Dù bạn nghĩ là đối phương có thương lượng dở đến đâu thì hãy luôn chúc mừng họ khi thương lượng xong. Hãy nói: “Ôi, anh đã thương lượng thật tuyệt vời. Tôi thấy dù mình không đạt được thỏa thuận như mong muốn song thực sự cũng rất đáng vì tôi đã được học hỏi rất nhiều về thương lượng. Anh thật xuất sắc”. Bạn muốn đối phương cảm thấy mình đã chiến thắng trong cuộc thương lượng.

Khi xuất bản một cuốn sách trước về thương lượng, một tờ báo đã bình luận về nó và tập trung vào ý mà tôi nói là bạn hãy luôn chúc mừng đối phương. Họ cho rằng chúc mừng đối phương khi bạn không thực sự nghĩ là họ thắng thì rõ ràng là giả tạo. Tôi không đồng ý. Tôi coi đó là cử chỉ lịch thiệp nhất của người chinh phục đối với người bị đánh bại.

Khi người Anh đưa một đội đặc nhiệm tới Đại Tây Dương để chiếm lại quần đảo Falkland của người Argentina, chỉ trong vài ngày, hải quân Argentina mất hầu hết tàu thuyền của mình và chiến thắng của Anh là điều chắc chắn. Buổi tối sau khi Đô đốc của Argentina đầu hàng, Đô đốc của Anh mời ông ta lên tàu ăn tối với các tướng lĩnh của mình và chúc mừng ông ta về một chiến dịch rất đáng nể.

Nhà thương lượng hiệu quả luôn muốn đối phương nghĩ rằng họ đã thắng trong cuộc thương lượng. Bắt đầu từ việc đề nghị nhiều hơn những gì bạn muốn nhận, sau đó tiếp tục với tất cả các chiêu thức khác nhằm củng cố nhận thức là họ đang chiến thắng và kết thúc với việc chúc mừng đối phương.