Có một câu chuyện hài hơi cũ về các nhà hàng trên thiên đường có quản lý người Đức, ông chủ người Pháp, phục vụ người Anh và đầu bếp người Ý. Trong khi đó, các nhà hàng dưới địa ngục thường có quản lý người Ý, ông chủ người Đức, phục vụ người Pháp và đầu bếp người Anh. Còn diễn viên hài George Carlin thường nói: “Nếu là thiên đường thì sẽ có thợ cơ khí người Đức, khách sạn Thụy Sỹ, đầu bếp Pháp, tình nhân người Ý và cảnh sát Anh. Nếu là địa ngục thì sẽ có thợ cơ khí người Ý, khách sạn Pháp, đầu bếp Anh, tình nhân Thụy Sỹ và cảnh sát Đức”. Chắc chắn đây là những khuôn mẫu mặc định nhưng nếu bỏ qua những đặc tính kinh doanh của từng nước để tránh việc mặc định theo khuôn mẫu cũng không hẳn là đúng.

Hãy xem những đặc điểm của người nước ngoài khi thương lượng. Tôi sẽ mắc tội mặc định theo khuôn mẫu nếu có ý nói rằng tất cả mọi người từ những nước này đều có xu hướng như vậy. Tuy nhiên, tôi cũng đủ thực tế để nhận định rằng phần lớn mọi người ở những nước đó đều có cách xử sự như vậy. Hiểu được xu hướng và quan sát xem những người nước ngoài mà bạn đang thương lượng có giống như khuôn mẫu đó không cũng rất cần thiết.

Người Anh

Hãy cẩn thận về nguồn gốc dân tộc ở đây. Anh quốc (Great Britain) bao gồm Anh, xứ Wales và Scotland. Vương quốc Anh cũng bao gồm cả Bắc Ireland. Trong số bốn nước tạo nên Vương quốc Anh, 82% là người Anh cho nên trừ khi họ nói giọng địa phương Ireland, bạn có thể cho họ là người Anh. Người Anh thích được gọi là người Anh (English) không phải là người Anh quốc (British). Sự phức tạp này một phần là do những vấn đề liên quan đến việc di cư ồ ạt trước đây. Trước những năm 1960, bất kỳ ai sinh ra ở các nước thuộc địa của Anh (từng chiếm đến 60% diện tích bề mặt Trái đất này) đều được mang hộ chiếu Anh quốc và được tự do di cư đến Anh. Có một điệp khúc mà bạn thường nghe thấy là: “Tôi không muốn được gọi là người Anh quốc. Người Anh quốc có thể đến từ bất kỳ nơi nào. Tôi là người Anh.”

Hãy đặt lịch hẹn trước vì người Anh luôn sống theo lịch. Hãy đến đúng giờ, chứ đừng bao giờ đến sớm. Khi tham gia các hoạt động chung thì 10 phút đến muộn còn tốt hơn 1 phút đến sớm. Người Anh vô cùng lịch sự. Hãy nhớ rằng có hơn 60 triệu người Anh chen chúc nhau trong một đất nước còn nhỏ bằng nửa bang Oregon của Mỹ mà hầu hết lại sống ở các vùng nông thôn quanh Luân Đôn. Ở một đất nước đông đúc như vậy, cách xử sự của con người cũng cần phải có giới hạn. Hiểu được điều này là điểm mấu chốt để hiểu được người Anh. Nếu ai đó chơi kèn saxophone hơi to trên một con tàu đông người, rất ít có khả năng có người phản đối. Ở Mỹ người đó có thể bị la ó rồi.

Đó là lý do tại sao bạn thấy cách ăn mặc, đầu tóc có phần thái quá của thanh niên ở Anh. Với người ngoài, có vẻ một thanh niên tóc bông màu cam, mặc một bộ đồ da khuy kim loại vàng chóe có thể sống hài hòa với một nhân viên ngân hàng đội mũ quả dưa suốt ngày, mang ô và khăn mùi xoa trên tay. Thật sai lầm. Họ không hề thích phong cách của nhau mà chỉ là quá lịch sự nên không lên tiếng phản đối mà thôi.

Bạn sẽ thấy hiếm khi một người Anh hỏi bạn những câu hỏi riêng tư. Ở Mỹ để bắt đầu câu chuyện bạn có thể hỏi: “Anh làm nghề gì?” hay “Anh sống ở đâu?”, với người Anh đây lại là sự vi phạm nghiêm trọng đến đời tư của nhau. Vì họ vô cùng lịch sự nên nếu bạn đã hỏi thì họ sẽ trả lời nhưng họ sẽ không bao giờ làm ngược lại bằng cách hỏi bạn làm gì.

