Một trong những tình huống khó chịu nhất bạn có thể gặp khi thương lượng là phải cố gắng nói chuyện với một người nói rằng họ không có quyền đưa ra quyết định cuối cùng. Trừ khi nhận ra đây chỉ là một chiêu thương lượng mà họ đang áp dụng, bạn sẽ có cảm giác là mình sẽ không bao giờ có thể nói chuyện được với người có quyền quyết định thực sự.

Khi là Chủ tịch của một công ty bất động sản ở California, tôi sẽ coi Ban giám đốc là quyền lực cao hơn của mình. Tôi thường gặp rất nhiều nhân viên bán hàng đến văn phòng của tôi với hy vọng bán được thứ gì đó, từ việc quảng cáo, bán máy photocopy, máy tính…

Tôi sẽ luôn thương lượng giá thấp nhất có thể với tất cả những chiêu này. Rồi tôi nói với họ: “Có vẻ tốt đấy. Nhưng tôi phải hỏi ý kiến Ban giám đốc đã, ngày mai tôi sẽ quay trở lại với câu trả lời cuối cùng được không?”

Ngày hôm sau, tôi sẽ gặp lại họ và nói: “Giám đốc bên tôi gần đây thật khó khăn. Tôi đã tin tưởng khá chắc chắn là có thể thuyết phục được họ, nhưng họ sẽ không chịu trừ khi anh giảm thêm vài trăm đô giá bán nữa.” Và tôi luôn thành công với chiêu này. Không cần phải có sự chấp nhận của Ban giám đốc, và chiêu lừa này không bao giờ phải giấu giếm cả. Người mà bạn gặp cũng sẽ coi đó như một trong những nguyên tắc khi tham gia trò chơi thương lượng.

Khi đối phương nói với bạn rằng họ phải hỏi ý kiến một phòng ban, Ban giám đốc hay bộ phận pháp lý nào đó, có thể đó không phải là sự thật; tuy nhiên, đây lại là một thủ thuật thương lượng hiệu quả mà họ đang áp dụng với bạn. Trước tiên hãy xem liệu đối phương có quyết định áp dụng nó với bạn hay không.

Đối phương thích sử dụng Quyền lực cao hơn

Bạn thường nghĩ là khi chuẩn bị thương lượng về một vấn đề gì đó, người ta luôn muốn có quyền quyết định. Thoạt nhìn có vẻ như bạn sẽ có quyền lực hơn khi nói với đối phương: “Tôi có thẩm quyền thỏa thuận với anh.”

Bạn thường có xu hướng nói với sếp mình rằng: “Hãy để tôi lo vụ này. Hãy cho tôi quyền đi đến thỏa thuận tối ưu nhất”. Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng nếu làm vậy, bạn sẽ đặt mình vào thế yếu khi thương lượng. Bạn luôn phải có một cấp trên có quyền lực cao hơn để hỏi ý kiến trước khi có thể thay đổi đề nghị hay đưa ra quyết định. Bất cứ ai tự coi mình là người quyết định đã đặt mình vào thế bất lợi trong thương lượng. Bạn phải gác lại cái tôi của mình, nhưng bạn sẽ nhận ra điều này rất hiệu quả.

Lý do vì sao nó hiệu quả cũng rất đơn giản. Khi đối phương biết bạn là người có quyền lực cao nhất, anh ta sẽ chỉ cần thuyết phục bạn mà thôi. Anh ta sẽ không phải nỗ lực nhiều để đưa ra những đề nghị có lợi cho bạn nếu bạn là người quyết định cuối cùng. Khi bạn đưa ra lời chấp nhận nghĩa là anh ta biết mình đã hoàn thành nhiệm vụ. Điều này sẽ không xảy ra nếu bạn nói với anh ta rằng mình còn phải xin ý kiến của cấp trên. Dù bạn phải xin ý kiến từ văn phòng khu vực, văn phòng chính, Ban lãnh đạo, đối tác hay Ban giám đốc thì anh ta cũng phải nỗ lực nhiều hơn để thuyết phục bạn. Anh ta phải đưa ra một lời đề nghị mà bạn sẽ dùng để báo cáo cấp trên. Anh ta biết phải làm cho bạn hoàn toàn ủng hộ mình để bạn có thể thuyết phục cấp trên đồng ý với đề nghị của anh ta.

