Trong toàn bộ cuốn sách về thương lượng này, tôi đã luôn cố gắng nhấn mạnh triết lý cùng có lợi – mục tiêu không phải là áp đảo đối phương mà để họ cũng được chiến thắng. Hãy luôn nhớ là mọi người sẽ cho bạn thứ bạn muốn không phải khi bạn áp đảo họ hay bạn mạnh hơn họ mà họ sẽ cho bạn thứ bạn muốn khi bạn có thể cho họ thứ họ muốn.

Tôi đã cố gắng nhấn mạnh quan điểm là trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, mục tiêu không phải là đè bẹp đối thủ mà là sáng tạo tìm đến một thỏa thuận, trong đó mỗi bên thương lượng đều cảm thấy mình là người chiến thắng. Tôi vẫn thường nhấn mạnh là trong mọi cuộc thương lượng, dù mục tiêu thương lượng có là gì thì cả hai bên đều chiến thắng.

Hơn thế nữa, tôi cũng nói là cả hai bên nên chiến thắng.

Những tiêu chuẩn thương lượng

Tôi đã nói về những tiêu chuẩn của một cuộc thương lượng tốt, những tiêu chuẩn để đánh giá giá trị của một cuộc thương lượng. Những tiêu chuẩn này không nên dễ dàng hơn những tiêu chuẩn của các thợ bạc ở Anh ngày xưa khi họ chạm khắc từng chi tiết nhỏ lên sản phẩm của mình. Những tiêu chuẩn này không chỉ cho bạn biết bạn đã thắng hay thua mà bạn đã tham gia trò chơi này giỏi đến mức nào.

♦ Mọi người đều phải cảm thấy họ giống như người chiến thắng. Tiêu chuẩn đầu tiên bạn cần tính đến là mọi người tham gia thương lượng đều có cảm giác như người chiến thắng. Có lẽ bạn chưa hoàn thành tốt một cuộc thương lượng nếu đối phương dời khỏi bàn đàm phán mà vẫn nghĩ là mình không phải Nhà thương lượng hiệu quả và lầu bầu kiểu như “Không thể tin được. Mình toàn bị hắn lừa.” Thay vào đó, cuộc thương lượng tốt là khi hai bên có thể dời đi khi cảm thấy mình đã đạt được thứ gì đó quan trọng.

♦ Cả hai bên đều quan tâm đến mục tiêu của nhau. Tiêu chuẩn thứ hai là cảm giác hai bên quan tâm đến mục tiêu của nhau. Nếu bạn cảm thấy bên kia đang lắng nghe mình và nếu không phải là cho không thì ít nhất họ cũng phải tính đến nhu cầu của mình. Nếu đối phương cũng có cảm giác giống như bạn thì với tư cách là một nhà thương lượng, bạn đã thành công trong việc tạo ra một không khí trao đổi giao tiếp để có thể đạt được một thỏa thuận cùng thắng.

♦ Công bằng cho cả hai. Tiêu chuẩn thứ ba là niềm tin (nên là của cả hai bên) rằng đối phương đã công bằng trong cách tiến hành thương lượng. Ví dụ một đội bóng sẽ không bận tâm lắm đến việc thua trận nếu họ hiểu là đối phương đã chơi đúng luật. Không ai ngại một trận đấu vất vả miễn là phải công bằng.

Một ứng cử viên chính trị sẽ không bận tâm lắm đến việc thất cử nếu anh ta tin là đối thủ của mình đã có một chiến dịch công bằng, hợp lý. Khi có chơi xấu, phá luật hay có gì mờ ám thì các bên mới có cảm giác bị phản bội. Thái độ của hai bên thương lượng khi họ kết thúc thương lượng nên là: “Vâng, họ rất cứng rắn và quyết liệt. Nhưng họ đã lắng nghe quan điểm của chúng tôi. Tôi tin là họ đã thương lượng công bằng”.

♦ Họ thích thú với quá trình thương lượng. Tiêu chuẩn thứ tư là mỗi bên thương lượng đều cảm thấy sau này họ vẫn thích được thương lượng với những người đó. Chúng ta có thể thấy như vậy sau một trận đấu cờ, hai người chơi đều cảm thấy trận cờ rất công bằng và hay. Mỗi bên đều muốn có dịp gặp lại đối thủ, không phải để chơi lại hay trả thù mà chỉ đơn giản là vì quá trình chơi rất gay cấn nhưng thú vị.

♦ Cả hai đều mong muốn thực hiện thỏa thuận. Tiêu chuẩn đánh giá thứ năm là mỗi bên đều tin rằng bên kia sẽ kiên quyết thực hiện cam kết đưa ra trong hợp đồng. Mỗi bên đều có lý do để tin là đối phương sẽ trân trọng các điều kiện trong thỏa thuận.