Anh cũng là một xã hội có ý thức rõ rệt về tầng lớp dù điều này đang thay đổi khá nhanh. Biểu hiện của thay đổi đó là việc Margaret Thatcher, John Major, Tony Blair và Gordon Brown là bốn vị Thủ tướng đầu tiên không xuất thân từ tầng lớp thượng lưu. Và ông Gordon Brown người Scotland là Thủ tướng đầu tiên không sinh ra ở Anh. Tuy nhiên, bạn vẫn thấy nhiều tình huống liên quan đến ý thức về tầng lớp, đặc biệt trong số những người già. Nếu giả dụ họ có lảng tránh nói về nơi mình sống thì đừng ép vì tự họ có thể cảm thấy ngại về việc sống ở một khu ngoại ô của người lao động.

Người Anh không thấy thoải mái chút nào khi nói chuyện với người lạ như người Mỹ. Cách phù hợp nhất để mở đầu câu chuyện với một người lạ ở Anh là nói về thời tiết với những câu vô thưởng vô phạt kiểu như: “Hôm nay trời đẹp” hay “Có thể có mưa”. Nếu đáp bằng một từ khó hiểu kiểu như “Harrumph” thì họ hơi khiếm nhã một chút vì họ không thấy thoải mái khi đáp lại bạn vào lúc đó. Nếu muốn tiếp tục câu chuyện, họ sẽ đáp lại với một câu vô thưởng vô phạt tương tự kiểu như: “Cây hoa hồng nhà tôi đang cần mưa” hay “Không có gì lạ là mùa này lại mưa. Không có gì lạ cả.” Khi đó bạn có thể bắt đầu câu chuyện nhưng nhớ đừng hỏi những câu riêng tư.

Bạn có thể lịch sự từ chối một lời mời trà hoặc cà phê trong khi đây là một điều xúc phạm ở nhiều nơi khác trên thế giới. Hãy nhớ rằng người Anh luôn nhìn người Mỹ với sự dè chừng. Đối với người Anh thì chúng ta hay tỏ ra khéo léo quá. Họ hơi sợ liên quan đến người Mỹ vì sợ bị một kẻ lẻo mép lừa bịp.

Doanh nhân người Anh thường không đi lại với tốc độ chóng mặt như người Mỹ. Tôi nhớ có lần ăn trưa với người cháu lúc đó đang làm cho Lloyds của London(3). Cậu ta đưa tôi tới một quán rượu cổ trong thành phố đã có từ hơn 700 năm trước. Chúng tôi ngồi bên một chiếc bàn kiểu ghế dài với một nhóm ba doanh nhân người Anh. Trước khi ăn trưa, họ uống rất nhiều rượu gin và thuốc bổ rồi sau đó mới ăn trưa bằng một miếng bò nướng rất to và bánh pudding Yorkshire, tráng miệng bằng hai chai vang đỏ nữa.

Sau bữa tráng miệng như vậy, họ gọi rượu mạnh. Tôi cố gắng nói thật giống giọng Mỹ và hỏi một người trong số họ: “Xin lỗi anh, tôi có thể hỏi một chút được không? Ăn trưa thế này xong anh có quay lại làm việc được không?” Câu trả lời của anh ta nói lên rất nhiều điều về thái độ của người Anh liên quan đến công việc và sự thành công. Anh ta lịch sự nói:

“Ở Anh, chúng tôi nhìn sự thành công khác với mấy cha người Mỹ các anh. Ở đây chúng tôi coi thành công trong kinh doanh là cho phép mình được làm việc ít hơn. Còn các anh lại nghĩ rằng thành công đòi hỏi mình phải làm việc nhiều hơn nữa.”

Người Pháp

Tôi chưa bao giờ gặp vấn đề với người Pháp như nhiều người Mỹ. Tôi nghĩ chủ yếu là do người Mỹ mới chỉ tiếp xúc với người Paris. Paris ở Pháp cũng giống như New York ở Mỹ thôi. Đó là một cái nồi hơi đầy những thương vụ hối hả – một môi trường mang tính cạnh tranh rất cao – nên họ có vẻ kém nhã nhặn hơn chúng ta muốn. Hãy nhớ rằng Pháp có tính tập trung rất cao. Chính phủ, các đại gia ngân hàng và công nghiệp, ngành giải trí và thời trang đều bắt nguồn từ Paris.

Ngoài những người sống ở Paris, người Pháp rất nhiệt tình và thân thiện. Ngay cả ở Paris, tôi thấy bạn đối xử với họ thế nào thì họ sẽ đối xử lại như thế. Nếu bạn thấy một con bọ trên vai áo và sợ nó sẽ cắn bạn thì bạn sẽ bị cắn thôi. Nếu bạn hồ hởi và phấn khởi được gặp họ và khám phá nền văn hóa của họ, bạn sẽ thấy họ cũng hồ hởi chia sẻ với bạn.