Quyền lực cao hơn có hiệu quả hơn khi cấp trên lại là một thực thể mơ hồ như một phòng ban hay Ban giám đốc nào đó. Chẳng hạn, bạn đã bao giờ thực sự gặp một Ban tín dụng của một ngân hàng? Tôi thì chưa bao giờ. Những người làm ngân hàng dự hội thảo của tôi luôn nói với tôi rằng, với những khoản vay trên 500.000 đôla hoặc ít hơn, người ở ngân hàng có thể đưa ra quyết định mà không cần phải hỏi Ban tín dụng. Tuy nhiên, nhân viên tín dụng biết rằng nếu cô ta nói với bạn “Hồ sơ của anh đang nằm trên bàn của Chủ tịch rồi” thì bạn sẽ nói “Vậy thì chúng ta hãy đến gặp Chủ tịch ngay. Hãy giải quyết dứt điểm việc này đi.” Với một thực thể mơ hồ, bạn sẽ không thể làm được điều này.

Nếu bạn dùng chiêu Quyền lực cao hơn thì hãy đảm bảo cấp trên của mình là một thực thể càng mơ hồ càng tốt, ví dụ như một Ban định giá, người ở tập đoàn hay Ban tiếp thị. Nếu bạn nói với đối phương rằng cần phải đưa cho Trưởng phòng của mình duyệt, họ sẽ có ý nghĩ gì đầu tiên? Ý nghĩ đó sẽ là: “Tại sao tôi phải tốn thời gian nói chuyện với ông? Nếu Trưởng phòng của ông là người duy nhất có thể quyết định, vậy thì hãy gọi Trưởng phòng ra đây.” Khi cấp trên của bạn là một thực thể mơ hồ thì họ sẽ thấy khó tiếp cận. Không biết bao nhiêu lần phải bảo những người bán hàng để mình hỏi ý kiến Ban giám đốc, tôi chỉ gặp duy nhất một lần có người bảo tôi: “Khi nào thì Ban giám đốc họp? Khi nào tôi có thể đến trình bày với họ?” Việc dùng Quyền lực cao hơn sẽ giúp bạn tạo ra sức ép cho đối phương mà không cần phải đối đầu.

MỘT NHÀ ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN DÙNG QUYỀN LỰC CAO HƠN

Có một thời gian tôi hay đầu tư vào các khu căn hộ và nhà riêng. Khi lần đầu tiên mua các khu nhà, tôi thấy thích được nói với những người thuê nhà rằng mình là chủ. Với tôi đó là niềm hãnh diện. Nhưng khi đầu tư nhiều lên, tôi nhận thấy đó không còn là điều vui vẻ nữa, vì những người thuê nhà đều cho rằng người chủ khu nhà hẳn phải có nhiều tiền lắm, vậy thì việc thay thảm do cháy tàn thuốc lá hay thay rèm cửa vì có một vết rách nhỏ trong căn hộ không phải là vấn đề gì lớn. Trả tiền thuê nhà chậm cũng không phải là vấn đề. Trong mắt họ, chắc chắn tôi là một người vô cùng giàu có vì tôi sở hữu toàn bộ khu nhà. Tại sao điều này lại làm tôi không vui?

Khi hiểu ra sức mạnh của chiêu Quyền lực cao hơn và bắt đầu mở công ty Bất động sản Plaza, tôi đã giải quyết được những vấn đề kể trên. Tôi trở thành Chủ tịch của công ty, mà đối với những người thuê nhà, tôi sẽ đứng ra quản lý tòa nhà và chịu trách nhiệm trước một nhóm các nhà đầu tư mơ hồ ở đâu đó.

Khi họ nói: “Thảm nhà tôi bị cháy do tàn thuốc nên cần được thay”, tôi sẽ nói: “Tôi không biết có thể nói các chủ đầu tư xử lý việc này cho bà ngay được không. Dù vậy, tôi phải nói với bà thế này: bà cứ thuê nhà khoảng 6 tháng, rồi tôi sẽ nói với người chủ. Khi đó để tôi gặp họ xem có thể làm được gì cho bà hay không.” (Đó là chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu, một chiêu kết thúc thương lượng mà tôi sẽ chỉ cho bạn ở Chương 14). Nếu họ nói: “Roger, chúng tôi sẽ chưa trả tiền thuê nhà cho đến ngày 15 tháng này”, tôi sẽ nói: “Tôi hiểu rất rõ mọi chuyện mà. Đôi khi cũng khó khăn, nhưng với khu nhà này, tôi không có cách nào trì hoãn được đâu. Người chủ khu nhà này nói với tôi rằng nếu không thanh toán tiền thuê nhà vào ngày 15 hàng tháng thì tôi phải làm thông báo tìm người thuê nhà khác. Chúng ta phải làm gì để có tiền thuê nhà đúng hạn đây?”

