Sẵn sàng chấp nhận sự mơ hồ (tình thế 50-50)

Nhà thương lượng hiệu quả thích thú với ý tưởng bước vào một cuộc thương lượng mà không biết liệu mình sẽ giành chiến thắng hay thất bại. Thái độ sẵn sàng sống trong sự mơ hồ này đòi hỏi phải có một thái độ riêng. Những người chú trọng về mặt tinh thần sẽ thấy thoải mái hơn với sự mơ hồ này còn những người chú trọng về mặt vật chất thì sẽ không thấy thoải mái lắm. Vì lý do này, kỹ sư, kế toán và kiến trúc sư và những người làm công việc đòi hỏi tính chính xác rất khó khăn khi tham gia thương lượng. Họ không thích những áp lực mơ hồ của việc thương lượng. Họ muốn mọi thứ thật rõ ràng.

Hãy để tôi đưa ra một bài trắc nghiệm nhỏ nhằm đánh giá khả năng sẵn sàng sống trong sự mơ hồ của bạn:

1. Nếu bạn đi đến một bữa tiệc, bạn có muốn biết ngay mình sẽ gặp những ai ở đó không?

2. Nếu chồng hoặc vợ của bạn đưa bạn đi ăn tối cùng bạn bè ở nhà hàng, bạn có muốn biết chính xác mình sẽ đến nhà hàng nào không?

3. Bạn có muốn lên kế hoạch đến từng chi tiết nhỏ cho kỳ nghỉ tới không?

Nếu bạn trả lời “có” cho cả ba câu hỏi trên thì bạn thực sự có vấn đề với sự mơ hồ. Để thương lượng tốt hơn, tôi khuyên bạn nên tự buộc mình phải thoải mái chấp nhận trong những tình huống mà bạn không biết kết quả chính xác như thế nào.

Tôi nhớ có lần mình đã huấn luyện cho một nhóm các kiến trúc sư. Để thử mức độ chấp nhận sự mơ hồ, tôi hỏi họ một loạt câu hỏi mà chỉ cần trả lời bằng một con số. Tôi nói với họ rằng nếu không biết đáp án thì có thể đưa ra một khoảng ước lượng và có thể ước lượng bao nhiêu cũng được. Một trong những câu hỏi tôi đặt ra cho họ là: “Có bao nhiêu biển số xe được lập ra từ việc kết hợp 6 chữ cái và 6 con số?”

Với tôi, câu trả lời chấp nhận được là “từ 15 đến 20 triệu”. Một câu trả lời hoàn hảo hơn là “từ 17 đến 18 triệu”. Nhưng phản ứng của họ lại khiến tôi thấy thú vị. Họ muốn biết liệu họ có thể dùng cả chữ “I” và số “1” được hay không. Họ muốn biết liệu họ có thể dùng cả chữ “O” và số “0” được hay không. Tôi nói: “Có vấn đề gì đâu. Chỉ cần cho tôi con số ước lượng thôi”. Nhưng họ lại không làm thế mà cứ khăng khăng yêu cầu tôi cho biết có thể dùng những chữ cái và con số trông gần giống nhau hay không.

Tôi thấy vị Chủ tịch công ty gần như lăn khỏi ghế vì cười quá nhiều. Sau đó ông ta bảo tôi: “Roger, anh không hiểu đâu. Kiến trúc sư được đào tạo thành những người ưa chính xác. Họ không thể chấp nhận sự mơ hồ. Họ phải biết tòa nhà đó sẽ đứng vững hay sẽ đổ xuống. Họ không thể chấp nhận sự mơ hồ đâu.”

Tôi liền nói với họ rằng họ có thể dùng những chữ cái và con số trông gần giống nhau. Thế là tất cả bọn họ đều rút máy tính ra và ấn lia lịa những con số để đưa ra câu trả lời: chính xác là 17.576.000. Đủ cho tất cả các bang trừ California và Texas.

