Để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả, bạn cần phải có hay phát triển những cá tính sau: sự mạnh dạn để thăm dò thêm thông tin, sự kiên trì để vượt trội hơn đối phương trong thương lượng, lòng can đảm đề nghị nhiều hơn những gì mình muốn, bản lĩnh thúc đẩy giải pháp hai bên cùng có lợi. Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét chi tiết từng cá tính này.

Mạnh dạn dò hỏi thêm thông tin

Những người thương lượng kém luôn ngần ngại hỏi lại bất cứ điều gì mà đối phương nói nên họ chỉ thương lượng những gì mà đối phương nêu ra. Các Nhà thương lượng hiệu quả thường thách thức những điều họ biết về đối phương và quan trọng hơn là những giả định mà họ đặt ra dựa trên những điều họ biết. Bạn luôn phải áp dụng các cách tiếp cận của phóng viên điều tra khi thu thập thông tin.

Hãy hỏi những câu hóc búa – những câu mà bạn thấy chắc chắn là họ sẽ không trả lời.

Ngay cả khi họ không trả lời, bạn cũng sẽ biết được điều gì đó bằng cách đánh giá phản ứng của họ trước việc bị hỏi. Hãy hỏi nhiều người cùng một câu hỏi để xem có nhận được câu trả lời giống nhau hay không. Hỏi nhiều lần cùng một câu giống nhau trong khi tiếp tục thương lượng để xem bạn có nhận được câu hỏi thống nhất. Như bạn biết đấy, tôi đã dành Chương 38 để nói về tầm quan trọng của việc thu thập thông tin trước và trong cuộc thương lượng.

Sự kiên trì vượt trội đối phương trong thương lượng

Kiên trì là phẩm chất của một Nhà thương lượng hiệu quả. Tôi nhớ có lần tham gia một chuyến đi vòng quanh nước Mỹ để thực hiện chiến dịch truyền thông cho cuốn sách trước đây về thương lượng.

Có đôi lần tôi xuất hiện ở các Đài Truyền hình và người phỏng vấn nói với tôi: “Trông anh không giống như người đi thương lượng.” Tôi hiểu ý họ muốn nói gì và điều đó không làm tôi bận tâm. Ý của họ là: “Chúng tôi nghĩ là anh phải trông “rắn” hơn. Chúng tôi nghĩ là anh phải trông khó chịu hơn.” Có lẽ do xem các bộ phim về các nhà thương lượng công đoàn, nhiều người nghĩ là các nhà thương lượng phải cứng rắn, vô cảm và không từ thủ đoạn nào để đè bẹp đối phương. Điều này không hề đúng với thực tế. Các Nhà thương lượng hiệu quả là những người rất kiên trì, không để áp lực thời gian buộc họ phải đi đến một thỏa thuận không phục vụ lợi ích cao nhất của mọi người.

Bạn có nhớ các cuộc đàm phán về hòa bình liên quan đến Việt Nam? Averell Harriman đã thuê một phòng hạng sang tại khách sạn Ritz ở Paris theo từng tuần một còn Xuân Thủy, nhà thương lượng Việt Nam, đã thuê một căn biệt thự ở vùng ngoại ô trong vòng hai năm rưỡi. Trước sức ép phải có kết quả từ Chính phủ, người dân và báo chí quốc tế, phải can đảm lắm mới thể hiện được sự kiên trì như vậy, nhưng nó cũng rất hiệu quả.

Can đảm đề nghị nhiều hơn nữa

Cựu Ngoại trưởng Mỹ Henry Kissinger từng nói: “Hiệu quả tại bàn đàm phán phụ thuộc vào việc nói quá lên nhu cầu của mình.” Ngoài chuyện tính trước việc sẵn sàng phải ra đi nếu không đạt được những gì mình muốn, tôi không nghĩ là có điều gì đó quan trọng hơn việc hiểu nguyên tắc này và can đảm áp dụng nó.

Đôi khi chúng ta bị nhụt chí chỉ vì chúng ta cảm thấy lố bịch. Hãy nhớ tôi đã từng nói với bạn về chiêu Chia nhỏ khoảng cách ở Chương 1. Tôi nói rằng khi mua gì đó, bạn nên đưa ra một đề nghị thật thấp để chia nhỏ khoảng cách tới mục tiêu của mình. Rồi tôi lại bảo bạn khi bán thì bạn phải đưa ra đề nghị ban đầu thật cao để chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu.

Bạn luôn phải phát huy vị thế chính đáng tối đa của mình. Đôi khi không dễ làm được điều này. Chúng ta đơn giản là không có đủ dũng khí để đưa ra những đề nghị lạ lùng đó vì chúng ta sợ đối phương sẽ cười nhạo mình. Để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả, bạn phải vượt qua nỗi sợ hãi đó. Bạn phải có khả năng thoải mái phát huy vị thế chính đáng tối đa của mình và không cần e dè gì cả. (Tôi sẽ nói nhiều hơn về sự sợ hãi ở Chương 55: Sức mạnh áp đảo).

Bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp hai bên cùng có lợi

Cuốn Thẳng đứng (Straight Up) của James Ramsey Ullman là một cuốn tiểu sử tuyệt vời về vận động viên leo núi trẻ John Harlin, người đã chết lúc 30 tuổi khi cố gắng trèo lên vách núi Eiger dựng đứng. Tác giả, một nhà biên niên sử nổi tiếng chuyên viết về các sự kiện leo núi, đã viết về cuộc đời Harlin trong lời giới thiệu cuốn sách. Ông viết: “Straight up là một cách phục vụ đồ uống [phục vụ ngay]. Nó cũng là một cách leo núi [leo thẳng đứng] và là một cách sống [thẳng thừng].”(4)

Tôi tin rằng đó cũng là một cách thương lượng. Bạn thường có xu hướng muốn nắm lấy cơ hội, nhanh chóng lấn át khi đối phương đang suy yếu. Bạn sẽ có lúc biết được điều gì đó nếu đối phương cũng biết, họ sẽ không còn muốn đi đến giải pháp nữa. Có đủ bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp hai bên cùng có lợi ngay cả khi đối phương đang gặp nguy hiểm là một khả năng đáng quý của bạn. Tôi không muốn nói rằng bạn phải đưa ra những nhượng bộ thiệt thòi cho mình chỉ vì bạn rộng lượng mà tôi muốn nói rằng bạn hãy tiếp tục tìm cách để nhân nhượng đối phương mà không làm yếu đi vị thế của mình.

Sẵn lòng làm người biết lắng nghe

Chỉ có người biết lắng nghe mới có thể là một nhà thương lượng hai bên cùng có lợi. Chỉ có người biết lắng nghe mới có thể hiểu được nhu cầu thực sự của đối phương trong cuộc thương lượng. Dưới đây là một số bí quyết để trở thành một người biết lắng nghe khi chuẩn bị và tham gia thương lượng.

♦ Tăng sự tập trung bằng cách coi việc lắng nghe là một quá trình tương tác.

♦ Ngả người về phía trước.

♦ Nghiêng đầu một chút để tỏ ra bạn đang chăm chú.

♦ Đặt các câu hỏi.

♦ Đưa ra phản hồi.

♦ Lặp lại những gì được nghe.

♦ Tránh nhàm chán bằng cách chơi trò chơi tư duy.

♦ Tập trung vào những gì họ nói chứ không phải cách họ nói. Bạn có thể làm điều này bằng cách chọn từ dài nhất trong một câu hay trình bày lại những gì họ nói. Vì có thể nghe nhanh hơn nói bốn lần, bạn cần phải làm gì đó để tâm trí mình không bị lan man.

Tăng khả năng nghe hiểu những gì họ nói bằng cách ghi chép ngay từ khi bắt đầu cuộc đối thoại. Hãy mang một tập giấy lớn đề ngày và chủ đề lên phía trên và bắt đầu ghi chép vắn tắt những gì họ nói. Tốn bao nhiêu giấy cũng còn rẻ hơn là việc sau này quay lại hỏi về các chi tiết đã nêu. Điều này khiến đối phương biết là bạn quan tâm đến những điều họ nói. Một ích lợi nữa là khi mọi người thấy bạn viết ra giấy những gì họ nói, họ sẽ phải nói với độ chính xác cao hơn. Sau đó, tạm thời đừng đánh giá về người khác cho đến khi anh ta kết thúc. Nếu đánh giá ngay ai đó là giả tạo, khéo trục lợi hay chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân, bạn thường có xu hướng không để họ nói và không nghe họ nữa. Hãy từ từ chờ đợi cho đến khi anh ta nói xong rồi hãy đánh giá.

Tăng khả năng đánh giá những gì họ nói bằng cách yêu cầu họ đưa ra kết luận trước. Nếu không hoàn toàn đồng ý với họ, bạn có thể yêu cầu họ bảo vệ kết luận của mình. Hãy luôn cởi mở cho đến khi họ làm được điều đó. Hãy cẩn thận với những định kiến cá nhân và ảnh hưởng của chúng đối với phản ứng của bạn. Nếu biết mình không thích các luật sư, bạn có thể đánh giá thông tin rõ ràng hơn khi nhận thức rằng điều này sẽ khiến bạn mất tin tưởng vào người đang nói chuyện với mình.

Có lẽ bạn là người không thể chịu được người đang cố nói quá lên với mình. Bạn có thể ngay lập tức phản kháng những điều họ nói dù là đúng hay sai nên hãy thật cẩn thận. Nó sẽ giúp bạn tăng khả năng đánh giá những điều họ nói. Hãy học cách ghi chép với một quyển sổ tay được ngăn đôi bằng một đường dọc ở giữa. Ở cột bên trái, bạn liệt kê ra những thông tin mà họ nêu, ở cột bên phải, bạn ghi chú những đánh giá về những gì được nghe.

Những điểm chính cần nhớ

1. Hãy mạnh dạn đặt ra những câu hỏi hóc búa. Nếu thương lượng chỉ dựa trên những gì đối phương chọn để nói với bạn thì bạn sẽ ở thế nguy hiểm.

2. Kiên trì là một phẩm chất đặc biệt. Đừng quá háo hức đạt được thỏa thuận đến mức bỏ qua những cơ hội đưa đến thỏa thuận tốt hơn cho cả hai bên.

3. Việc đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn cần có sự can đảm, nhưng nó cũng là một điều thiết yếu. Việc bạn là một người thương lượng giỏi đến đâu phụ thuộc vào khả năng nói quá lên nhu cầu ban đầu của mình.

4. Phải có bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp tốt hơn cho đối phương. Suy nghĩ quan trọng nhất mà bạn cần có không phải là: “Tôi có thể buộc họ cho mình cái gì?” mà là “Tôi có thể cho họ cái gì mà không ảnh hưởng đến mình?”. Khi bạn cho mọi người cái mà họ cần, họ cũng sẽ cho bạn cái mà bạn cần.

5. Lắng nghe là một kỹ năng, cũng giống như kỹ năng nói, nhưng nó quan trọng hơn. Hãy cố gắng cải thiện kỹ năng lắng nghe.