Chiêu Quyền lực cao hơn rất hiệu quả trong việc gây áp lực cho đối phương mà không phải đối đầu với họ. Tôi chắc chắn bạn cũng hiểu tại sao đối phương cũng thích dùng chiêu này với bạn. Hãy xem những lợi ích khi đối phương nói với bạn rằng họ phải hỏi ý kiến một ủy ban, giám đốc hay ông chủ nào đó về bản đề nghị của bạn. Điều này giúp họ có thể gây áp lực cho bạn mà không cần đối đầu. “Chúng ta sẽ mất thời gian đưa lời đề nghị lên cho một ủy ban.” Nó làm bạn mất thế cân bằng khi thương lượng vì thật khó chịu khi nghĩ rằng mình không thể tiếp cận được với người có thể đưa ra quyết định thực sự.

Bằng cách nghĩ ra một quyền lực cao hơn để xin ý kiến trước tiên, họ có thể gạt đi áp lực phải đưa ra quyết định, có thêm thời gian cần thiết xem xét lại cuộc thương lượng. Khi còn làm người môi giới bất động sản, tôi thường hướng dẫn các đại diện của mình rằng, trước khi đưa khách hàng ra xe đi xem căn nhà, họ nên hỏi khách hàng: “Nếu hôm nay chúng ta tìm được đúng ngôi nhà mà anh cần, anh có lý do gì mà chưa thể quyết định được ngay hôm nay không?”

Khách hàng có thể hiểu đây là hành động gây sức ép để họ phải quyết định nhanh. Điều thật sự ở đây là nó khiến cho họ không có quyền trì hoãn bằng cách nghĩ ra một quyền lực cao hơn do sức ép phải kết thúc tình huống. Họ thường hay trì hoãn quyết định bằng cách nói: “Chúng tôi không thể quyết định ngay hôm nay vì chú Harry đang phải lo giúp chúng tôi phần thanh toán.”

Điều này khiến cho họ dễ áp dụng chiến thuật câu kéo “Anh còn phải cố gắng hơn nữa nếu muốn được Ủy ban thông qua.” Nó đặt bạn vào vị trí cần đối phương phải đứng về phía mình nếu muốn Ủy ban kia chấp thuận. Họ có thể đưa ra cho bạn những gợi ý mà không cần phải cho biết đó có phải là những điều họ sẽ chấp nhận hay không: “Ngày mai Ủy ban sẽ họp để đưa ra quyết định cuối cùng. Tôi được biết họ đã nhận được một vài bản báo giá thực sự thấp nên việc anh gửi thêm bản báo giá cũng không chắc có được không, nhưng nếu anh chào với giá vô cùng thấp thì có lẽ vẫn được.”

Điều này khiến đối phương phải dùng chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu: “Nếu có quyền quyết định, tôi rất muốn được hợp tác với anh, nhưng mấy người liên quan đến tài chính trong Ủy ban chỉ quan tâm đến mức giá thấp nhất.” Đến lúc này, có thể bạn sẽ nghĩ: “Roger, tôi không thể áp dụng được chiêu này. Tôi chỉ sở hữu một công ty nhỏ sản xuất thiết bị ngoài trời và mọi người đều biết rằng chẳng có ai cao hơn để tôi phải hỏi ý kiến cả.”

Tôi chắc chắn bạn vẫn có thể áp dụng được. Tôi cũng sở hữu công ty riêng của mình, nhưng vẫn có những quyết định mà tôi không thể tự quyết nếu không hỏi những người mà tôi đã trao trách nhiệm phụ trách. Nếu ai đó đề nghị tôi tổ chức hội thảo cho công ty họ, tôi sẽ nói: “Tốt quá, nhưng tôi phải hỏi nhân viên thị trường bên tôi đã. Vậy có được không?”

Nếu bạn có công ty riêng, cấp trên của bạn chính là những người được trao quyền phụ trách trong công ty của bạn.

Trong các cuộc thương lượng quốc tế, Tổng thống thường thận trọng tự bảo vệ mình bằng cách duy trì vị thế không thể đưa ra quyết định cho đến khi nhận được sự chấp thuận của các nhà thương lượng và của Thượng nghị viện.

Các chiêu Phản pháo đối với chiêu Quyền lực cao hơn

Tôi chắc chắn bạn có thể hiểu tại sao mọi người lại dùng chiêu Quyền lực cao hơn đối với bạn. Rất may là bạn có thể học cách đối phó với tình huống này một cách êm đẹp và hiệu quả. Cách tiếp cận đầu tiên của bạn nên là cố gắng để đối phương không vận dụng chiêu này ngay từ khi chưa bắt đầu cuộc thương lượng bằng cách để anh ta phải xác nhận liệu mình có thể đưa ra quyết định ngay nếu lời đề nghị là khả thi.