Người Pháp rất tự hào vì Pháp là trung tâm của thời trang thế giới. Họ thích sự thanh lịch, vì vậy hãy ăn mặc lịch sự hơn ở nhà, mang thêm một vài phụ kiện nhỏ như khăn tay bỏ túi hay khăn lụa. Hãy nhớ là người Pháp cũng rất tự hào về khả năng ngôn ngữ của họ. Tình yêu ngôn ngữ khiến ngay cả những người biết nói một chút tiếng Anh cũng không muốn nói vì không muốn nói dở. Không phải là vì họ có ý nghĩ “Nếu muốn nói chuyện với tôi thì anh phải học ngôn ngữ của tôi.” Doanh nhân người Pháp có lẽ hiểu tiếng Anh khá tốt kể cả khi họ không thấy thoải mái khi nói tiếng Anh. (Đúng là có nhiều người phản đối mạnh mẽ việc đưa các từ tiếng Anh vào tiếng Pháp nhưng đó lại là câu chuyện khác).

Người Pháp cũng rất tự hào về khả năng hùng biện của mình và rất thích tranh luận hay đối thoại. Không gì thú vị hơn là tranh luận về triết lý sống bên chiếc bánh sừng bò và ly cà phê vào buổi sáng. Nội dung tranh luận không quan trọng bằng logic mà họ sử dụng để tranh luận. Người Pháp là những người suy nghĩ logic và thường áp dụng logic lý trí hơn là hướng đến cảm xúc. Trong thương lượng, khi người Pháp nói “có”, điều đó nghĩa là “có thể”. Khi họ nói “không” thì nó có nghĩa là “Hãy thương lượng”.

Vì mọi thứ ở Pháp đều tập trung ở Paris nên các công ty của Pháp cũng mang tính tập trung cao. Ở các công ty lớn, các phòng ban đều sắp xếp theo thứ bậc trải ra từ Phòng Chủ tịch. Tương tự quyền hành cũng được sắp xếp từ trên xuống. Cũng giống như người Anh, người Pháp coi trọng nguyên tắc hơn là kết quả. Kiếm một đồng nhanh hơn không phải là lý do khiến họ phải phá vỡ cách làm việc truyền thống. Hãy đến đúng giờ vì đến muộn là một sự xúc phạm đối với người Pháp. Bắt tay nhanh khi đến gặp họ. Chỉ những người bạn thân mới hôn vào má. Gọi phụ nữ có tuổi là quí bà kể cả khi họ chưa có gia đình.

Trên tất cả là đừng làm hỏng bữa ăn khi nói chuyện công việc. Một bữa ăn trưa kiểu Pháp có thể kéo dài 2 tiếng và có thể là một trải nghiệm tinh tế. Hãy tránh nói về công việc trừ khi người mời chủ động nói trước. Bạn sẽ được đánh giá cao nếu cho họ thấy bạn thích các món ăn của họ ra sao. Chuẩn bị tinh thần có thể phải trả nhiều tiền hóa đơn cho bữa ăn. Tôi nhớ có lần chủ trì một bữa tiệc tối ở một nhà hàng của Pháp mà một vị khách đã chọn món sa lát vịt làm khai vị. Lẽ ra tôi phải hiểu ngay vấn đề khi họ cắt thịt vịt ngay cạnh bàn. Chỉ riêng món khai vị này cũng mất đến 80 đôla!

Người Đức

Đức (và vùng nói tiếng Đức ở Thụy Sỹ) là một nơi ít phụ thuộc vào ngoại cảnh; người Đức chú trọng thỏa thuận hơn là mối quan hệ giữa các bên hay hoàn cảnh mà họ ký hợp đồng. Người Đức là một trong số ít các nhóm người muốn có hợp đồng chi tiết còn hơn cả người Mỹ. Họ thực sự là bậc thầy về thỏa thuận đến mức khi đã nghĩ ra thì họ sẽ không bao giờ thay đổi. Hãy bắt tay họ thật chặt khi đến và khi ra về. Hãy thật đúng giờ vì điều này rất quan trọng với họ. Đừng cho tay vào túi quần khi nói chuyện công việc vì điều này có vẻ không nghiêm túc với họ. Đừng pha trò ở nơi làm việc. Người Đức cho rằng điều đó là hoàn toàn không phù hợp.

Người Đức lúc đầu có vẻ nghiêm trang và xa cách. Họ phải mất một thời gian dài mới cảm thấy thoải mái với bạn. Trong công việc họ nghiêm túc hơn người Mỹ rất nhiều, kể cả về thái độ lẫn phong cách. Trong ngôn ngữ của họ cũng có sự phân biệt giữa trang trọng và thân mật. Dùng phong cách thân mật (Du) chứ không phải là trang trọng (Sie) với cấp trên là một sai sót nghiêm trọng. Đừng gọi mọi người bằng tên riêng trừ khi họ đề nghị như vậy.

Người Đức rất chú trọng danh xưng. Hãy dùng danh xưng của mình nếu bạn có và tôn trọng danh xưng của họ. Hãy gọi mọi người là ông, cô hoặc bà rồi đến chức danh nghề nghiệp của họ (ví dụ, Ông Bác sỹ Schmitt hay Cô Giáo sư Schmitt). Những công nhân người Đức làm việc với nhau mấy chục năm vẫn gọi nhau bằng danh xưng và họ.