Tôi còn nhớ rất rõ lúc tôi nhận ra là mình không thoải mái với sự mơ hồ. Khi còn trẻ tôi từng tham gia leo núi và đã bay đến Nepal để cắm trại tại đỉnh Everest. Trên đường đi, tôi đã lên kế hoạch dành một vài ngày ở New Dehli, thủ đô của Ấn Độ. Vì không có nhiều tiền nên tôi đã sắp xếp một chuyến đi gọn nhẹ tới Taj Mahal ở Agra. Tôi tìm được một người Ấn nói tiếng Anh khá tốt và chúng tôi đã đi xe buýt một chặng đường dài 150 dặm tới đó. Agra hóa ra là một thành phố cổ khá đẹp – một sự tương phản đáng kể với vẻ đẹp của khu công trình kỷ niệm mà tôi muốn tới thăm.

Qua cửa kính xe trên đường đi tôi nhìn thấy một vài khách du lịch bụi đang len lỏi qua một khu chợ đông đúc. Rõ ràng là họ đã có mọi thứ mình cần trên vai. Tôi chợt nghĩ: “Thật đáng sợ làm sao khi ở một đất nước xa lạ và đêm đến mà mình không biết sẽ ngủ ở đâu.”

Dù chưa bao giờ nghĩ về điều này trước đó, nhưng tôi cũng chợt nhận ra trong hàng ngàn đêm mà mình đã trải qua, tôi chưa bao giờ tự đặt mình vào một tình huống sẽ không biết phải ngủ ở đâu. Tôi vẫn tự coi mình là một người ưa phiêu lưu. Tôi đã đi khắp thế giới và leo lên nhiều ngọn núi cheo leo, nhưng tôi chưa bao giờ tự cho phép mình đi tìm một nơi để ngủ mà không cần lên kế hoạch trước.

Càng nghĩ về điều này, tôi càng nhận ra là mình cần phải làm gì đó. Tôi không thể lo sợ sự mơ hồ đến mức phải lên kế hoạch kỹ lưỡng cho mọi thứ như thế.

Một vài tháng sau, tôi chuẩn bị cho chuyến đi nói chuyện ở Úc. Thay vì lên kế hoạch kỹ lưỡng cho chuyến đi như mọi khi, tôi mua vé máy bay vòng quanh thế giới. Với loại vé này, bạn không phải lên kế hoạch trước, chỉ cần gọi cho hãng hàng không vào phút chót và đặt chỗ cho điểm đến tiếp theo. Hạn chế duy nhất là bạn không được quay trở lại đường đi cũ. Bạn phải đi tiếp về phía đông hoặc phía tây. Với chuyến đi này tôi mất một tháng và không hề đặt chỗ trước, kể cả đặt phòng khách sạn.

Tôi đi từ nhà ở Los Angeles tới Tahiti rồi đi tiếp tới Úc để nói chuyện sau đó quay trở lại Singapore, Bangkok, Frankfurt và Paris. Tôi không gặp khó khăn nào trong việc gọi taxi hay thuê xe khi cần mà cũng chẳng gặp vấn đề gì khi tìm khách sạn để ngủ.

Nếu bạn thường bị ám ảnh với chuyện phải lên kế hoạch trước mọi thứ thì tôi khuyên bạn nên thực hiện bài tập này. Thử bay đi mà không có kế hoạch nào để phát triển sự tự tin là mình có thể xoay sở được dù có chuyện gì xảy ra đi chăng nữa. Điều này sẽ giúp bạn trở thành người thương lượng tốt hơn và cũng nâng cao lòng tự tôn của bạn.

Lòng tự tôn của bạn có liên quan chặt chẽ tới khả năng xoay sở khi có chuyện rắc rối xảy ra. Có người cảm thấy chết mệt vì xe không khởi động được vào buổi sáng còn những người khác thì có nhiều khả năng vượt qua khó khăn và không để những khó khăn đó cản trở mình.

Sự gan dạ

Tôi thích tính từ đàn hồi/gan dạ (resilient). Tôi thường nghĩ từ này có nghĩa là chịu được đổ vỡ nhưng không phải, nó có nghĩa là khả năng phục hồi từ những đổ vỡ. Nếu bạn bóp méo một lon bia thì nó sẽ bị méo và không có khả năng đàn hồi. Nếu bạn vặn một cái chai nhựa thì nó có thể trở về hình dạng ban đầu vì nó có tính đàn hồi.