Đó chính là điều mà người bán xe sẽ làm với bạn. Trước khi để bạn thử xe, anh ta nói:

“Để chắc chắn tôi đã hiểu đúng, nếu anh thích chiếc xe này, mà như tôi đoán là anh sẽ thích, có lý do gì khiến anh chưa thể đưa ra quyết định ngay hôm nay không?” Vì họ biết rằng nếu không loại bỏ ngay từ đầu khả năng sử dụng chiêu Quyền lực cao hơn, đối phương sẽ viện cớ hỏi ý kiến cấp trên như một chiến thuật trì hoãn, kiểu như: “Tôi rất muốn quyết định ngay hôm nay nhưng không thể vì còn phải để bố vợ tôi xem cái nhà (hoặc xe) này đã, mà chú Joe sẽ hỗ trợ tiền thanh toán nên chúng tôi phải hỏi ý ông trước.”

Một trong những điều khó chịu nhất mà bạn gặp phải là đề nghị với đối phương rồi nhận được câu trả lời: “Cám ơn anh đã đề nghị. Tôi sẽ nói với Ủy ban (hay luật sư hay các chủ sở hữu) của chúng tôi về việc này và nếu có gì quan tâm, chúng tôi sẽ liên lạc lại với anh.” Bạn phải làm gì trong tình huống này? Nếu bạn đủ thông minh để đối phó với chiêu Quyền lực cao hơn ngay trước khi bắt đầu thì bạn sẽ tránh cho mình khỏi tình huống nguy hiểm này.

Trước khi trình bày kế hoạch đề xuất với đối phương, hoặc thậm chí ngay trước khi lấy nó ra khỏi cặp, bạn luôn có thể nói: “Hãy để tôi dám chắc là mình đã hiểu đúng. Nếu đề nghị này đáp ứng mọi yêu cầu của anh (rất chung chung như mọi tuyên bố đúng không?), có lý do nào khiến anh không thể đưa ra quyết định ngay hôm nay được không?”

Đối phương thấy điều này cũng không hại gì vì họ nghĩ “Nếu anh ta đáp ứng mọi yêu cầu của ta ư? Không vấn đề, có hàng đống thứ còn phải yêu cầu ở đây.” Tuy nhiên, hãy xem những gì bạn có thể đạt được nếu để đối phương trả lời rằng: “Vâng, được thôi. Nếu nó đáp ứng mọi yêu cầu của tôi, tôi sẽ đồng ý ngay.”

♦ Bạn vừa tước bỏ của họ quyền được suy nghĩ kỹ. Nếu họ trả lời như vậy, bạn hãy nói: “Vậy để tôi nói lại một lần nữa. Chắc chắn tôi sẽ không thể hiểu rõ hết vì ý anh vừa nói là anh sẵn sàng đưa ra quyết định ngay hôm nay.”

♦ Bạn vừa tước bỏ của họ quyền tham khảo Quyền lực cao hơn. Bạn không cho họ có quyền nói: “Tôi muốn để bộ phận pháp lý hay Ủy ban xem xét kỹ đã.”

Nếu bạn không thể ngăn họ viện đến Quyền lực cao hơn thì sao? Tôi chắc chắn bạn đã nhiều lần nói: “Nếu đề nghị này đáp ứng mọi yêu cầu của anh, có lý do nào khiến anh không thể đưa ra quyết định ngay hôm nay?” và người kia đáp: “Tôi rất tiếc, nhưng với những dự án quy mô thế này, mọi việc đều phải có các Ủy ban chuyên môn thông qua. Tôi sẽ phải tham khảo ý kiến của họ để đưa ra quyết định cuối cùng.” Đây là ba bước mà Nhà thương lượng hiệu quả có thể áp dụng khi họ không thể ngăn đối phương viện đến Quyền lực cao hơn:

Bước 1 – Hướng tới cái tôi của họ. Với một nụ cười trên môi, bạn hãy nói: “Họ luôn làm theo đề xuất của anh đúng không?” Với chút cá tính đủ để hướng tới cái tôi của mình, anh ta sẽ nói: “Vâng, có thể anh nói đúng. Nếu tôi muốn thì anh có thể hy vọng.” Thường họ sẽ nói: “Vâng, họ luôn theo đề xuất của tôi, nhưng tôi không thể đưa ra quyết định nếu chưa đưa ra Ủy ban.” Nếu nhận ra mình đang tiếp cận một người quá tự cao, hãy thử ngăn chặn việc họ viện đến Quyền lực cao hơn bằng cách nói: “Anh có nghĩ là khi đưa cho người phụ trách, cô ta sẽ đồng ý chứ?” Thường người có cái tôi lớn sẽ phạm sai lầm là khoe với bạn rằng anh ta không cần phải được sự chấp nhận của ai cả.

