Có một dạng sức mạnh cá nhân khác là sức mạnh do sự điên khùng. Tôi không nghĩ là bạn muốn thường xuyên sử dụng nó nhưng bạn cũng cần biết. Sức mạnh đó là: Nếu bạn khiến người khác tin là mình điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh tác động đến họ.

Trong kinh doanh, người sử dụng sức mạnh điên khùng rất thiếu nhất quán trong cách hành xử đến mức bạn không bao giờ biết anh ta sẽ xử sự với bạn như thế nào. Một hôm nào đó, khi bạn bước vào văn phòng của anh ta, anh ta có thể ôm chầm lấy bạn nhưng đến lần sau, anh ta có thể đuổi bạn đi. Nếu bạn có thể khiến cho đối phương tin là mình khùng điên như vậy thì bạn đã có sức mạnh áp đảo họ.

Sức mạnh chia sẻ rủi ro

Một dạng sức mạnh cá nhân khác là sức mạnh chia sẻ rủi ro. Bạn có thể có sức mạnh so với người khác nếu bạn cho họ thấy là những người khác đang cùng chia sẻ rủi ro với họ. Đó chính là sức mạnh của việc đầu tư tập thể: Bạn càng kêu gọi nhiều người cùng đầu tư thì những người khác càng dễ dàng tham gia.

Nếu tôi bảo bạn đầu tư 100.000 đôla vào một dự án bất động sản, bạn có thể chưa muốn mạo hiểm như thế. Kể cả tôi có bảo bạn đầu tư 5.000 đôla thì bạn vẫn cho là mạo hiểm. Nhưng nếu tôi bảo bạn là 19 nhà đầu tư khác đã sẵn sàng bỏ ra 5.000 đôla và bạn có thể là người thứ 20 thì bạn sẽ dễ dàng chấp nhận đề nghị của tôi. Nếu tôi cũng bảo bạn đầu tư 100.000 đôla vào 20 dự án khác nhau thì bạn cũng sẽ dễ dàng chấp nhận hơn là đầu tư tất cả 100.000 đôla vào một dự án vì bạn cảm thấy rủi ro sẽ bớt đi.

Chúng ta có thể rút ra những gì từ điều này? Mỗi khi cho người khác thấy là việc bạn bảo họ tham gia đang có người chia sẻ rủi ro cùng, bạn đã có sức ảnh hưởng đối với họ.

Sức mạnh gây hoang mang

Điều này nghe có vẻ không hay vì bạn luôn hiểu là khi hoang mang mọi người sẽ dễ từ chối. Đúng vậy, điều quan trọng là đảm bảo cho người mà bạn đang thương lượng biết họ đang làm gì. Nhưng đúng là khi hoang mang thì con người cũng dễ bị dẫn dắt.

Nếu bạn đang thương lượng với ai đó và nói với họ: “Chị có hai lựa chọn rất dễ hiểu có thể làm. Tôi sẽ giải thích rõ cho chị hiểu để chị có thể lựa chọn”. Bằng cách đó bạn sẽ rất ít có khả năng ảnh hưởng đến họ vì họ có thể dễ dàng nắm bắt được lợi ích của từng lựa chọn và đưa ra quyết định của mình.

Nhưng nếu tôi bảo: “Có nhiều cách để đạt được nhưng rất khó hiểu. Có 25 lựa chọn khác nhau cho chị và nếu chị không nắm rõ về chúng thì chị sẽ rất khó biết lựa chọn nào là tốt nhất cho mình. Thật may là tôi lại rất rõ về các lựa chọn và tôi đã tư vấn giúp được nhiều người giống như chị…”, cô ta sẽ dễ bị tác động hơn. Càng khiến cho cô ta hoang mang thì tôi càng có nhiều cơ hội khiến cô ta phải nhờ mình tư vấn miễn là tôi có thể thuyết phục cô ta làm được một điều, đó là tin tưởng vào tôi. Một người đang hoang mang có thể dễ bị dẫn dắt hơn nhưng chỉ khi người bị dẫn dắt tin tưởng vào người dẫn dắt.

Như bạn biết, sự hoang mang cũng mang lại tác động lớn. Cách tự vệ tốt nhất là hãy tỉnh táo về bản thân và đừng để đối phương làm rối lên vấn đề khiến bạn phải chiều theo ý của họ. Khi họ bắt đầu giương buồm thì bạn hãy nói: “Tôi không biết tất cả những chi tiết đó liên quan gì đến lựa chọn của tôi. Thay vì làm phức tạp thêm tình hình, anh hãy bám sát vào vấn đề chính có được không?”

Sức mạnh đưa ra các lựa chọn

Bạn có thể tạo ảnh hưởng trong thương lượng nếu bạn thể hiện là mình có nhiều lựa chọn và không cần phải thỏa thuận ngay. Nếu bạn thể hiện ra là cần phải cạnh tranh mới có được sản phẩm hay dịch vụ của mình thì khách hàng sẽ nâng cao lời đề nghị, đặc biệt khi bạn cho họ biết là bạn không cần bán và chắc chắn là không cần bán với giá thấp hơn. Chẳng hạn, bạn có thể nói với khách hàng tiềm năng: “Tôi ước gì mình có thể cho chị nhiều thời gian hơn để quyết định nhưng tôi cần biết ngay vì đang có hai người khác muốn hỏi mua mà nếu để họ phải chờ thì không phải lắm.”

Nếu bạn là người mua, bất kỳ người bán nào cũng thấy cần cảnh tỉnh khi biết rằng bạn có nhiều lựa chọn khác với mức giá thấp hơn. Nếu cần trả lời một rao bán du thuyền hay xe hơi chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có hai chỗ khác đang cần xem ngay tối nay, lúc 7 giờ và 8 giờ. Họ không đòi cao như anh nhưng tôi vẫn muốn xem của anh xem thế nào. Tôi có thể đến vào lúc 6 giờ được không?”

Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ luôn có thế nhất.

Bạn càng thể hiện là mình có nhiều lựa chọn thì bạn càng có thể thương lượng hiệu quả.

Những điểm chính cần nhớ

1. Nếu bạn có thể thuyết phục đối phương là bạn điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh đối với họ.

2. Trong kinh doanh, chính phản ứng của ông chủ mới là khó dự đoán nhất.

3. Bạn có thể thuyết phục được mọi người nếu bạn cho thấy là có nhiều người khác đang chia sẻ rủi ro với họ.

4. Người đang hoang mang có thể nói không nhưng thường sẽ dễ bị dẫn dắt hơn.

5. Sức mạnh quan trọng nhất trong thương lượng là sức mạnh khi thể hiện ra bạn có nhiều lựa chọn.