Người Đức lái xe rất nhanh. Qui định về hạn chế tốc độ vẫn thường bị họ bỏ qua. Hãy nhớ rằng dù bạn có chạy nhanh đến mấy thì làn chạy nhanh chỉ dành để vượt xe. Bạn có thể đang đi với tốc độ 100 dặm/giờ nhưng khi có một chiếc xe đang đến gần phía sau và ra tín hiệu đèn thì bạn vẫn phải nhường đường.

Người châu Á

Người châu Á rất trọng quan hệ. Họ thích tin tưởng vào người mà mình thương lượng hơn là làm theo hợp đồng mình đã ký. Ở Thái Lan và các nước châu Á khác, bạn có thể được đón chào bằng cách cúi chào và chắp hai tay đằng trước. Bạn có thể đáp lại bằng cách để tay bằng hoặc cao hơn tay họ một chút. Chiều cao tay giơ lên thể hiện sự quí trọng dành cho người mà họ đang gặp. Ai đó gặp người phục vụ hoặc cấp dưới của mình có thể để tay dưới thắt lưng một chút. Còn khi gặp một người tôn quí hay một vị lãnh đạo cao cấp nào đó thì họ có thể để tay trước trán. Đừng để bị cuốn theo họ nhưng vẫn nên thể hiện sự tôn trọng bằng cách giơ tay cao hơn tay họ một chút.

Người châu Á thường coi lời hứa đưa ra khi thương lượng là của cá nhân người thương lượng chứ không phải công ty của mình. Người Mỹ gọi việc ký một thỏa thuận là “chốt” còn người châu Á coi đó là sự mở đầu mối quan hệ. Với người châu Á, điều quan trọng là bạn thể hiện rằng bạn coi việc ký hợp đồng là sự bắt đầu, không phải là kết thúc. Đừng trông chờ vào sự giao tiếp bằng mắt vì họ nghĩ như vậy là không lịch sự chứ không phải là dấu hiệu của sự gian dối.

Người Hàn Quốc

Người Hàn Quốc cũng coi thỏa thuận là sự khởi đầu chứ không phải là giải pháp cuối cùng.

Họ không thể hiểu tại sao một bản thỏa thuận lại có thể dự kiến hết mọi khả năng có thể xảy ra nên họ chỉ coi hợp đồng là một văn bản thể hiện một sự hiểu biết nào đó vào ngày ký kết. Nếu hoàn cảnh thay đổi thì họ sẽ không có trách nhiệm phải thực hiện hợp đồng. Cách giải quyết của bạn ở đây không phải là không chú trọng hợp đồng nữa mà bạn phải dự thảo hợp đồng đủ khả năng linh hoạt để có thể phù hợp với các điều kiện sẽ thay đổi. Nếu có thể dự đoán sự thay đổi của các điều kiện, thay vì loại trừ nó, bạn nên chấp nhận là nó có thể xảy ra và đưa ra các chế tài nếu mỗi bên có sự thay đổi theo sự thay đổi của hoàn cảnh.

Người Hàn Quốc không tin vào sự đổ vỡ. Họ cho rằng nếu mình không thực hiện được một thỏa thuận thì đó là hành động của Thượng đế. Thật đáng tiếc là họ có thể có chủ ý lợi dụng bạn về điều này.

Người Hoa

Người Trung Quốc có một câu nói: “He ging, he li, he fa”, có nghĩa là trước tiên phải xem xét mối quan hệ giữa các bên, sau đó xem cái gì đúng rồi mới phải lo xem pháp luật quy định thế nào. Nhiều người Trung Quốc giờ đã bắt tay khi gặp người Mỹ nhưng trước tiên hãy chờ xem họ có chìa tay ra không đã. Cách chào truyền thống là cúi đầu xuống đến gần vai và ít trịnh trọng hơn kiểu cúi chào đến gần thắt lưng của người Nhật.

Hãy tỏ ra từ tốn nhỏ nhẹ vì sự trịch thượng dễ làm người Hoa phật ý. Người Hoa làm ăn dựa trên việc xây dựng mối quan hệ với bạn nhưng họ không coi đây là một áp lực và buộc tội bạn phá hỏng tình bạn nếu bạn còn chần chừ chưa triển khai dự án.

Trong văn hóa Trung Hoa, xu hướng đặt nhu cầu tập thể lên trước nhu cầu cá nhân vô cùng rõ. Hãy nhớ rằng trong suốt hàng nghìn năm, người Hoa chỉ tập trung vào gia đình và cao hơn là xóm làng. Khổng giáo cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của gia đình, họ hàng và xã hội.

Nhà thương lượng người Hoa làm việc theo nhóm và đi đến quyết định tập thể. Khổng giáo và Đạo giáo là những hệ tư tưởng chứ không phải tôn giáo. Khổng giáo chú trọng việc tổ chức gia đình, xóm làng và xã hội. Đạo giáo nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cân bằng và hài hòa với thiên nhiên.