Bước 2 – Để họ cam kết rằng họ sẽ đưa ra Ủy ban với những đề xuất tích cực. Bạn hãy nói: “Anh sẽ đề xuất bản báo giá của tôi cho họ chứ?” Hy vọng bạn sẽ nhận được lời đáp tương tự như: “Vâng, tôi thấy có thể. Tôi sẽ thử đề xuất với họ cho anh.” Để bên kia cam kết đề xuất với cấp trên là điều rất quan trọng vì đến lúc này, họ có thể để lộ ra là thực sự chẳng có ban bệ nào cả. Họ thực sự có quyền quyết định và việc nói họ phải hỏi ý kiến người khác chỉ là một chiêu thương lượng mà họ đang áp dụng với bạn mà thôi.

QUYỀN LỰC CAO HƠN ĐÃ ĐƯỢC ÁP DỤNG VỚI TÔI NHƯ THẾ NÀO?

Tôi còn nhớ hồi mình mới đến đất nước này vào năm 1962, tôi làm việc cho Ngân hàng Mỹ ở Menlo Park, bang California. Sau chín tháng, tôi nhận thấy mình không thể chịu được những công việc sôi động trong ngành ngân hàng, vì vậy tôi muốn tìm một công việc khác. Tôi đã xin vào vị trí một chân quản lý tập sự ở Montgomery Ward, một chuỗi cửa hàng bán lẻ.

Trước khi làm việc cho họ, tôi phải được người quản lý chấp thuận. Họ gửi tôi đến Napa, bang California để có cuộc phỏng vấn với Lou Johnson – một người quản lý cửa hàng ở đó. Không hiểu vì lý do gì, cuộc phỏng vấn không thành công. Tôi hiểu là mình sẽ không được nhận việc – có lẽ vì tôi còn quá mới mẻ với đất nước này khiến Lou không tin là tôi sẽ ở lại đây. Cuối cùng, ông ta nói với tôi: “Roger, cám ơn anh đã đến phỏng vấn. Tôi sẽ báo cáo lại Ủy ban ở văn phòng chính và họ sẽ hồi âm cho anh.”

Tôi nói với ông ta: “Ông sẽ đồng ý giới thiệu tôi cho họ chứ?” Đó là bước thứ hai: đề nghị được cam kết với một đề xuất tích cực. Tôi thấy ông ta có vẻ suy nghĩ rất đăm chiêu. Một mặt, ông ta không muốn đối đầu bằng cách nói với tôi rằng ông ta sẽ không giới thiệu tôi. Ông ta phải đấu tranh một hồi lâu rồi cuối cùng mới lên tiếng: “Được, tôi nghĩ là tôi sẵn sàng để anh thử sức.” Qua đó, ông ta ngay lập tức cho thấy là không có quyền lực cao hơn nào cả. Không có Ủy ban nào cả. Ông ta chính là người quyết định.

Ở bước hai, Nhà thương lượng hiệu quả để đối phương cam kết sẽ hỏi ý kiến cấp trên với một đề xuất tích cực. Giờ chỉ còn hai khả năng xảy ra: Hoặc cô ta sẽ nói có, cô ta sẽ gửi đề xuất cho họ, hoặc cô ta sẽ không đề xuất vì… Dù là cách nào thì bạn vẫn có lợi. Tất nhiên có được sự ủng hộ của cô ta vẫn hơn, nhưng khi nào bạn nhận thấy sự phản đối, bạn nên nói “Ơn Chúa”, vì phản đối chính là những dấu hiệu họ sẽ mua. Mọi người thường không phản đối mức giá của bạn trừ khi họ muốn mua. Nếu muốn mua của bạn, họ sẽ không quan tâm tới giá cả sản phẩm hay dịch vụ của bạn cao tới mức nào.

KHI BẠN KHÔNG QUAN TÂM HỌ ĐÒI BAO NHIÊU

Có một thời gian tôi quen với một phụ nữ rất quan tâm đến thiết kế nội thất. Một hôm, cô ta hào hứng kéo tôi đến một Trung tâm Thiết kế ở Quận Cam để xem một chiếc sô pha phủ da dê mềm. Chất da mềm mại chưa từng thấy. Khi thấy tôi ngồi trên đó, cô ta nói: “Có phải là một chiếc sô pha tuyệt vời không?”

