Giờ bạn đã biết 8 yếu tố cho bạn sức mạnh áp đảo người khác. Tóm tắt lại, đó là:

1. Sức mạnh Chính danh (sức mạnh từ chức danh hay vị trí của bạn trên thương trường).

2. Sức mạnh Đối đãi (Khả năng đãi ngộ người khác).

3. Sức mạnh Áp chế (gần như luôn là nhận thức chứ không phải thực tế).

4. Sức mạnh Cao cả (khả năng thể hiện một hệ giá trị nhất quán).

5. Sức mạnh Lôi cuốn (sức mạnh từ cá tính).

6. Sức mạnh Chuyên môn (khả năng mà người khác không có).

7. Sức mạnh Tình huống (sức mạnh xuất phát từ hoàn cảnh).

8. Sức mạnh Thông tin (kiến thức mà người khác không có).

Hãy dành thời gian tự đánh giá về mình theo các yếu tố này – không phải như cách bạn tự nhìn nhận hay thậm chí như đúng con người bạn mà như bạn nghĩ là người khác sẽ nhìn nhận về bạn. Người thương lượng với bạn sẽ đánh giá thế nào về bạn theo tám yếu tố trên?

Hãy cho điểm từ 1 đến 10 trong mỗi yếu tố, trong đó 1 là rất yếu và 10 là rất mạnh. Số điểm cao nhất có thể là 80. Nếu số điểm của bạn nằm trong khoảng 60 thì đó là con số khá tốt để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả. Nếu điểm của bạn cao hơn 70 thì tôi lo là bạn hơi quyết liệt khi thương lượng với người khác. Ít hơn 60 thì bạn sẽ có những điểm yếu. Hãy nghiên cứu kỹ hơn về những yếu tố mà bạn bị điểm thấp để xem bạn có thể làm gì để nâng cao hơn.

Khi xem lại danh mục này, hãy nhớ là tám yếu tố sức mạnh này cũng là tám cách mà người khác có thể khiến bạn e ngại và nghĩ rằng mình không có sức mạnh nào hết. Lần sau khi thương lượng mà bạn cảm thấy mình mất kiểm soát – tức là họ bắt đầu khiến bạn e ngại – thì hãy xác định xem mình đang gặp những yếu tố nào. Việc xác định chúng sẽ giúp bạn xử trí tốt hơn.

Giờ hãy xem các cách kết hợp đặc biệt của những sức mạnh này. Trước tiên là với Sức mạnh Cao cả, Sức mạnh Lôi cuốn và Sức mạnh Chuyên môn. Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng việc kết hợp các sức mạnh này là điều cần thiết để bạn có thể kiểm soát được cuộc thương lượng. Bạn có biết ai dễ dàng thuyết phục người khác chấp nhận những đề xuất của mình không? Có lẽ bạn từng tham dự một cuộc thương lượng cùng với sếp của mình và ông ta có vẻ rất thoải mái. Ông ta ngồi nói chuyện với đối phương trong khoảng 15-20 phút và chẳng có vẻ gì là đang nói chuyện có chủ đích cả nhưng đến cuối cùng thì đối phương lại nói: “Chúng ta phải làm gì đây? Chúng ta cần đi theo kiểu đặc biệt hay kiểu thông thường? Anh nói đi. Anh là chuyên gia mà.”

Lý do ông ta giành được nhiều sức mạnh trước đối phương là ông ta đã thể hiện thành công mình có Sức mạnh Cao cả, Sức mạnh Lôi cuốn và Sức mạnh Chuyên môn. Sức mạnh Cao cả: “Tôi sẽ không làm gì mà không vì lợi ích cao nhất của anh bất kể tôi có được lợi gì không”. Điều này tạo ra sự tin tưởng đúng không? Sức mạnh Lôi cuốn: Ông ta có cá tính dễ chịu. Và Sức mạnh Chuyên môn: Sếp của bạn đã cho đối phương thấy nếu không phải là nói quá thì ông ta biết nhiều hơn đối phương. Khi kết hợp cả ba yếu tố này lại, bạn đã sắp kiểm soát được cuộc thương lượng, rất gần với thời điểm mà đối phương sẽ trì hoãn quyết định.

Cô ta nói: “Vậy anh nghĩ là chúng ta nên làm gì?” Cô ta đã trao quyền kiểm soát cuộc thương lượng cho bên bạn.

Còn có một sự kết hợp 8 yếu tố của sức mạnh cá nhân nữa đặc biệt quan trọng đối với Nhà thương lượng hiệu quả mà hiệu ứng khi kết hợp chúng lại với nhau rất mạnh. Cả bốn yếu tố đó kết hợp lại trong một con người sẽ mang lại kết quả không ngờ. Đó là: Sức mạnh Chính danh (sức mạnh nhờ chức danh), Sức mạnh Đối đãi (khả năng đãi ngộ con người), Sức mạnh Cao cả (hệ giá trị nhất quán: Tôi sẽ không từ bỏ dù có điều gì xảy ra) và Sức mạnh Lôi cuốn (cá tính: trạng thái hấp dẫn tạo ra sự tán thưởng).