Nếu mỗi bên đều cảm thấy khi có cơ hội thì đối phương sẽ từ bỏ lời hứa thì cuộc thương lượng chưa phải là thương lượng cùng thắng. Do đó, định nghĩa của tôi về một người thương lượng cùng thắng là người có thể đạt được điều mình muốn thông qua thương lượng mà vẫn phù hợp với theo năm tiêu chuẩn đặt ra như trên. Và người thương lượng không thành công là người chưa đáp ứng các yêu cầu của những tiêu chuẩn trên dù họ có đạt được bao nhiêu mục tiêu hay lợi ích trong cuộc thương lượng.

Thương lượng nhu cầu

Bạn cần hiểu rằng mọi người chỉ hành động vì lợi ích của mình và do đó luôn được khích lệ từ xuất phát điểm đó. Các nhà thương lượng quốc tế gọi đây là “thương lượng nhu cầu”. Nền tảng của triết lý này là quan niệm cho rằng con người chỉ hành động nhằm đáp ứng nhu cầu của chính họ. Để làm được điều đó, họ không nhất thiết phải đáp ứng nhu cầu của người khác để đáp ứng nhu cầu của chính mình. Người thương lượng chiến thắng tôn trọng nhu cầu và giá trị của đối thủ và tích cực cố gắng để thỏa mãn những nhu cầu đó cũng như nhu cầu của chính mình.

Hãy dành chút thời gian cho những ý tưởng mà chúng ta đã nói đến. Nếu áp dụng chúng vào tình huống đời thường, bạn sẽ thấy khả năng kiểm soát bất ngờ của mình trong bất kỳ tình huống nào khi phải thương lượng với người khác. Hãy dùng những kỹ thuật này để giúp bạn đạt được mức độ thành công mong muốn cho chính mình. Và hãy nhớ là mọi điều mà bạn cần hay muốn đều đang được người khác nắm giữ hay kiểm soát.

Giờ bạn đã có những kỹ năng đối phó hiệu quả hơn với những người này. Việc của bạn là áp dụng chúng một cách chính đáng để đạt được thỏa thuận có lợi cho tất cả những người liên quan – một giải pháp cùng có lợi.

Giờ bạn đã sẵn sàng tốt nghiệp để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả. Những kỹ năng mà bạn đã học cho bạn sức mạnh kiểm soát bất kỳ tình huống công việc nào để bạn có thể nhẹ nhàng đạt được thỏa thuận tốt nhất cho mình và cho công ty. Quan trọng hơn nữa là những kỹ năng này cho bạn khả năng quản lý xung đột mâu thuẫn trong cuộc sống của mình. Từ bây giờ bạn sẽ không để xảy ra bất cứ tình huống nào mà mình không thể kiểm soát được vì tức giận hay khó chịu.

Ngay từ bây giờ bạn sẽ kiểm soát được cuộc sống của mình. Ngay từ bây giờ bạn có thể tỏ ra tức giận hay khó chịu nhưng đó chỉ là một kỹ thuật thương lượng cụ thể chứ bạn sẽ không bao giờ bị mất kiểm soát. Ngay cả khi đó chỉ là một vấn đề đơn giản như bảo con trai bạn dọn phòng hay bảo con gái bạn đi ngủ đúng giờ thì bạn sẽ luôn trong trạng thái kiểm soát.

Từ giờ trở đi, bạn sẽ hiểu mỗi khi thấy có mâu thuẫn đó là vì một hay nhiều bên không hiểu về thương lượng hiệu quả. Dù đó là vợ chồng cãi nhau hay ông chủ sa thải nhân viên, công nhân đình công, một người phạm tội hay một sự kiện quốc tế không hay, Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng những chuyện đó xảy ra vì các bên không hiểu làm sao để đạt được điều mình muốn mà không gây ra mâu thuẫn. Tôi mong một ngày tất cả các xung đột, mâu thuẫn đều có thể tránh được vì mọi người đều biết cách đạt được điều họ muốn nhờ kỹ năng thương lượng tốt. Tôi mời bạn chia sẻ cách nhìn này với tôi bằng cách cam kết loại bỏ mâu thuẫn khỏi cuộc sống của mình và của những người xung quanh bằng cách thực hành các kỹ năng thương lượng tốt. Khi đó tấm gương mà bạn thể hiện sẽ giúp chúng ta đi đến một tương lai tươi sáng mà ở đó bạo lực, tội phạm và chiến tranh sẽ trở thành những thứ lỗi thời.