Tôi đáp: “Đúng là một chiếc sô pha tuyệt vời.”

Cô ta nói tiếp: “Và nó chỉ có 12.000 đôla.”

Tôi nói: “Thế à? Sao họ chỉ bán với giá 12.000 đôla thôi nhỉ?”

Cô ta nói: “Anh không thấy băn khoăn gì về giá cả à?”

“Tôi không thấy băn khoăn gì hết.” Tại sao tôi lại phải có băn khoăn về giá cả? Vì tôi không có ý định trả 12.000 đôla cho một chiếc ghế sô pha dù nó có phủ bằng gì đi chăng nữa. Hãy để tôi hỏi bạn điều này: Nếu tôi thực sự muốn mua nó thì tôi có phải băn khoăn về giá cả hay không? Tốt nhất bạn nên tin là tôi sẽ băn khoăn về giá cả.

Phản đối là dấu hiệu sẽ mua. Trong ngành bất động sản, chúng tôi hiểu rằng khi cho khách xem mảnh đất hay ngôi nhà, nếu họ cứ “ô” hay “a” như thể họ vô cùng thích thú thì họ sẽ không mua. Những người thực sự muốn mua là những người sẽ nói: “Chúng tôi muốn cái bếp rộng hơn. Tôi cũng không thích giấy dán tường lắm. Có thể chúng tôi sẽ đập bỏ bức tường đó.” Đó chính là những người có thể sẽ mua.

Nếu là người bán hàng, bạn hãy suy nghĩ về điều này. Bạn đã bao giờ bán được nhiều hàng cho một người ngay từ đầu đã thích mức giá của bạn chưa? Tất nhiên là không. Tất cả những người thực sự muốn mua sẽ phàn nàn về giá cả. Vấn đề lớn nhất của bạn không phải là sự phản đối mà là sự thờ ơ. Tôi thà để họ nói: “Tôi sẽ không mua sản phẩm của công ty anh dù công ty anh có là người cuối cùng cung cấp sản phẩm này trên thế giới vì…” hơn là nói rằng: “Tôi đã có một nhà cung cấp sản phẩm duy nhất từ 10 năm nay và họ làm rất tốt. Tôi không muốn dành thời gian nói chuyện với ai khác để thay đổi cả.” Sự thờ ơ chứ không phải là sự phản đối mới là vấn đề của bạn bởi vì lý do để phản đối thì lúc nào cũng có và mọi người lúc nào cũng có thể thay đổi ý kiến.

Để tôi chứng minh điều này cho bạn thấy. Cho tôi từ trái nghĩa với từ “yêu”. Nếu bạn nói là “ghét” thì hãy nghĩ lại. Dù họ có ném bát đĩa vào bạn thì bạn vẫn có thể hợp tác với họ về mặt nào đó. Chính sự thờ ơ mới là từ đối lập với “yêu”. Khi họ nói với bạn giống như cách Rhett Butler nói trong Cuốn theo chiều gió: “Thực lòng, anh không bận tâm, em yêu ạ” – đó là khi bạn biết đã đến lúc hết phim. Sự thờ ơ, chứ không phải là sự phản đối mới là vấn đề của bạn. Phản đối là dấu hiệu sẽ mua.

Khi bạn nói với họ: “Anh sẽ giới thiệu tôi cho họ chứ?”, họ có thể nói có hoặc không. Dù là cách nào thì bạn vẫn đạt được thứ gì đó. Sau đó bạn có thể chuyển sang bước tiếp theo.

Bước 3 – Kết thúc bằng câu “tùy thuộc vào” có điều kiện. Kết thúc theo kiểu “tùy thuộc vào” giống như khi nhân viên bán bảo hiểm nhân thọ cho bạn nói rằng: “Thực sự tôi không biết liệu có thể làm bảo hiểm ở mức này cho người ở tuổi của ông không. Nó còn tùy thuộc vào việc ông có qua kỳ kiểm tra thể lực hay không, vậy thì tại sao chúng ta không viết ra bằng văn bản là tùy thuộc vào việc ông vượt qua kỳ kiểm tra thể lực.” Người nhân viên đó biết rằng nếu bạn có thể tin chắc vào kỳ kiểm tra đó thì anh hay chị ta có thể bán bảo hiểm cho bạn. Như thế nghe sẽ có vẻ không giống như bạn đang phải đưa ra một quyết định quan trọng như trong thực tế.

