Yếu tố cuối cùng của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Thông tin. Chia sẻ thông tin tạo nên sự gắn kết. Mỗi khi bạn chia sẻ thông tin với ai đó thì bạn sẽ trở nên gần gũi hơn với họ. Các trình dược viên thường rất khó tiếp cận được với các bác sỹ và hiểu rằng họ phải luôn xuất hiện cùng một số thông tin mới như kết quả nghiên cứu mới chẳng hạn vì chia sẻ thông tin với các bác sỹ khiến họ gắn bó hơn với những người này.

Trong thời đại kỹ thuật số như hiện nay, thông tin với tư cách là sức mạnh cá nhân đã mất đi khả năng ảnh hưởng khá nhiều. Câu châm ngôn trước đây “thông tin là sức mạnh” đã bớt đi giá trị. Giờ thông tin vô cùng sẵn có chỉ với vài cái click vào các công cụ tìm kiếm và việc giấu giếm thông tin khó hơn rất nhiều.

Sức mạnh Thông tin là một nhân tố gây e ngại

Việc che giấu thông tin thường gây ra sự e ngại. Các công ty lớn rất giỏi trong việc này. Họ sẽ xây dựng những thông tin ở cấp quản trị mà họ sẽ không chia sẻ cho nhân viên. Không phải là vì nó bí mật hay có hại cho ai mà bởi vì mức độ bí mật ở cấp quản trị cho họ quyền kiểm soát đối với nhân viên.

Đây là một đoạn trích thú vị từ tài liệu huấn luyện Hải quân:

Sức mạnh Thông tin phụ thuộc vào việc cung cấp hay che giấu thông tin hoặc có những kiến thức mà người khác không có. Hãy sử dụng Sức mạnh Thông tin khi ra lệnh cho cấp dưới. Hãy ra lệnh theo cách để cấp dưới coi mệnh lệnh đó xuất phát từ cấp của bạn. Khi buộc phải tuân theo những mệnh lệnh mà bạn không đồng tình, đừng đưa ra mệnh lệnh theo kiểu “Đội trưởng nói” mà hãy trình bày làm sao để không ai phải nghi ngờ là bạn đưa ra.

Khi thương lượng, đừng nói với đối phương là bạn được yêu cầu phải làm gì đó. Hãy coi đó là đề xuất của bạn và để họ suy nghĩ tại sao bạn lại quyết định như thế.

Loài người có khát khao mãnh liệt mang tính tự nhiên là biết được những gì đang diễn ra. Chúng ta không thể đứng im trước một điều bí ẩn. Bạn có thể để một con bò trên cánh đồng và nó sẽ đứng im ở đó mãi suốt cuộc đời mà không tự hỏi điều gì đang diễn ra bên kia quả đồi. Còn NASA thì lại dành hàng tỉ đôla để bay tới Sao Hỏa vì chúng ta có mong muốn mãnh liệt được tìm hiểu liệu có vi sinh vật sống trên Sao Hỏa hay không.

Thông tin bị che giấu có thể đáng e ngại. Giả dụ bạn vừa trình bày trước một nhóm khách hàng và họ nói với bạn: “Chúng tôi cần bàn riêng một chút. Phiền anh có thể ra ngoài sảnh và chúng tôi sẽ gọi anh khi bàn xong được không?” Chắc chắn là bạn sẽ cảm thấy khó chịu khi ngồi ngoài sảnh. Chúng ta không thích mọi người che giấu thông tin với mình.

Khi chúng ta nhận ra là họ chỉ đang dùng một chiêu thương lượng với mình, họ không còn khả năng làm chúng ta e ngại được nữa. Hãy hiểu là có thể họ chỉ ở đó để bàn về tỉ số bóng đá để khi quay lại cuộc thương lượng, sự tự tin của chúng ta đã giảm đi nhiều và thế của họ tăng lên. Một khi đã nhận ra đó chỉ là một chiêu trò, họ không thể làm ta e ngại với chiêu trò này nữa.

Những điểm chính cần nhớ

1. Chia sẻ thông tin tạo sự gắn kết với các nhà thương lượng khác.

2. Việc che giấu thông tin thường gây ra sự e ngại.

3. Ở thời đại kỹ thuật số như hiện nay, câu châm ngôn trước đây “thông tin là sức mạnh” có thể vẫn đúng nhưng việc tiếp cận thông tin đã quá phổ biến đến mức khó có thể che giấu thông tin và thông tin đã không còn nhiều ảnh hưởng như trước.

4. Đừng nói với đối phương là bạn được yêu cầu làm điều gì đó. Hãy coi đó là đề xuất của bạn và để họ tự suy nghĩ tại sao bạn lại làm như vậy.

5. Đừng cảm thấy e ngại khi đối phương xin bạn có thêm thời gian thảo luận về cuộc thương lượng. Đó có thể chỉ là một chiêu nhằm khiến bạn e ngại.

6. Khi hiểu được cơ chế của các chiêu thương lượng, bạn sẽ không còn thấy e ngại về chúng nữa.