Khi cả bốn yếu tố đó kết hợp lại trong cùng một con người dù với ý tốt hay không thì đều mang lại tác động đặc biệt. Đó chính là điều giúp Adolf Hitler nắm quyền kiểm soát nước Đức vào những năm 1930. Ông ta liên tục nhấn mạnh Chức danh – Fuhrer! Fuhrer(1)
Ông ta liên tục nhấn mạnh Sức mạnh Đối đãi bằng cách nói với người Đức: Nếu chúng ta xâm chiếm Tiệp Khắc và Ba Lan thì chúng ta sẽ thành công. Ngoài việc dùng Sức mạnh Cao cả độc tài – Chúng ta sẽ không bao giờ từ bỏ, Hitler còn có Sức mạnh Lôi cuốn đến mức thôi miên. Ông ta có thể khiến hàng chục nghìn người bị mê hoặc bởi tài hùng biện của mình.

BẠN KHÔNG THỂ NHẤT QUÁN HƠN THẾ NÀY

Thật thú vị là Adolf Hitler trong cuốn hồi ký Mein Kampf (Cuộc đấu tranh của tôi) năm 1926 đã viết chi tiết về những gì tiếp đó, trong đó có việc mở rộng nước Đức qua Tiệp Khắc và Ba Lan đến Ucraina. Hơn năm triệu bản của nó đã được phát hành ở Đức trước Chiến tranh Thế giới thứ hai nhưng cuốn hồi ký này chưa bao giờ được dịch ra tiếng nước ngoài. Hitler đã kiểm soát chặt chẽ việc phổ biến cuốn sách của mình bên trong biên giới nước Đức nhưng tôi vẫn thấy khó tin là không có bản sao nào được lén đưa ra nước ngoài và chuyển ngữ. Có lẽ người dịch nó chỉ đơn giản là không tin vào tầm cỡ những dự định của ông ta. Có lẽ chúng ta quá cần Hitler để làm “đê chắn sóng” trước Chủ nghĩa Cộng sản. Nhưng nếu thực sự để ý có lẽ chúng ta đã biết mọi chi tiết về các dự định của ông ta. Vì ông ta chưa bao giờ từ bỏ ý định ban đầu của mình.

Trên mặt phải của đồng xu là hình Tổng thống John F. Kennedy. Tổng thống nào cũng đều có Sức mạnh Chính danh, cũng đều có thể đãi ngộ mọi người nhưng không phải Tổng thống nào cũng có thể thể hiện một hệ giá trị nhất quán. Không phải Tổng thống nào cũng thể hiện được Sức mạnh Lôi cuốn. Đó chính là vấn đề của Tổng thống Gerald Ford. Ông ta có thừa ba yếu tố kia nhưng lại không có cá tính tạo sự ngưỡng mộ. Trong suốt sự nghiệp của mình, dù có thực sự thông minh song Richard Nixon lại được ít người thích. Tôi nghĩ đó cũng là hạn chế của George Bush Sr., đặc biệt khi ông ta là người kế nhiệm của Ronald Reagan, người rất có sức hút.

John F. Kennedy và Ronald Reagan đều có thừa bốn sức mạnh đó để trở thành những Tổng thống được ưa thích nhất trong lịch sử hiện đại. Hãy xem Barack Obama đã lên nắm quyền ngoạn mục đến thế nào và ông được đánh giá thế nào theo bốn phẩm chất đó. Bạn cũng có thể có sức mạnh đó nếu tập trung phát triển bốn yếu tố của sức mạnh cá nhân đó. Khi đó, tôi chắc chắn là bạn sẽ thấy sự biến đổi đáng kể về khả năng ảnh hưởng đến người khác.

Những điểm chính cần nhớ

1. Tự đánh giá về những yếu tố này theo cách nhìn của người khác về bạn theo thang điểm từ 1 đến 10. Nếu tổng điểm của bạn là 60 thì bạn có thể thương lượng tốt.

2. Kết hợp các sức mạnh sẽ mang lại hiệu quả rất lớn.

3. Kết hợp các Sức mạnh Cao cả, Sức mạnh Lôi cuốn và Sức mạnh Chuyên môn sẽ đặc biệt hiệu quả.

4. Nếu đạt điểm 10 về Sức mạnh Chính danh, Sức mạnh Đền đáp, Sức mạnh Cao cả và Sức mạnh Lôi cuốn, bạn sẽ có nhiều khả năng ảnh hưởng đến người khác.