Yếu tố thứ tư của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Cao cả. Sức mạnh này thuộc về bất cứ ai thiết lập nên giá trị nhất quán. Ví dụ dễ thấy là một lãnh tụ tôn giáo nói “Anh có thể tin tôi vì tôi có một hệ giá trị và tôi sẽ không từ bỏ những giá trị đó.”

Bạn thường yêu thích và ngưỡng mộ cách xử sự nhất quán của khách hàng. Họ cũng thích bạn vì điều đó. Nếu bạn sẵn sàng đưa ra lập trường để bảo vệ nguyên tắc của mình, đặc biệt là khi có vẻ như bạn có nguy cơ bị thiệt hại về tài chính thì nó sẽ tạo ra lòng tin cho người khác và họ yêu quí bạn vì điều đó. Chẳng hạn, nếu bạn bán máy tính và có đủ can đảm nói với khách hàng: “Tất nhiên anh không muốn mất tiền và tôi cũng muốn nếu đó là điều anh cần làm nhưng ở đây lại không phải thế. Tôi biết anh sẽ không hoàn toàn hài lòng trừ khi anh có được mô đen với ổ cứng 2 terabyte. Tôi rất tiếc nhưng tôi sẽ không bán thứ gì kém hơn cho anh đâu.”

Họ thích bạn vì thế. Tất nhiên sẽ có người trợn mắt lên, nhưng nếu bạn đã có sự chuẩn bị và bạn đúng thì bạn có sức mạnh đối với khách hàng đó. Nếu bạn chùn bước, họ sẽ tôn trọng bạn thế nào?

Giả dụ bác sỹ nói cần phải phẫu thuật cầu nối bốn bên cho tim của bạn và bạn nói: “Tôi nghĩ là tôi chỉ cần cầu nối ba bên.” Nếu anh ta trả lời: “Được thôi, hãy thử ba bên xem thế nào” thì bạn sẽ cảm thấy thế nào về anh ta? Bạn có để cho con người đó cầm dao mổ đến gần bạn không? Tôi không nghĩ vậy.

Khi bạn thể hiện Sức mạnh Cao cả, những người thương lượng khác cũng sẽ nhận thấy, họ sẽ khâm phục và tôn trọng hệ giá trị nhất quán và để bạn có nhiều ảnh hưởng đối với họ. Khi thương lượng, bạn thể hiện thái độ sẵn sàng chặt chém hoặc làm điều mà mình không nên làm thì bạn có thể đạt được kết quả ngắn hạn là bán được hàng lúc đó nhưng về lâu dài bạn sẽ mất đi khả năng ảnh hưởng đến khách hàng sau này.

Hãy cẩn thận đừng tạo ra những tiêu chuẩn rồi lại phá bỏ chúng đi. Đừng nói với khách hàng là bạn sẽ không bao giờ giảm giá rồi thực tế lại giảm giá. Như thế còn tệ hơn là việc đặt ra các tiêu chuẩn ngay từ đầu.

Sức mạnh Cao cả là yếu tố gây ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trong tất cả các yếu tố. Việc có khả năng thể hiện thành công là bạn có một hệ giá trị nhất quán và sẽ không bao giờ phá bỏ nó có một tác động đặc biệt lên mọi người. Đó là lý do tại sao nó lại hiệu quả hơn các yếu tố thưởng phạt gây ảnh hưởng rõ ràng hơn. Dù hai yếu tố này có thể có tác động tức thời và nhanh chóng đối với mọi người, bạn cũng không thể duy trì được mãi vì cuối cùng chúng sẽ phản tác dụng đối với bạn.

Các vị phụ huynh thường thuyết phục con cái bằng cách khen thưởng sẽ nhận thấy bọn trẻ sẽ quen với việc phải được thưởng và sẽ nổi loạn nếu không được thưởng. Bạn có thể trả một nhà điều hành doanh nghiệp 20 triệu đôla một năm và trong những năm đầu, đó là nguồn động lực vô tận khiến anh ta làm việc không ngừng nghỉ để tiếp tục có được mức đãi ngộ như vậy. Nhưng lâu dần, giá trị của mức đãi ngộ đó sẽ bắt đầu giảm đi.