Người Hoa chú trọng cơ chế tập thể, phần nào là do khái niệm Guanxi, tức là quan hệ. Từ này có liên quan đến một khái niệm lâu đời là có đi có lại được áp dụng một cách thầm lặng nhưng lại là nền tảng của xã hội Trung Hoa. Khi một người làm gì đó cho người khác, anh ta có thể mong nhận được thứ gì đó đáp lại. Anh ta không biết cụ thể mình muốn gì hay khi nào mà trách nhiệm giờ đã trở thành một phần tạo nên mối quan hệ. Bạn sẽ bắt gặp Guanxi ở bất cứ nơi nào mà mình tới: khi giao dịch với doanh nhân, quan chức chính quyền và trong mọi mặt đời sống ở Trung Quốc.

Một khía cạnh quan trọng trong văn hóa Trung Hoa đó là sự tôn trọng vị thế con người.

Hãy cố gắng hiểu rõ về thứ bậc của người mà mình cần giao dịch. Trẻ em ngay từ nhỏ đã được dạy dỗ chú ý đến vị thế và điều này sẽ theo chúng đến suốt cuộc đời chúng. Ở nơi làm việc, thường là thâm niên tuổi tác chứ không phải khả năng là tiêu chí để đề bạt thăng tiến.

Mọi người đều phải chiều theo cấp trên cao tuổi hơn.

Tất nhiên bạn cũng biết rằng ở Trung Quốc người ta rất chú trọng đến việc giữ thể diện. Trong các cuộc họp làm ăn, đừng bao giờ mong họ nói ra ý kiến ủng hộ hay phản đối đề nghị của bạn. Họ lo ngại rằng mình sẽ bị mất mặt hoặc làm người khác mất mặt.

Về bản chất, mọi người Hoa đều thực sự là một doanh nhân và thích mặc cả trả giá.

Đừng ngạc nhiên nếu họ trả giá cao và sẵn sàng nhượng bộ. Bạn cũng nên làm như vậy và đừng thấy tức giận trước việc mình có thể bị ép giá. Hãy vui vẻ với việc mặc cả.

Người Nhật

Ở Nhật, người ta rất ngại nói không. “Vâng” với họ chỉ có nghĩa là họ đã nghe thấy bạn nói gì. Đừng hỏi những câu để họ có thể trả lời có hoặc không, thay vào đó hãy hỏi những câu hỏi mở. “Khi nào anh làm được việc này?” vẫn tốt hơn là “Anh có thể làm được việc này không?”

Người Nhật coi việc nói không với người cao tuổi hơn là điều khiếm nhã. Dù có ảnh hưởng của phương Tây bao nhiêu thì họ vẫn như vậy. Tôi biết một người đàn ông làm chủ một công ty kinh doanh làm hàng rào lớn. Anh ta bán hàng cho một công ty của Nhật và đang phải báo cáo cho một phụ trách kinh doanh kém tuổi mình. Anh ta kể với tôi: “Roger, tôi đã làm ăn với anh ta nhiều năm rồi và tôi chưa bao giờ thấy anh ta từ chối lời đề nghị nào của mình. Vấn đề là tôi có thể sẽ không bao giờ biết anh ta hài lòng với các đề nghị đó hay vì anh ta quá ngại phải nói không với một người hơn tuổi mình nên anh ta đành chấp nhận”. Khi người Nhật nói: “Có thể khó đấy” nghĩa là họ nói không.

Nhật Bản là một nước chú trọng nhiều vào hoàn cảnh. Trong một nền văn hóa coi trọng sự tinh tế và phép lịch sự hơn là sự thành thật thì từ ngữ có thể không mang nghĩa đen của chúng. Giữa điều họ nói (tatemae) và điều họ nghĩ (honne) có sự khác nhau đáng kể. Ở Nhật, “chúng tôi” phải đi trước “tôi”. Tập thể quan trọng hơn cá nhân, khác hẳn với văn hóa Mỹ tôn vinh và khích lệ tính độc lập. Để phạt trẻ con ở Mỹ, bạn nhốt chúng – để chúng ở nhà. Còn ở Nhật, để phạt trẻ con, bạn phải cho chúng ra khỏi nhà.

Cũng giống như các nền văn hóa khác ở châu Á bị ảnh hưởng bởi Khổng giáo, ở đây người ta chú trọng tôn ti trật tự. Hãy quan sát cách người Nhật cúi chào nhau. Người thấp nhất trong hệ thống thứ bậc sẽ phải cúi chào trước và cúi thấp nhất.

Khái niệm Wa để lại dấu ấn sâu đậm trong nền văn hóa của Nhật. Chúng ta dịch nó nghĩa là sự hài hòa. Họ luôn mong muốn có một giải pháp hài hòa cho mọi vấn đề. Để đạt được điều đó, họ tin rằng mỗi tình huống đều có những yếu tố riêng có thể giúp họ hướng đến một giải pháp để duy trì sự hài hòa. Trước khi chịu ảnh hưởng của văn hóa phương Tây từ thế kỉ XIX, họ không hiểu về khái niệm khách quan. Theo cách nhìn của họ, mọi thứ đều là chủ quan.

