Ở các phần trước, tôi đã tập trung nói về cách tham gia trò chơi thương lượng. Giờ tôi muốn tập trung vào tầm quan trọng của việc hiểu những người thương lượng khác và thấy rõ đây là vấn đề chính của thương lượng hiệu quả. Con người không ai giống ai. Họ sẽ thể hiện mình là ai khi tham gia thương lượng. Việc thương lượng ảnh hưởng đến chiến lược mà họ triển khai, những thủ thuật mà họ sẽ áp dụng và cách thức áp dụng chúng và từ đó quyết định toàn bộ phong cách thương lượng của họ.

Hãy nhớ rằng bạn luôn phải thương lượng với một cá nhân chứ không phải một tổ chức dù đó có là một nhà lãnh đạo công đoàn 10.000 thành viên. Tôi không chỉ trích việc bạn cho rằng yêu cầu của các thành viên công đoàn quyết định hành động của ông ta mà tôi lại tin rằng chính yêu cầu riêng của ông ta mới quyết định hành động của ông ta. Một vị Ngoại trưởng có thể nhận chỉ đạo công khai của Tổng thống trong việc tiến hành các cuộc thương lượng quốc tế, nhưng chính nhu cầu tự thân vẫn chi phối hành động của ông hay bà ta. Hiểu được con người đối phương thì bạn mới có thể dành thế áp đảo trong cuộc thương lượng.

Thông qua việc đọc ngôn ngữ cơ thể của đối phương và lắng nghe ý nghĩa thực sự ẩn sau cách họ nói chuyện, chúng ta sẽ xem xem bạn có những tố chất cần thiết để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả hay không. Sau đó bạn sẽ được tìm hiểu về các đặc điểm, thái độ và niềm tin cá nhân đặc trưng của Nhà thương lượng hiệu quả.

Mọi người thường nghĩ rằng một số người được sinh ra với những tố chất giúp họ trở thành người thương lượng thành công. Bạn sẽ nghe mọi người trầm trồ: “Ôi, ông ấy đúng là nhà thương lượng bẩm sinh.” Bạn biết là điều này không đúng. Tôi đố bạn mở một tờ báo địa phương và tìm thấy một tin thông báo về trẻ em mới sinh nói rằng: “Một nhà thương lượng đã được sinh ra ở Bệnh viện Thánh Bartholomew ngày hôm nay.” Không, chẳng ai là nhà thương lượng bẩm sinh cả. Thương lượng là một kỹ năng phải học. Trong phần này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách cảm thấy thoải mái với bất kỳ phong cách thương lượng nào, để bạn có thể dễ dàng đọc vị các nhà thương lượng khác nhau và cách họ đạt được những gì mình muốn. Rồi tôi sẽ chỉ cho bạn cách điều chỉnh phong cách của mình để thích ứng với phong cách thương lượng của họ.