châu Âu hiện giờ thường được tiến hành bằng tiếng Anh vì đó là ngôn ngữ chung. Hầu hết các doanh nhân ở châu Âu đều nói được hai ngoại ngữ, trong đó có tiếng Anh. Hầu hết các doanh nhân châu Á ít nhất đều có thể hiểu tiếng Anh kể cả khi họ nói không giỏi lắm. Trong khi đó, thật đáng buồn là hiếm có người Mỹ nào nói được tiếng Đức hay tiếng Nhật. Nếu có biết ngoại ngữ thì có lẽ chúng ta chỉ biết tiếng Tây Ban Nha hoặc tiếng Pháp.

Theo một nghiên cứu của Liên minh c`hâu Âu, 60% người châu Âu nói được ngôn ngữ thứ hai, so với tỉ lệ 26% ở Mỹ mà trong đó một nửa là người nhập cư từ các nước khác.

Để hiểu điều này có vẻ trịch thượng thế nào trong mắt người nước ngoài, bạn hãy tưởng tượng mình sẽ khó chịu thế nào khi lần đầu tiên đi ăn ở một nhà hàng ở Paris. Khi người phục vụ có vẻ không nói được tiếng Anh, có lẽ bạn sẽ nghĩ giống như tôi rằng: “Đây là nhà hàng phục vụ khách du lịch. Họ lúc nào cũng phải có người nói tiếng Anh đến ăn chứ. Tại sao anh ta không chịu nói tiếng Anh như thế?”

Thật đáng tiếc, thái độ này quá phổ biến với những doanh nhân người Mỹ. Việc nghĩ rằng “nếu họ muốn hợp tác với mình thì họ phải học nói tiếng của mình chứ” có thể là một điều trịch thượng đến khó chịu đối với người nước ngoài. Chúng ta nên thường xuyên thể hiện sự ngạc nhiên và vui mừng khi thấy họ có thể nói được được vài từ trong ngôn ngữ Anh của mình. Chúng ta nên cố gắng nói một vài từ tiếng của họ, kể cả chỉ là câu “xin chào” hay “cám ơn”.

Việc sẵn sàng nói chuyện kinh doanh bằng ngôn ngữ của họ đặc biệt quan trọng nếu đây là lần đầu tiên bạn kinh doanh ở nước họ. Họ sẽ muốn biết bạn có thực sự cam kết làm ăn ở nước mình hay không và muốn chắc chắn là không phải bạn chỉ muốn tranh thủ kiếm lời cho nhanh ở đây. Có thể bạn cũng nên chịu khó tốn kém cho dịch tài liệu của mình ra thứ tiếng của họ để khẳng định là bạn định làm ăn lâu dài. Tôi luôn mở đầu hội thảo của mình ở Trung Quốc bằng vài câu tiếng phổ thông khiến khán giả rất thích thú.

Người Mỹ không hay đi nước ngoài

Mỹ là một trong những nước giàu nhất trên thế giới nhưng người Mỹ lại gần như không ra nước ngoài như các nước giàu có khác. Trong chiến dịch tăng cường an ninh sau vụ tấn công khủng bố vào Tòa tháp ở New York, người Mỹ bị buộc phải có hộ chiếu khi quay trở về từ Canada hay Mexico. Đến lúc đó, có khoảng 18 triệu người xin cấp hộ chiếu lần đầu khiến cho tỉ lệ người Mỹ có hộ chiếu tăng lên 21%. Trước đó tỉ lệ này chỉ có 16%.