Người Nhật thích làm việc theo nhóm. Đừng cố gắng tìm ra nhà thương lượng chính, người có thể mở đầu hay chấm dứt cuộc thương lượng. Có lẽ là không có ai như thế đâu. Đừng hy vọng có nhiều phản hồi về đề nghị của bạn vì nhiều lý do:

♦ Trong các công ty của Nhật có một hệ thống thứ bậc. Các cá nhân không muốn tự làm khó mình khi nói ra ý kiến của họ.

♦ Doanh nhân người Nhật muốn giữ thể diện của mình và để bạn giữ thể diện.

♦ Họ sợ không dám liều lĩnh và do đó không sẵn sàng thể hiện quan điểm vì sợ rằng điều này sẽ bị cả nhóm phản đối.

Như tôi đã nói từ trước, người Hoa có khái niệm Guanxi, nghĩa là có đi có lại. Nếu tôi làm gì đó cho anh thì anh nợ tôi một đặc ân. Người Nhật gọi điều này là Kashi, nghĩa đen là món nợ. Trong các nhà hàng, bạn sẽ thấy mọi người rót rượu sake hay bia cho bạn bè. Điều này được coi là một dạng trách nhiệm nhỏ sẽ phải được đáp lại. Nếu chỉ thế thì cũng hay. Sẽ phức tạp hơn khi bạn thấy các đối tác người Nhật làm giúp bạn điều gì đó để hy vọng chắc chắn là bạn sẽ phải đền đáp lại.

Đề nghị mở đầu của người Nhật phụ thuộc vào việc họ biết rõ về bạn thế nào. Nếu không biết rõ về bạn hay nghề nghiệp của bạn, họ sẽ mở đầu bằng đề nghị khá cao, không phải để lợi dụng bạn mà vì họ muốn xem phản ứng của bạn thế nào. Đó gọi là cách thương lượng kiểu “banana no tataki uri”, một thuật ngữ chỉ cách người bán chuối dạo sẽ đòi giá cao quá mức với người mà họ chưa biết rồi sẽ hạ dần ngay nếu người mua phản đối. Với chúng ta thì nghe có vẻ không đàng hoàng nhưng đúng như vậy. Bạn không thể biết cách thương lượng của người lạ như thế nào nhưng anh ta có thể đã quen với kiểu phải mặc cả nhiều. Nếu chào giá cao, bạn sẽ nhanh chóng hiểu rõ về họ và lần sau gặp lại sẽ tiếp cận kiểu khác.

Trong cuốn Người đưa ra quyết định tự tin (William Morrow, 1993), tôi đã dành hẳn một chương để giải thích cách đưa ra quyết định của người Nhật, với một số điểm chính sau:

Họ quyết định theo tập thể đông người nên chúng ta khó xác định ai là người đưa ra quyết định. Thực tế là chẳng có một người nào đưa ra quyết định cả. Họ coi việc xác định vấn đề còn quan trọng hơn việc tìm kiếm câu trả lời đúng. Cả nhóm đều có mặt để thu thập thông tin và cảm thấy một khi đã thực sự hiểu hết tình hình thì lựa chọn sẽ trở nên rõ ràng.

Mỗi thành viên trong nhóm từ người thấp nhất cho đến cao nhất sẽ lần lượt cung cấp những thông tin đầu vào mà mình có.

Nhà quản trị người Nhật nhìn nhận công việc đòi hỏi họ phải có những ý tưởng sáng tạo chứ không phải chịu trách nhiệm trước kết quả. Trong khi chúng ta muốn có một người ra quyết định cuối cùng để họ phải đứng ra chịu trách nhiệm còn người Nhật lại muốn cả nhóm cùng ra quyết định tập thể. Khi tất cả đưa ra mọi thông tin đầu vào của mình thì quyết định sẽ trở nên rõ ràng. Nếu vẫn chưa rõ ràng, họ có thể tạm dừng vì biết rằng mình cần thu thập thêm thông tin. Điều này khiến người Mỹ khó chịu vì họ cảm thấy không có gì tiến triển. Ưu điểm của cách làm này là một khi họ đã quyết định thì mọi người đều được tham gia và hoàn toàn chuyên tâm với tất cả công việc chung.

Người Nga

Tôi đã từng ở Liên Xô hai tuần khi Gorbachev đang cố gắng thúc đẩy cải cách ở nước này. Thực lòng tôi đã hoài nghi việc họ có thể chuyển tiếp sang một nền kinh tế thị trường vì người Nga không thực sự có máu kinh doanh. Hãy nhớ rằng trong suốt 70 năm họ đã sống dưới một chế độ mà tất cả mọi người cùng làm việc cho Nhà nước, không có ông chủ nào khác.