Tóm lại, bạn có thể thực hiện ba bước nếu không thể ngăn cho đối phương viện đến

Quyền lực cao hơn:

1. Hướng đến cái tôi của đối phương.

2. Để đối phương cam kết sẽ đề xuất với cấp trên.

3. Kết thúc theo kiểu “tùy thuộc vào” có điều kiện.

Cách ứng phó trước chiêu Phản pháo là gì? Bạn sẽ làm gì nếu ai đó cố tình khiến bạn không thể viện đến Quyền lực cao hơn như thế? Nếu đối phương nói với bạn: “Anh có quyền đưa ra quyết định đúng không?”, bạn có thể nói bằng nhiều cách: “Nó tùy thuộc vào những gì anh đề nghị. Có một số vấn đề tôi phải hỏi Phòng Thị trường.”

Giả dụ bạn đang bán tấm nhôm bao cho một dây chuyền phụ kiện nhà kho và họ đề nghị bạn tham gia vào đợt quảng cáo cuối tuần của họ. Trưởng phòng Kinh doanh của bạn có thể dành ra 30.000 đôla cho hoạt động này, còn khách hàng thì muốn bạn cam kết dành 35.000 đôla. Bạn nên lắc đầu và nói: “Cao hơn nhiều so với mức giá tôi nghĩ. Tôi sẽ phải hỏi ý kiến của nhóm quảng cáo. Tôi có thể đáp ứng cho anh ngay với 25.000 đôla, còn nếu cao hơn thì tôi phải hỏi ý kiến xem nhóm quảng cáo sẽ nói gì đã.”

Không cần tạo ra thế đối đầu, bạn đã có thể đặt đối phương vào tình thế muốn có 25.000 đôla hơn là để toàn bộ chương trình phải chờ đến khi bạn có phản hồi. Lưu ý là bạn cũng đã chia nhỏ khoảng cách với đề nghị của anh ta. Giả sử cuối cùng phải chia đôi khoảng cách thì bạn vẫn đảm bảo được về ngân sách.

Một điều nữa liên quan đến chiêu Quyền lực cao hơn đó là: Bạn sẽ làm gì nếu ai đó cố tình buộc bạn phải đưa ra một quyết định khi bạn chưa sẵn sàng? Giả dụ bạn là một nhà thầu phụ về điện đang thương lượng với một trung tâm mua sắm. Nhà thầu chính đang ép bạn phải cam kết theo một mức giá và ngày thực hiện cụ thể mà lại muốn bạn phải quyết định ngay. Ông ta nói: “Harry, tôi coi cậu như em trai mình vậy, nhưng đây là kinh doanh chứ không phải làm từ thiện. Hãy trả lời ngay về đề nghị của tôi nếu không tôi sẽ phải đi tìm người cạnh tranh với cậu.” (Ở Chương 37, tôi sẽ chỉ cho bạn cách một người có thể linh hoạt như thế nào dưới áp lực thời gian).

Bạn xử lý tình huống này như thế nào? Rất đơn giản. Bạn nói: “Joe, tôi rất muốn đưa ra quyết định ngay. Thật ra tôi sẽ trả lời anh ngay nếu anh muốn. Nhưng phải nói thật là, nếu anh buộc tôi phải quyết định ngay thì câu trả lời của tôi là không. Còn nếu để ngày mai, sau khi tôi có cơ hội nói với bên dự toán thì câu trả lời có thể là có. Tại sao anh không đợi đến ngày mai để xem tình hình thế nào có phải tốt hơn không?”

Bạn có thể thấy mình đang gặp một tình huống có áp dụng chiêu Quyền lực leo thang. Bạn nghĩ là mình đã đạt được một thỏa thuận nhưng hóa ra việc này cần phải có sự chấp thuận của khách hàng chính mà ông ta lại không chấp thuận. Bạn hài lòng với thỏa thuận rồi cuối cùng vị Phó Chủ tịch bên kia lại không chấp thuận. Quyền lực leo thang theo tôi là điều rất vô lý nhưng bạn cũng sẽ có lúc phải gặp. Tôi chắc là bạn đã gặp điều này khi mua một chiếc ô tô. Sau một số cuộc thương lượng ban đầu, người bán hàng gây ngạc nhiên cho bạn khi chấp nhận ngay mức giá thấp mà bạn đề nghị. Sau khi để bạn cam kết về mức giá (điều khiến bạn dễ có tâm lý là mình sẽ mua chiếc xe), người bán hàng sẽ nói những điều đại loại như: “Thế là ổn. Giờ tôi phải mang qua cho Trưởng phòng và anh có thể lấy xe.”