Gan dạ là một đặc điểm quan trọng đối với một nhà thương lượng. Dù có lên kế hoạch kỹ đến thế nào thì cuộc thương lượng cũng không thể diễn ra hoàn toàn theo đúng kế hoạch của bạn. Sẽ có những điều ngạc nhiên không mấy dễ chịu, có những khó khăn mà những người kém cỏi hơn sẽ phải từ bỏ. Nếu bạn gan dạ, bạn sẽ biết cách vượt lên từ khó khăn đó.

Vợ tôi, Gisela, là một người rất có khả năng vượt qua khó khăn. Vợ tôi sinh ra ở Đức vào giữa thời kỳ Chiến tranh Thế giới thứ hai. Sinh ra ở bên thua trận đã khổ rồi, nhưng còn tệ hơn nữa là cô ấy lại ở Đông Đức. Cô ấy, bố mẹ và Helga, người chị em sinh đôi của mình đã phải tìm cách trốn sang Tây Đức và di cư sang Philadelphia từ khi cô ấy mới 12 tuổi. Các nhà tâm lý học cho rằng phần lớn tính cách của chúng ta được hình thành từ những ngày thơ bé và tôi tin chắc rằng những khó khăn đầu đời đó đã khiến cô ấy trở thành con người gan dạ như bây giờ.

Khả năng gan dạ vượt qua khó khăn là một đặc tính tuyệt vời của vợ một diễn giả.

Thường thì tôi nói với Gisela rằng tôi sẽ phải đi Florida cả tuần sau để tổ chức hội thảo. Cô ấy không bao giờ nói: “Em sẽ phải làm gì nếu anh không có nhà?” Cô ấy có bạn bè và thú vui riêng của mình.

Cô ấy đã cho thấy khả năng vượt lên khó khăn tuyệt vời đến thế nào hồi chúng tôi đi Amalfi – một thị trấn cổ xinh đẹp trên bờ biển Amalfi trải dài từ Naples (Italia) xuống phía nam tới đảo Sicily. Những vách đá cao dựng đứng bên bờ Địa Trung Hải và qua nhiều thế kỷ, người Ý đã tìm cách xây dựng những ngôi nhà trên những vách đá đó. Một khung cảnh đẹp ngỡ ngàng. Ngay từ thời Roma, các vị hoàng đế đã cho xây những khu nghỉ hè trên những mỏm đá cheo leo đó. Nếu chưa từng đến nơi này, bạn hãy đưa nó vào danh sách những điều phải làm trước khi chết.

Chúng tôi ở Amalfi và muốn đến thăm Ravello, khu nghệ sỹ ở trên đỉnh núi phía trên Amalfi. Chúng tôi đã yêu Ravello khi thuê một căn biệt thự hồi mùa hè ở Positano, một thị trấn xinh đẹp chỉ cách đó có vài dặm về phía bắc, về phía Sorrento và Pompeii. Con đường duy nhất đến Ravello là một con đường hai chiều nhỏ hẹp dẫn lên các vách đá một cách ngoạn mục với hàng chục đoạn quanh co ngoắt nghéo bên vách đá. Một đoạn đường khó đi nhưng cũng rất đáng. Khi tìm được một chiếc ban công ở Ravello và ngồi nhâm nhi một ly Chianti Classico trong lúc thưởng ngoạn khung cảnh đã thu hút biết bao du khách qua nhiều thế kỷ, bạn sẽ phải đồng ý với tôi là cuộc đời không có gì tuyệt vời hơn thế. Bạn có thể tìm kiếm thông tin nếu muốn nhưng cũng có thể tin lời tôi: cuộc đời không có gì tuyệt vời hơn thế. Có lẽ chỉ cần một chai Chianti Classico là đủ.

Vấn đề là chúng tôi không thể bắt taxi lên đó. Chúng tôi đã chờ taxi đến 15 phút nhưng chẳng thấy chiếc nào cả. Tôi nhìn thấy một cái biển đề “Vé xe buýt” và nói với Gisela: “Có lẽ chúng ta nên đi xe buýt tới Ravello chăng?”