Tiền bạc gần như chẳng có ý nghĩa gì với họ vì kể cả khi họ có tiền cũng chẳng có gì để mua cả. (Tổng thống Reagan rất thích kể câu chuyện người Nga đã dành toàn bộ cuộc đời để mua ô tô và đã xin được giấy phép mua xe của Chính phủ. Khi anh ta mang tiền và giấy phép ra cửa hàng bán xe và hỏi khi nào thì mình có thể lấy xe, nhân viên cửa hàng liền trả lời: “Đồng chí sẽ có xe trong chính xác là bảy năm nữa”. “Bảy năm?”. “Vâng, bảy năm nữa, bắt đầu từ ngày hôm nay”. “Thế sáng hay chiều?” “Đồng chí này hay nhỉ, chúng tôi đã bảo là bảy năm, sáng hay chiều thì có khác gì đâu?”. “Nhưng đúng vào hôm đó thợ nước đã hẹn đến vào buổi sáng”. Mặc dù với một vài người Nga, chuyển sang Chủ nghĩa Tư bản giống như cá gặp nước, nhưng đối với đa số đó lại là một sự chuyển tiếp khó khăn, vì vậy đừng mong khuyến khích họ bằng lợi nhuận như chúng ta.

Người Nga không sợ phải đưa ra lời đề nghị ban đầu thật rắn. Họ muốn bạn thể hiện thái độ tôn trọng họ. Điều này có thể bị coi là kẻ cả đối với người Mỹ. Với người Nga thì không phải vậy. Hãy tìm hiểu về người mà bạn đang thương lượng và để họ biết bạn thấy ấn tượng thế nào. Người Nga có đầu óc rất quan liêu nên họ không sợ phải nói họ không có quyền. Điều này khiến bạn khó chịu nhất. Người Nga đã học cách tự bảo vệ mình khỏi bị khiển trách bằng cách khiến cả tá người ký vào từng quyết định. Đây có thể là thói quen từ thời Xô Viết cũ.

Một thói quen nữa mà bạn sẽ nhận thấy đó là người Nga nghĩ rằng nếu không được phép làm thì có nghĩa là bị cấm. Người Mỹ chúng ta lại nghĩ ngược lại. Chúng ta nghĩ rằng nếu không bị cấm thì có nghĩa là có thể làm. Họ có thể liên tục từ chối để thử thách lòng quyết tâm của bạn.

Người Nga không sợ nêu ra những mối quan tâm của mình, kể cả khi nó khiến bạn phải lúng túng. Hãy cố trân trọng sự cởi mở này và đừng để nó khiến bạn phải bận tâm. Cũng như với bất kỳ người nào đang tức giận, hãy cố khiến anh ta thay đổi quan điểm của mình và hướng sự tập trung quay trở lại với những lợi ích chung (xem Chương 36 để tìm hiểu thêm về việc giải quyết xung đột). Họ rất hiếu thắng và không quan tâm đến việc đôi bên cùng có lợi.

Nga là một quốc gia phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh hơn chúng ta nghĩ. Bạn có thể có ấn tượng là họ cứng rắn và lạnh lùng trong công việc vì họ rất thẳng thắn. Tuy nhiên, bên trong phong cách thương lượng cứng rắn là nhu cầu cảm thấy tôn trọng người mà mình đang tiếp cận. Điều này được thực hiện ở mức độ sâu hơn tình hữu nghị bề ngoài trong mối quan hệ làm ăn của người Mỹ. Đừng nghĩ rằng vì bạn đã cạn một thùng vodka với họ và ôm chặt họ là bạn đã có một mối quan hệ tin cậy.

Nếu người Nga nói rằng có điều gì đó không tiện thì ý của họ là không thể được. Tôi phải mất một thời gian mới hiểu ra điều này và vẫn không chắc tại sao lại thế, có thể là do hiểu nhầm qua khâu phiên dịch. Chẳng hạn, tôi bảo nhân viên một khách sạn ở Matxcơva chuyển cho mình sang phòng rộng hơn. Cô ta nói: “Thế thì không tiện”. Tôi hiểu câu đó nghĩa là nếu tôi cố nài nỉ thì cô ta sẽ đồng ý. Nhưng hoàn toàn không phải như vậy. Cô ta bảo rằng điều này là không thể. Tôi phải mất gần 15 phút thương lượng khó khăn mới được nâng cấp lên phòng hạng sang.

Người Trung Đông

Hãy chú ý đến sự khác biệt về dân tộc khi bạn thương lượng ở Trung Đông. Trước tiên đừng coi họ là người Ả Rập trừ khi họ ở bán đảo Ả Rập, bao gồm Ả Rập Xê-út, Iraq, Jordan và các quốc gia vùng Vịnh. Người Ai Cập không thích được gọi là người Ả Rập và người Iran cũng không vì họ tự hào là người Ba Tư. Ở Iraq, 80% dân số là người Ả Rập nhưng họ không muốn gọi nước mình là một nước Ả Rập. Tốt nhất là tránh xa việc tranh cãi về vấn đề này.