Bạn có thể dùng Sức mạnh Áp chế để khích lệ một người bằng cách dọa đuổi anh ta chẳng hạn. Nhưng nếu kéo dài thì điều này sẽ phản tác dụng. Khi bạn cứ liên tục dọa như vậy, anh ta hoặc là phải tìm cách thoát khỏi áp lực đó hoặc là phải quen với nó. Tuy nhiên, Sức mạnh Cao cả thì cứ luôn lớn mãi. Bạn càng thể hiện trong thời gian càng dài là bạn có một hệ giá trị nhất quán mà bạn sẽ không bao giờ từ bỏ thì mọi người càng tin tưởng bạn. Từ niềm tin đó bạn sẽ có nhiều khả năng tác động đến người khác trong cuộc thương lượng.

Sức mạnh Cao cả là một nhân tố gây e ngại

Khi mọi người dùng Sức mạnh Cao cả với bạn thì bạn sẽ gặp khó khăn vì chúng ta thường khâm phục phẩm chất đó. Khi họ nói: “Vâng, nhưng chúng tôi không làm như vậy.

Người sáng lập ra công ty chúng tôi với tấm lòng của Chúa đã nói khi ông bắt đầu xây dựng công ty 28 năm trước đây rằng: “Hãy lập nên một bảng giá hợp lý cho các sản phẩm và đừng bao giờ giảm giá đã niêm yết”. Khi chúng ta nghe những lời lẽ cao thượng đó, chúng ta không muốn phải đi ngược lại vì chúng ta khâm phục người có nguyên tắc và không thích chống lại họ.

Khi ai đó dùng Sức mạnh Cao cả với bạn theo cách đó, bạn có hai lựa chọn:

1. Chứng minh rằng dù họ nói họ chưa bao giờ có ngoại lệ, thực ra họ đã có ngoại lệ rồi. Ảnh hưởng của tiền lệ là vô cùng đặc biệt. Nếu bạn có thể chứng minh là họ đã từng có ngoại lệ thì Sức mạnh Cao cả sẽ bị phủ nhận hoàn toàn. Nếu đang ở khách sạn Holiday Inn tại Florida và muốn được giảm giá đặc biệt mà bạn có thể chứng minh rằng Holiday Inn ở Seattle đã từng giảm giá cho bạn thì bạn sẽ có nhiều thế mạnh trong việc thương lượng với nhân viên lễ tân ở Florida.

2. Chứng minh là dù trước đây đó là nguyên tắc hay nhưng giờ không phải là điều khôn ngoan nữa. Tôi biết một công ty nằm trong danh sách 50 công ty của Fortune trong nhiều năm có câu: “Người sáng lập ra công ty ngay từ đầu đã đặt ra một chính sách là không bao giờ thay đổi mức giá niêm yết.” Công ty này có thể duy trì chính sách đó trong nhiều thập kỷ nhưng cuối cùng khi đối thủ của họ bắt đầu giảm giá thì họ phải làm theo. Chính sách trong nhiều năm của công ty không có nghĩa là chính sách của công ty giờ vẫn vậy.

Những điểm chính cần nhớ

1. Chúng ta muốn chịu ảnh hưởng của những người có một hệ giá trị nhất quán.

2. Hãy có đủ can đảm để quyết định điều gì là tốt cho khách hàng của mình và không bao giờ thay đổi điều đó.

3. Sức mạnh Cao cả mạnh hơn Sức mạnh Đối đãi hay Sức mạnh Áp chế vì những sức mạnh này có thể suy giảm theo thời gian còn Sức mạnh Cao cả sẽ tiếp tục gia tăng.

4. Sức mạnh Cao cả có thể khiến bạn e ngại khi gặp phải vì chúng ta thường ngưỡng mộ những người hành động nhất quán.

5. Hãy thu thập đủ thông tin để bạn có thể thách thức lại những câu nói kiểu như: “Chúng tôi chưa bao giờ có ngoại lệ cho nguyên tắc đó.”

6. Nếu không tìm được ngoại lệ thì hãy thuyết phục họ là đã đến lúc họ cần linh hoạt hơn và đưa ra ngoại lệ cho nguyên tắc đó.