Cô ấy nói: “Anh đã bao giờ đi xe buýt chưa?”

“Lâu lắm rồi từ hồi anh đến Los Angeles 35 năm trước, nhưng hồi còn nhỏ ở Luân Đôn, anh vẫn thường đi xe buýt suốt. Chúng ta hãy thử đi xem sao.” Tôi mua một cặp vé ở quầy và người ta bảo phải chờ 50 phút sẽ có chuyến xe tiếp theo. Tôi nói với Gisela chúng tôi có thể ăn trưa và uống rượu ở một nhà hàng bên bờ biển trong lúc chờ xe tới. Rồi chúng tôi thấy có rất đông người cũng đang đứng chờ xe. Tôi nói với Gisela rằng chúng tôi sẽ ra xếp hàng nhưng cô ấy nói : “Ở đây đẹp quá, Roger. Hay là anh đi xếp hàng trước và giữ cho em một ghế để em uống xong đã?”

Rồi xe đến và đám đông chen nhau lên. Tôi gần như phải chen lấn với mọi người để lên được xe và đã kiếm được hai chỗ ở phía cuối xe. Chiếc xe chật ních người cả ngồi cả đứng. Tôi nhớn nhác tìm Gisela nhưng không thấy cô ấy. Chiếc xe bắt đầu chạy thì tôi mới nhìn thoáng thấy cô ấy đang đứng ở gần bãi đỗ xe. Tôi đập lên cửa sau của xe và la lên : “Anh ở trên xe! Anh ở trên xe!” nhưng không hiểu cô ấy có nhìn thấy tôi không.

Người ngồi bên cạnh hỏi tôi : “Ai thế?”

“Vợ tôi!”

Họ có vẻ ngờ vực. “Anh bỏ vợ lại bến xe buýt ở một đất nước xa lạ à? Sao anh có thể làm vậy?”

“Vâng, cô ấy là người Đức và cô ấy rất gan dạ. Cô ấy sẽ tìm ra cách”, tôi nói với họ như vậy nhưng trong lòng thì hiểu rằng mình đã gặp rắc rối thật rồi. Có lẽ tôi sẽ phải dành cả phần đời còn lại xem phim của Emma Thompson để vượt qua chuyện này.

Khi còn đang ngẫm nghĩ về tương lai u ám của mình, tôi vẫn nghe thấy những người khác trên xe đang kháo nhau về chuyện xảy ra – có lúc bằng tiếng Anh (“Anh có tin chuyện gã ngốc đó không!”), đôi khi cũng câu đó nhưng bằng tiếng Ý (“Ci credi che idiota”) và có lúc lại bằng tiếng Pháp (“Mon dieu! Sacrebleu!/ Trời ơi! Kinh khủng!”) Dần dần mọi người trên xe đều biết rằng gã ngốc ngồi ở cuối xe đã để vợ lại bến xe ở Amalfi, tôi như muốn độn thổ ngay lập tức.

Khi xe đang tới gần điểm thắt cổ chai, một chiếc taxi đột nhiên áp sát rồi chặn xe buýt lại. Rồi tôi thấy Gisela bước từ taxi ra và lên xe buýt gọi “Roger, anh có trên xe không?” Tôi đáp: “Có, anh ở dưới này!” Cả xe vang lên tiếng vỗ tay và cuối cùng chúng tôi đã đến Ravello.

Đó chính là sự gan dạ – khả năng vượt lên từ khó khăn. Đó là đức tính tuyệt vời của nhà thương lượng. Khi mọi thứ không đúng như kế hoạch, hãy tìm cách xoay sở vượt qua.

Tính ưa cạnh tranh

Nhà thương lượng hiệu quả có khao khát mãnh liệt được chiến thắng khi thương lượng. Việc coi thương lượng như một trò chơi đấu trí sẽ góp phần quan trọng giúp bạn thành công. Thật thú vị khi bước lên vũ đài và dùng mọi kỹ năng mình có đấu với đối thủ.