Điều này có thể lý giải được phần nào. Mỹ là một đất nước rộng lớn với điều kiện về khí hậu và địa lý đa dạng. Nếu muốn đi trượt tuyết, leo núi hay lướt ván theo đẳng cấp quốc tế, bạn có thể đi ngay trong nước Mỹ. Một phần là vì vị trí địa lý. Ngoài Canada và Mexico, đi đến các nước khác lại quá xa. Một phần là vì sợ. Người Mỹ giờ được nghe quá nhiều chuyện về thế giới đáng sợ mà chúng ta đang sống. Điều mà nước Mỹ không có chính là lịch sử. Những gì bạn có thể học hỏi được khi đi thăm Luân Đôn, Rome hay Paris thật vô giá vì nó giúp bạn có được cái nhìn về thế giới.

Do đó, đừng mong người Mỹ hiểu được những điều phức tạp trong văn hóa của bạn.

Người Mỹ không thích sự im lặng 15 giây im lặng đối với chúng ta tưởng chừng như vô tận. Bạn có nhớ lần cuối cùng nghe thấy tiếng TV không? Đặc biệt đối với người châu Á, những người đã quen với những khoảnh khắc thiền định, sự thiếu kiên nhẫn này có thể coi là một điểm yếu mà họ có thể tận dụng được. Khi giao dịch với người nước ngoài, đừng cảm thấy khó chịu trước những lúc họ im lặng. Hãy coi đó là một thách thức để không phải là người nói tiếp theo. Sau một giai đoạn im lặng kéo dài, người đầu tiên mở lời là người thua cuộc vì họ sẽ phải đưa ra một nhân nhượng.

Một sinh viên của tôi làm ở ngân hàng thế chấp kể với tôi chuyện khi đi thương lượng ở Thượng Hải, Trung Quốc: “Có 20 người chúng tôi ngồi quanh một cái bàn họp để bàn về hàng chục triệu đôla thế chấp. Một bên đột nhiên im lặng hoàn toàn. Thật may là tôi đã biết chiêu này nên đã chuẩn bị tâm lý trước. Tôi liếc nhìn đồng hồ. 33 phút trôi qua mà không ai nói một câu nào. Cuối cùng một luật sư bên họ nói trước và đưa ra nhân nhượng giúp chúng tôi có thể hoàn tất giao dịch.”

Người Mỹ ghét phải thừa nhận là mình không biết

Như đã thảo luận ở Chương 38 về tầm quan trọng của việc thu thập thông tin, người Mỹ ghét phải thừa nhận là họ không biết. Đây là điều người nước ngoài hiểu và có thể tận dụng. Bạn không cần phải trả lời mọi câu hỏi. Bạn hoàn toàn có quyền nói: “Đến thời điểm này thì thông tin đó vẫn còn là bí mật.” Chỉ cần bảo họ là bạn không biết hoặc bạn không được phép tiết lộ thông tin mà họ cần. Không phải câu hỏi nào cũng nên được trả lời.

Hãy cho phép tôi được biểu lộ tình cảm hơi thái quá một chút ở đây. Mọi người trên thế giới vẫn ngưỡng mộ và tôn trọng người Mỹ mà đặc biệt là doanh nhân Mỹ. Họ tin tưởng chúng ta và coi chúng ta là những người thẳng thắn khi giao dịch kinh doanh. Điều này thì tôi tin chắc. Ở chương này, tôi không chỉ ra những hạn chế của người Mỹ khi giao dịch với người nước ngoài. Tôi chỉ muốn nói người nước ngoài khi thương lượng đã hiểu nhầm về người Mỹ như thế nào thôi. Thế có đủ công bằng không?

Những điểm chính cần nhớ

1. Người Mỹ thường rất thẳng thắn trong giao tiếp.

2. Người Mỹ tránh đưa ra đề nghị ban đầu thái quá.

3. Người Mỹ dễ thương lượng một mình hơn.

4. Người Mỹ không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc.

5. Người Mỹ chỉ trông chờ vào những lợi ích ngắn hạn.

6. Người Mỹ ít khả năng nói được ngoại ngữ.

7. Người Mỹ không hay đi nước ngoài.

8. Người Mỹ không thích sự im lặng.

9. Người Mỹ ghét phải thừa nhận là mình không biết.