Bạn có cảm tưởng như chiếc chìa khóa và giấy tờ xe đã nằm trong tay mình rồi, và bạn ngồi đó tự thưởng cho mình vì đã mua được với giá tốt thì người bán hàng quay trở lại cùng với Trưởng phòng bán hàng. Vị Trưởng phòng ngồi xuống và xem lại giá cả với bạn. Anh ta nói: “Anh biết đấy, Fred hơi có chút vội vã ở đây.” Fred có vẻ bối rối. “Mức giá này gần như thấp hơn 500 đôla so với hóa đơn chi phí sản xuất của nhà máy.” Rồi anh ta đưa ra một tờ hóa đơn có vẻ chính thức của nhà máy. “Tất nhiên anh không thể bảo chúng tôi phải chấp nhận bán lỗ chiếc xe này đúng không?”

Giờ thì chính bạn lại cảm thấy bối rối. Bạn không biết phải phản ứng ra sao. Bạn nghĩ là mình đã thỏa thuận xong, vậy mà cấp trên của Fred lại vừa phá bỏ nó vì không biết rằng cửa hàng đó có thể bán cho bạn chiếc xe với giá thấp hơn 5% so với hóa đơn mà vẫn có lãi do chính sách khuyến mại của nhà máy, bạn đã để cho người Trưởng phòng bán hàng biến mình thành một người dễ tính và ép bạn tăng giá đề nghị lên 200 đôla.

Một lần nữa, bạn nghĩ là mình đã mua được chiếc xe cho đến khi Trưởng phòng bán hàng giải thích rằng đây là mức giá thấp khác thường, anh ta cần phải hỏi ý kiến sếp của mình. Và cứ như vậy. Bạn phải lần lượt làm việc với một tiểu đội trưởng phòng, mỗi người lại khiến bạn phải tăng giá thêm một chút. Nếu thấy đối phương áp dụng chiêu Quyền lực leo thang với bạn, hãy nhớ đến các chiêu Phản pháo. Bạn cũng có thể áp dụng trò chơi này bằng cách viện đến các cấp trên của mình. Đối phương sẽ nhanh chóng hiểu ra bạn đang làm gì và đề nghị “ngừng bắn”. Với mỗi mức leo thang quyền lực, bạn lại quay về với đề nghị mở đầu thương lượng. Đừng để họ dùng mỗi cấp quyền lực cắt bỏ dần từng miếng salami trong tổng số tiền của bạn.

Đừng nghĩ đó là một thỏa thuận chắc chắn cho đến khi bạn nhận được sự chấp thuận cuối cùng và mực đã ráo trên hợp đồng. Nếu tâm trí bạn bắt đầu nghĩ đến việc tận hưởng lợi ích hay bắt đầu tưởng tượng là mình đang lái chiếc xe, bạn đang quá hứng thú với việc mua nó đến mức khó có thể từ chối. Đừng quá thất vọng đến mức nổi nóng với họ và bỏ qua một giao dịch có thể mang lại lợi nhuận cho tất cả mọi người. Chắc chắn chiến thuật này là vô lý và không đúng, nhưng đây là công việc kinh doanh chứ không phải hoạt động tôn giáo. Bạn ở đây để bôi trơn bánh xe thương mại chứ không phải để rửa tội cho những kẻ tội lỗi. Khả năng áp dụng và đối phó với việc viện dẫn đến Quyền lực cao hơn là điều quan trọng khi bạn thương lượng hiệu quả. Luôn tự viện dẫn đến Quyền lực cao hơn và cố gắng để đối phương không viện dẫn đến Quyền lực cao hơn.

Những điểm chính cần nhớ

1. Đừng để đối phương biết chính bạn là người có quyền đưa ra quyết định.

2. Cấp trên của bạn nên là một thực thể mơ hồ chứ không phải là một cá nhân.

3. Ngay cả khi là chủ công ty, bạn vẫn có thể dùng chiêu này bằng cách chuyển xuống cho người trong công ty.

4. Một khi thương lượng thì hãy cất cái tôi của mình ở nhà. Đừng để đối phương gài bẫy khiến bạn thừa nhận là mình có quyền lực.

5. Cố gắng để đối phương phải thừa nhận mình có thể chấp thuận nếu đề nghị của bạn đáp ứng mọi yêu cầu của anh ta. Nếu không được, hãy thực hiện ba chiêu Phản pháo: Hướng đến cái tôi của anh ta, để anh ta hứa sẽ giới thiệu lên cấp trên và kết thúc theo kiểu “tùy thuộc vào” có điều kiện.