Tôi rất ngạc nhiên là các doanh nhân thường ưa cạnh tranh khi chơi thể thao nhưng lại có vẻ e dè đối với khách hàng. Một doanh nhân có thể thích chơi quần vợt nên anh ta sẽ hẹn chơi cùng khách hàng của mình vào sáng sớm trước khi gặp nhau bàn công việc. Trên sân, anh ta sẽ làm tất cả những gì có thể – miễn là không phạm luật – để đè bẹp khách hàng. Rồi họ đi tắm gội và đến văn phòng để thương lượng vụ mua bán. Thế nhưng khi khách hàng nói đến giá cả, anh ta lại nhũn ra và cảm thấy mình phải được khách hàng rủ lòng thương. Càng nghĩ thương lượng giống như một trò chơi, bạn càng trở nên thích cạnh tranh. Càng thích cạnh tranh, bạn càng trở nên mạnh bạo và thành công.

Đừng tránh né xung đột

Nhà thương lượng hiệu quả không bị hạn chế bởi nhu cầu được yêu mến. Abraham Maslow rất nổi tiếng với kim tự tháp mô tả nhu cầu của chúng ta như dưới đây:

1. Nhu cầu sinh tồn.

2. Nhu cầu an toàn (nhu cầu được đảm bảo tiếp tục sinh tồn).

3. Nhu cầu xã hội (nhu cầu được người khác yêu thương và thừa nhận).

4. Nhu cầu tự tôn (nhu cầu được người khác tôn trọng).

5. Nhu cầu tự thể hiện (nhu cầu cảm thấy thỏa mãn).

Nhà thương lượng hiệu quả thường vượt qua giai đoạn thứ ba – họ đã vượt qua nhu cầu được yêu mến. Thương lượng, hiểu theo nghĩa đen, là việc kiểm soát xung đột hay ít nhất là những quan điểm trái ngược. Người có nhu cầu được yêu mến cao sẽ không phải là Nhà thương lượng hiệu quả vì họ quá sợ xung đột.

Khi đào tạo cho các bác sỹ, tôi thường nhận được những câu nhận xét là họ không nghĩ việc trở thành một nhà thương lượng cứng rắn lại là điều khôn ngoan vì họ cần phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với mọi người trong ngành. Tôi không nghĩ là bạn có thể xây dựng mối quan hệ dựa trên việc nhân nhượng với mọi người. Hãy để tôi hỏi bạn điều này:

Nếu cho con bạn tất cả những gì chúng đòi hỏi thì bạn sẽ có được mối quan hệ tốt hơn hay xấu hơn bây giờ? Tôi nghĩ là các bác sỹ này đã nhầm lẫn giữa yêu thích với tôn trọng. Khi thương lượng, bạn phải để người khác tôn trọng bạn chứ không phải thích bạn.

Điều mà các bác sỹ này cho thấy là họ không thích xung đột. Họ là những người hàn gắn thế giới chứ không phải là những chiến binh. Đó không phải là phẩm chất của nhà thương lượng. Hãy học cách thích xung đột lành mạnh miễn là nó mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.

Điều đó có nghĩa là Nhà thương lượng hiệu quả phải là người vô cảm không cần quan tâm khi đối phương thua cuộc? Không hề. Nó chỉ có nghĩa là điều quan trọng nhất với họ là đào xới vấn đề cho đến khi tìm ra giải pháp chấp nhận được cho tất cả.

Những điểm chính cần nhớ

1. Học cách thoải mái trước sự chưa rõ ràng vì thương lượng chính là việc kiểm soát trong một tình huống có tính linh hoạt.

2. Hãy là người gan dạ. Cuộc thương lượng sẽ không diễn biến đúng như những gì bạn dự kiến. Hãy học cách vượt qua khó khăn.

3. Hãy nghĩ về thương lượng như một trò chơi bạn cần chiến thắng. Hãy thật hiếu chiến nhưng vẫn phải tuân theo luật chơi.

4. Đừng lo đến việc được yêu thích hay không. Bạn không cần để đối phương phải thích mình mà phải tôn trọng mình đã.

5. Đừng tránh né xung đột. Học cách yêu thích một cuộc xung đột lành mạnh miễn là nó mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.