Hãy xác định phải mất nhiều thời gian, có lẽ là nhiều ngày để hiểu về người nào đó trước khi anh ta cảm thấy thoải mái khi thương lượng với bạn. Khi ký hợp đồng, người Trung Đông thường chỉ coi đó là sự bắt đầu chứ không phải là kết thúc cuộc thương lượng.

Họ ký hợp đồng trước rồi mới thương lượng. Hầu hết người Mỹ làm ăn ở đây đều hiểu được điều này và gọi họ là “người thu thập hợp đồng”. Điều quan trọng là phải hiểu được điều này và không coi đó là sự quanh co lừa đảo mà đơn giản chỉ là cách họ làm việc mà thôi. Một bản hợp đồng với họ không khác gì một bức thư bày tỏ ý định đối với chúng ta.

Trong thế giới của họ, tầng trệt là nơi để người bán hàng kinh doanh và người bán hàng ở vị trí thấp hơn doanh nhân. Đừng xúc phạm các đối tác thương mại ở Trung Đông của mình bằng cách bảo họ làm việc ở văn phòng tầng trệt. Càng ở trên tầng cao, bạn càng được coi là có uy tín.

Đừng tức giận nếu họ đến muộn trong một buổi hẹn hay thậm chí là không đến. Ở nước này việc đặt lịch hẹn không có nghĩa là họ buộc phải đến và nói chung thời gian không được coi trọng như chúng ta vẫn thường coi trọng.

Bạn thường sẽ bị choáng ngợp với sự hiếu khách và việc quà cáp của những người nước ngoài mà mình đang thương lượng. Đây là một cố gắng lộ liễu nhằm tranh thủ bạn và bạn phải đối mặt với điều đó. Thay vì từ chối thiện chí đó khiến họ khó chịu thì tốt nhất bạn hãy đáp lại tương tự để giảm bớt nghĩa vụ cá nhân tạo ra khi nhận quà của họ. Và như thế bạn sẽ nhân đôi niềm vui.

Những điểm chính cần nhớ

1. Hiểu được những đặc trưng của từng nước khiến cho việc thương lượng với người nước ngoài dễ dàng hơn.

2. Người Anh không thấy thoải mái khi nói chuyện với người lạ như người Mỹ. Xã hội của họ chú trọng về tầng lớp nên hãy thận trọng khi hỏi họ sống ở đâu hay họ làm nghề gì để sống.

3. Pháp là cường quốc tập trung nhất trên thế giới nên người Paris phải sống căng thẳng hơn những người ở vùng nông thôn. Doanh nhân người Pháp có lẽ hiểu được tiếng Anh khá tốt ngay cả khi họ thấy không thoải mái khi nói bằng tiếng Anh.

4. Giống như người Mỹ, người Đức là một nước có phong cách thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Việc ký được hợp đồng còn quan trọng hơn việc xây dựng quan hệ. Người Đức rất chú trọng danh xưng.

5. Người châu Á trân trọng mối quan hệ hơn hợp đồng. Họ thường nghĩ hợp đồng là một thỏa thuận ký giữa hai người hơn là hai công ty.

6. Người Hàn Quốc coi hợp đồng là văn bản thể hiện những hiểu biết chung vào ngày ký hợp đồng. Họ thấy mình không bị ràng buộc bởi hợp đồng đã ký nếu các điều kiện của hợp đồng thay đổi.

7. Guanxi (Quan hệ), quan niệm lâu đời về việc có đi có lại, là một phần quan trọng trong đời sống kinh doanh ở Trung Quốc. Bạn sẽ nhận quà cáp và cũng được mong đợi sẽ đáp lại như thế. Dịch từ tiếng Trung sang tiếng Anh rất khó vì tiếng Anh là ngôn ngữ cụ thể hơn rất nhiều.

8. Khái niệm Wa mà chúng ta dịch là sự hài hòa có ảnh hưởng sâu đậm trong văn hóa Nhật Bản. Họ muốn tìm ra phương án hài hòa cho mọi vấn đề. Họ quyết định theo kiểu tập thể chứ không theo thứ bậc. Đừng cố xác định người thương lượng chính, người sẽ bắt đầu hay kết thúc cuộc thương lượng vì có thể chẳng có người nào như thế.

9. Người Nga không sợ phải đưa ra đề nghị ban đầu cứng rắn. Họ muốn bạn phải tỏ ra tôn trọng họ. Hãy tìm hiểu kỹ về người sẽ thương lượng với mình và cho anh ta thấy mình ấn tượng thế nào.

10. Ở Trung Đông, đừng gọi mọi người là người Ả Rập trừ khi họ đến từ bán đảo Ả Rập vốn không bao gồm Ai Cập và Iran. Hãy chuẩn bị dành nhiều ngày để xây dựng quan hệ trước khi người Ả Rập cảm thấy đủ thoải mái để bắt đầu công việc với bạn.