Bạn chơi trò thương lượng hiệu quả theo một bộ quy tắc, giống như chơi cờ vậy. Khác biệt lớn nhất giữa thương lượng và chơi cờ là khi thương lượng, người kia không cần phải biết luật chơi. Anh ta sẽ phản ứng trước những bước đi của bạn theo một cách có thể dự đoán được – không phải do một phép thuật siêu hình nào cả mà vì trong nhiều năm qua, hàng nghìn học viên của tôi đã kể cho tôi nghe kinh nghiệm thương lượng của họ và từ những phản hồi này chúng ta biết người khác sẽ phản ứng thế nào trước một bước thương lượng hiệu quả của bạn. Tất nhiên không phải lần nào cũng như nhau nhưng rất nhiều khả năng là bây giờ chúng ta đã hiểu rằng thương lượng là một môn khoa học hơn là một môn nghệ thuật.

Nếu chơi cờ, bạn sẽ biết những bước đi chiến lược được gọi là nước cờ. Khi nói với bạn về nước cờ trong thương lượng, chính là tôi đang nói về bước đi chiến lược có thể mang tính rủi ro. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách lựa chọn nước cờ phù hợp. Kỹ năng chọn nước cờ đúng và sử dụng nước cờ này đúng lúc sẽ làm giảm bớt rủi ro. Các nước cờ Khai cuộc sẽ để trò chơi bắt đầu theo hướng bạn muốn. Các nước cờ Trung cuộc giữ cho trò chơi diễn biến theo hướng bạn muốn. Bạn dùng các nước cờ Kết cuộc khi đã sẵn sàng chiếu tướng người kia, hay theo cách nói của giới kinh doanh là “chốt thỏa thuận”.

Trong phần đầu cuốn sách này, tôi sẽ chỉ cho bạn các nước cờ trong thương lượng hiệu quả. Bạn sẽ được học về các nước cờ Khai cuộc: những điều mà bạn thường làm trong giai đoạn đầu khi tiếp xúc với đối phương để đảm bảo rằng bạn đang chuẩn bị cho một kết thúc thành công. Trong quá trình thương lượng, bạn sẽ thấy mỗi thành tựu sẽ phụ thuộc vào môi trường mà bạn đã tạo ra từ những giai đoạn đầu. Bạn nên xác định những yêu cầu của mình và thái độ cần thể hiện với một kế hoạch được chuẩn bị kỹ lưỡng bao gồm mọi yếu tố cho một cuộc thương lượng.

Chính các nước cờ Khai cuộc sẽ dẫn bạn đến chiến thắng hoặc thất bại. Bạn phải áp dụng chúng dựa trên việc đánh giá kỹ lưỡng về người khác, về thị trường và công ty đối thủ.

Tiếp theo, tôi sẽ chỉ cho bạn các nước cờ Trung cuộc để giúp duy trì thế có lợi cho bạn. Giai đoạn này cần có những thứ khác nữa. Nước đi của hai bên tạo ra tình thế hiện tại xoay quanh những người chơi và đẩy họ ra theo những hướng khác nhau. Bạn sẽ học cách phản ứng trước những áp lực này và tiếp tục làm chủ trò chơi.

Cuối cùng, tôi sẽ dạy bạn về các nước cờ Trái luật, những nguyên tắc thương lượng và các nước cờ kết cuộc để kết thúc cuộc thương lượng khi bạn đạt được điều mình muốn mà người khác vẫn cảm thấy họ đã thắng. Những giây phút cuối cùng có thể tạo nên nhiều khác biệt, cũng giống như trong một cuộc đua ngựa, chỉ có một thứ được tính đến, đó chính là vạch về đích. Là một Nhà thương lượng hiệu quả, bạn sẽ học được cách kiểm soát êm đẹp quá trình này đến cùng. Hãy bắt đầu tìm hiểu về các nước cờ trong thương lượng hiệu quả!

Nhưng trước tiên hãy nói một (hoặc hai) từ về giới tính. Việc sử dụng từ chỉ giới trong tiếng Anh-Mỹ đã có nhiều thay đổi kể từ khi tôi từ nước Anh mới đến đây. John F. Kennedy sẽ không được phép nói những câu như: “Mục tiêu của chúng ta là đưa con người(1) lên Mặt trăng… và đưa anh ta trở về Trái đất an toàn”. Bobby Kenedy sẽ không thắng cuộc bầu cử sơ bộ ở bang California với câu khẩu hiệu: “Một vài người(2) nhìn thấy mọi vật đúng như chúng thể hiện và hỏi tại sao? Tôi mơ về những điều chưa từng có và nói tại sao không?”

Trong cuốn sách này, điều đúng đắn về mặt chính trị là phải coi con người là cả nam giới và phụ nữ (he hoặc she, him hoặc her). Với những chiếc máy tính đời mới mà chúng ta đang dùng để viết sách như hiện nay, tôi chỉ cần năm phút là có thể làm được điều này.

Nhưng hãy tin tôi đi: Bạn sẽ ghét điều này, giống như khi đi chân trần trên sỏi nóng và bạn cứ phải vấp ngã hoài để khám phá hết mọi điều. Thậm chí biên tập viên xuất sắc của tôi, Jodi Brandon đã nói với tôi: “Dùng từ ‘anh ấy’ hay ‘chị ấy’ thì ngay từ đầu hãy để độc giả hiểu rằng người này cũng được hiểu là người kia.” Đó chính là điều mà bạn sẽ thấy ở đây.

Nếu vẫn chưa hài lòng, mời bạn e-mail cho tôi ở địa chỉ [email protected].