Nhà thương lượng hiệu quả biết là bạn luôn có lợi hơn nếu để đối phương cam kết trước với một lời đề nghị. Có nhiều lý do rõ ràng như sau:

♦ Đề nghị ban đầu của họ có thể tốt hơn bạn nghĩ.

♦ Nó giúp cho bạn có thông tin về họ trước khi nói chuyện với họ.

♦ Nó giúp bạn chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị của họ (xem Chương 1). Nếu họ nói giá trước, bạn có thể chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị của họ nên nếu cuối cùng phải chia đôi khoảng cách, bạn sẽ đạt được những gì mình cần. Nếu họ để bạn cam kết trước, họ có thể chia nhỏ khoảng cách đến đề nghị của bạn. Rồi cuối cùng đến khi chia đôi khoảng cách, họ sẽ đạt được những gì mình cần.

Với một người thương lượng mới vào nghề, điều này nghe có vẻ không đúng. Giả dụ người hàng xóm của bạn có một chiếc thuyền máy để ở lối đi. Anh ta đã sống ở đây được 5 năm mà bạn chưa bao giờ thấy anh ta dùng đến chiếc thuyền đó. Nếu anh ta định bán với giá rẻ thì có thể bạn sẽ tính đến việc mua nó. Hỏi anh ta định bán chiếc thuyền với giá bao nhiêu tiền không phải là một ý hay. Nếu anh ta nghĩ là mình đã có con mồi ngon trong tay và cố tình thổi phồng giá lên thì sao? Giả dụ 10.000 đôla là giá hợp lý nhưng bạn vẫn hy vọng sẽ mua rẻ được với giá 5.000 đôla.

Khi tôi gặp anh ta, anh ta trở nên tham lam và nói: “Chiếc thuyền vẫn còn mới. 5 năm rồi mà tôi chưa bao giờ tháo nó ra. Tôi không thể bán kém 15.000 đôla được.” Bạn có thể lập luận rằng để anh ta nói giá trước, bạn đã mở rộng khoảng thương lượng và khiến mình khó đạt được mục tiêu. Bạn thậm chí không thể chia nhỏ khoảng cách đó. Nếu anh ta muốn 15.000 đôla mà bạn chỉ có thể trả 5.000 đôla thì bạn sẽ phải bảo anh ta giảm đi 5.000 đôla để bạn có thể chia nhỏ chính xác được. Nếu bạn nhận thấy việc để anh ta nói trước là một sai lầm thì có lẽ bạn cũng đã quên mất là mình có thể làm nhiều cách để anh ta thay đổi lời đề nghị ban đầu đó mà không cần phải đề nghị trước. Bạn có thể làm theo những cách sau:

♦ Than khổ. “Mike, lúc này tôi chưa có đủ tiền để nghĩ đến việc mua chiếc thuyền của anh, nhưng vì tôi thấy anh không dùng, tôi nghĩ là anh có thể muốn bán với giá rẻ.”

♦ Dùng áp lực của Quyền lực cao hơn. “Mike, vợ tôi sẽ giết chết tôi mất nếu tôi hỏi anh về việc này, nhưng…”

♦ Sử dụng sức mạnh cạnh tranh. “Mike, tôi đang tìm một chiếc thuyền giống của anh mà giá cả phải chăng, nhưng trước khi làm thế tôi muốn hỏi qua xem anh muốn bán chiếc thuyền của mình với giá bao nhiêu.” Bằng những cách này, bạn có thể làm thay đổi ý muốn của Mike mà không cần phải cam kết gì. Bạn càng biết ít về đối phương hay về đề nghị mà mình phải thương lượng thì nguyên tắc không mở đầu trước càng trở nên quan trọng.

BEATLES ĐÃ ĐƯA RA LỜI ĐỀ NGHỊ TRƯỚC VÀ MẤT HÀNG TRIỆU ĐÔ

Nếu ông bầu của Beatles, Brian Epstein hiểu được nguyên tắc này thì ông ta đã giành thêm được nhiều triệu đô từ bộ phim đầu tiên của nhóm Bộ Tứ do mình quản lý. Hãng United Artists muốn tranh thủ sự nổi tiếng của nhóm nhạc nhưng vẫn còn lưỡng lự chưa dám thử vì không biết nhóm này sẽ còn nổi tiếng được bao lâu. Thành công của họ có thể sẽ chỉ là phù du và biến mất trước khi phim lên màn ảnh. Họ dự định làm một bộ phim không tốn kém lắm với ngân sách chỉ có 300.000 đôla. Con số này rõ ràng sẽ không mang lại khoản thu nhập lớn cho Beatles nên United Artists định đề nghị trả nhóm này 25% lợi nhuận. Năm 1963 Beatles đang là một hiện tượng trên toàn thế giới nên nhà sản xuất thấy lưỡng lự khi đề nghị họ ra giá trước nhưng ông cũng đủ can đảm để áp dụng luật chơi. Ông đề nghị trả Epstein 25.000 đôla đầu tiên rồi hỏi ông ta xem bao nhiêu phần trăm lợi nhuận là hợp lý.

Brian Epstein không biết rõ về ngành phim ảnh và lẽ ra phải đủ khôn ngoan để đóng vai khách hàng miễn cưỡng (xem Chương 5) và Người tốt/Kẻ xấu (Chương 14). Lẽ ra ông ta phải nói: “Tôi không nghĩ là họ sẽ hứng thú bỏ thời gian ra làm một bộ phim nhưng nếu anh đưa ra đề nghị tốt nhất thì tôi sẽ nói chuyện với họ xem sao.” Thay vào đó, cái tôi đã khiến ông ta không thể Giả ngốc (xem Chương 27) nên ông ta tuyên bố hùng hồn là họ sẽ đồng ý với 7,5% lợi nhuận, nếu thấp hơn thì họ sẽ không tham gia. Lỗi chiến thuật nhỏ này đã làm nhóm nhạc mất đi hàng triệu đô khi thật ngạc nhiên là bộ phim A Hard Day’s Nights, một chân dung hài hước về cuộc sống hàng ngày của nhóm, do Richard Lester đạo diễn đã nổi tiếng khắp thế giới.

Nếu cả hai cùng biết là mình không nên đề nghị trước thì họ sẽ không thể ngồi đó mãi mà không đưa ra một con số cụ thể trên bàn thương lượng, nhưng về nguyên tắc là bạn phải luôn tìm hiểu xem đối phương muốn gì trước.

Ngoài vấn đề giá cả, bạn luôn có lợi hơn khi để đối phương đưa ra một lời đề nghị thay vì tự đưa ra cho họ. Một số nhà thương lượng tài tình còn có thể đi xa đến mức khiến tình thế cứ như đối phương đang tiếp cận mình trong khi thực ra là ngược lại. Nhà sản xuất phim Sam Goldwyn từng muốn mượn một diễn viên hợp đồng từ Darryl Zanuck nhưng không thể tiếp cận với Zanuck vì anh ta còn đang bận họp. Sau nhiều lần cố gắng tiếp cận Zanuck, Goldwyn trong trạng thái bực tức cuối cùng đã khăng khăng đòi gặp bằng được. Khi Darryl Zanuck cuối cùng đã phải nhấc điện thoại, Sam Goldwyn, người đã gọi trước, nói một cách lạnh lùng: “Darryl, tôi có thể làm gì cho anh hôm nay đây?”

Lewis Kravitz, một huấn luyện viên điều hành và người tư vấn nhân sự cũ của đội Atlanta, đã từng khuyên về sự kiên nhẫn và biết khi nào không nên nói. Ông kể về một thanh niên mà ông hướng dẫn vừa bị sa thải và anh này sẵn sàng nhận giảm mức lương 2.000 đôla xuống còn 28.000 đôla để làm công việc tiếp theo. Nhưng Kravitz đã khuyên anh ta để cho nhà tuyển dụng tương lai đưa ra đề nghị trước. Trong trường hợp này, người phỏng vấn đề nghị mức 32.000 đôla khiến cho người tìm việc kia lặng đi một lúc vì vui mừng trong khi người phỏng vấn lại hiểu là anh ta thất vọng nên đã tăng lên mức 34.000 đôla. Ông nói: “Trong thương lượng, người nói trước thường không bao giờ nắm được đằng chuôi.”

Những điểm chính cần nhớ

1. Bạn sẽ ở thế bất lợi nếu nêu ra mức giá trước.

2. Đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng.

(“Nếu anh bán giá rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm” hay “Chúng tôi đã từng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đôla rồi”).